УДК
330.42+658:622.276

DOI 10.24411/2413-046Х-2020-10510

КАКИЕ
ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ ВАЖНЫ
НЕФТЕГАЗОВЫМ ИНВЕСТОРАМ. КОРРЕЛЯЦИОННЫЙ
АНАЛИЗ

WHATECONOMICINDICATORS
ARE IMPORTANT FOR OIL AND GAS INVESTORS. CORRELATIONANALYSIS

Борисов
Максим Игоревич,
Пермский национальный исследовательский
политехнический университет, Пермь

Borisov M.I. borisov.m.pstu@gmail.com

Аннотация. Нефтегазовая отрасль играет ключевую роль в социально-экономическом развитии нашей страны. Для ее постоянного развития требуется привлечение инвестиций. В статье рассмотрены основные экономические показатели в динамике с 2015 по 2019 год, на которые обращают внимание нефтегазовые инвесторы. Проведен корреляционный анализ с составлением описательной статистки влияния данных показателей на ценообразование марки нефти «Urals». Сделаны выводы о степени влияния каждого показателя. Предложены рекомендации о том, на какие показатели в большей степени необходимо опираться.

Summary. The oil and gas industry plays a key role in the socio-economic development of our country. Attraction of investments is necessary for its constant development. The article considers the main economic indicators in the dynamics from 2015 to 2019, which attract the attention of oil and gas investors. A correlation analysis was performed with the compilation of descriptive statistics on the impact of these indicators on the pricing of the Urals oil brand. Conclusions are made about the degree of influence of each indicator. Recommendations on which indicators to rely on to a greater extent are suggested.

Ключевые слова: нефть и газ, инвестиции, экономика, корреляция, статистика, нефтегазовая промышленность.

Key words: oil and gas, investment, economy, correlation, statistics, oil and gas industry.

Нефтегазовая отрасль является наиболее важной сферой в экономике России ввиду значительного вклада в формирование бюджета страны. По данным Министерства Финансов Российской федерации нефтегазовые доходы за последние 5 лет составляют 40% от общих доходов. Производственная деятельность нефтяных компаний способствует социально-экономическому развитию регионов страны, а также смежных отраслей промышленности [1]. Развитие нефтегазовой отрасли обеспечивает обновление производственных фондов, создание и поддержку новых направлений деятельности, организацию новых рабочих мест и, в целом, стабильность и рост экономики России [2]. В связи с этим вопрос привлечения инвестиций в развитие предприятий нефтяного комплекса становится весьма актуальным [3].

Российские нефтегазовые компании, как и все мировые лидеры, ежегодно тратят миллиарды долларов на крупные инвестиционные проекты. Однако зачастую неудачно проанализированные инвестиционные планы могут привести к значительному перерасходу средств, срыву сроков и закончиться откровенной неудачей [4].

Для определения будущего нефтяной отрасли инвесторы опираются на множество экономических показателей для принятия наилучшего инвестиционного решения [5]. Основные из них:

• Нефтедобыча,
  которая характеризует поставляемые
  объемы нефти. Например, инвесторы
  обращают внимание на данный показатель
  для понимания, насколько допустимо
  увеличить добычу сырой нефти и ее
  поставку на нефтеперерабатывающие
  заводы (НПЗ);
• Запасы
  нефти
  являются для инвесторов важным
  показателем, так как позволяют оценить
  ресурсную базу страны и ее экономический
  потенциал;
• Внутреннее
  потребление нефтепродуктов
  демонстрирует наличие необходимости
  импорта нефти для реализации ее на
  внутреннем рынке. В совокупности с
  другими показателями дает представление
  о величине возможного экспорта нефти;
• Нефтеперерабатывающие
  мощности.
  Характеризует загруженность НПЗ и
  помогает определить, насколько больше
  мощностей доступно для получения
  дополнительных поставок на рынок.
  Инвесторы обязательно должны следить
  за соотношением между использованием
  НПЗ и их производительностью;
• Валовый
  внутренний продукт.
  Дает представление об общей экономической
  картине. Если экономика растет быстро,
  она, скорее всего, будет потреблять
  больше нефти, чем если бы она была в
  рецессии, поскольку энергия является
  важным вкладом в экономический рост.

Также важными показателями являются: налоговая политика государства, решение по квотам ОПЕК, климатические и геополитические факторы и др. [6]. Однако ввиду сложности определения их, как исчисляемых параметров, они в рамках исследования не рассматриваются.

В данной работе для выявления взаимосвязи экономических индикаторов и цен на нефть были собраны данные в годовой динамике по 6 показателям (добыча нефти, подтвержденные запасы, внутреннее потребление, ВВП, мощности НПЗ, цены на нефть «Urals») за период с 2015 по 2019 гг. Данные по добыче нефти, внутреннего потребления и мощности НПЗ приведены с открытого источника Министерства энергетики, запасы нефти – Министерства природы, ВВП – международного валютного фонда, цены на марку нефти «Urals» – ProFinance service. Дальнейшие вычисления производятся с помощью программного продукта «RStudio».

Предварительная статистическая обработка данных представлена в Таблице 1. Описательная статистика используется для простого обобщения данных, полученных в рамках выборочного исследования [7]. Таким образом можно заметить наличие более сильной изменчивости у следующих показателей: добыча, ВВП и цены на нефть.

Таблица 2 содержит полученные при вычислениях коэффициенты ранговой корреляции Спирмена [8], расчет которых производится по следующей формуле:

где D2 – квадрат разностей между рангами, и N – количество признаков, участвующих в ранжировании.

Нулевая гипотеза () гласит о том, что коэффициент корреляции Спирмена равен 0, подразумевая отсутствие какой-либо связи между двумя рассматриваемыми переменными.

Так, основываясь на полученных результатах делается вывод о силе влияния каждого экономического индикатора на ценообразование марки «Urals».

В соответствии с полученными коэффициентами корреляции, цены на нефть положительно связаны с такими переменными, как добыча, внутреннее потребление, ВВП и мощности НПЗ. Стоит также отметить, что наибольшее влияние оказывает валовый внутренний продукт страны, однако и другие индикаторы играют не маловажную роль.

Помимо этого, также прослеживается обратная взаимосвязь между величиной запасов и ценообразованием на нефтяном рынке, о чем говорит отрицательный коэффициент корреляции. Исходя из этого можно предположить, что при увеличении запасов цены на нефть понижаются и наоборот.

Развитие нефтегазового комплекса и, как следствие, экономики России требует постоянного привлечения инвестиционных потоков. Для принятия наилучшего инвестиционного решения нефтегазовые трейдеры анализируют большое количество экономических показателей. В данной работе рассмотрено влияние пяти важнейших параметров на ценообразование марки нефти «Urals». Основываясь на проведенном корреляционном анализе, можно сделать выводы о степени влияния каждого показателя. Сильное влияние оказывают ВВП страны и мощности НПЗ, в меньшей степени – объемы добычи нефти и внутреннее потребление нефтепродуктов. При исследовании влияния величины подтвержденных запасов на цену нефти получен отрицательный коэффициент корреляции, что говорит об обратной взаимосвязи переменных. Проведенное исследование может являться рекомендацией для нефтегазовых инвесторов: на какие показатели и в какой степени стоит уделять внимание. Понимание степени влияния каждого экономического индикатора поможет проводить более глубокий анализ рынка и сохранить средства от неудачных инвестиционных планов.

Список литературы

1. Волков
   А. Т., Шепелев Р. Е. Современное состояние
   нефтегазовой отрасли – источника
   спроса инноваций // Вестник ГУУ. 2019. №6.
   URL:
   https://cyberleninka.ru/article/n/sovremennoe-sostoyanie-neftegazovoy-otrasli-istochnika-sprosainnovatsiy.
2. Алексеева
   О.А., Гридина О.Н., Стародубцева Ю.В.
   Вопросы значимости инвестирования в
   нефтегазовой отрасли России // Концепт.
   2014. №6 С.71-75.
3. Толстоногов
   А.А. Оценка перспектив развития нефтяного
   комплекса России за счет повышения его
   инвестиционной привлекательности //
   Современные проблемы науки и образования.
   2014. № 5. Ст. 395. Режим доступа:
   http://www.scienceeducation.ru/ru/article/ view?id=14958.
4. Е.
   Козниченко, Д. Мордовенко, Д. Тидеман,
   Ж. Шехад. Инвестиционные проекты в
   российской нефтегазовой отрасли. Четыре
   шага к повышению эффективности //
   «Strategy&». 2015. 20 с.
5. «What
   Economic Indicators Do Oil and Gas Investors Need to Watch?»
   [Электронный
   ресурс] URL:
   https://www.investopedia.com/ask/answers/100314/what-economic-indicators-do-oil-and-gas-investors-need-watch.asp.
6. Лутфуллин
   Р.В. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
   В НЕФТЕГАЗОВОЙ ОТРАСЛИ // Москвоский
   экономический журнал. 2020.
   URL:
   https://cyberleninka.ru/article/n/faktory-vliyayuschie-na-tsenoobrazovanie-v-neftegazovoy-otrasli.
7. Хили
   Дж. Статистика. Социологические и
   маркетинговые исследования. – К.: ООО
   “ДиаСофтЮП”; СПб.: Питер, 2005. – 638 с.
8. Елисеева
   И.И., Юзбашев М.М. Общая теория статистики:
   Учебник / Под ред. И. И. Елисеевой. 4-е
   издание, переработанное и дополненное.
   Москва: Финансы и Статистика, 2002. 480 с.

УДК
332.33: 332.2

DOI 10.24411/2413-046Х-2020-10511

ПОДГОТОВКА
К ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНОМУ ПРОЕКТУ КОНСОЛИДАЦИИ
СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННЫХ ЗЕМЕЛЬ В АЗЕРБАЙДЖАНЕ

PREPARATION
FOR A PILOT PROJECT ON AGRICULTURAL LAND CONSOLIDATION IN AZERBAIJAN

Низамзаде Т.Н., Бакинский Государственный университет, email: teymur_nizamzade@mail.ru

Nizamzada T.N., Baku State University, email: teymur_nizamzade@mail.ru

Аннотация.
Экспериментальные проекты предоставляют
возможность тестирования процедур и
накопления опыта и информации, необходимых
для разработки долгосрочных программ,
а также применять поэтапные подходы к
консолидации земель. Реализация
экспериментального проекта консолидации
земель представляет собой один из
способов создания основы для будущей
работы, осуществляемой в рамках
долгосрочной программы консолидирование
сельскохозяйственных земель Азербайджана.
Перед тем, как приступать к работе по
консолидации земель, необходимо
определить и утвердить правила,
регулирующие функции и процедуры
консолидации земель.
В, настоящей статье рассматриваются
области, в которых необходимо будет
обеспечить наличие таких правил, и
определяются требования, выполнение
которых необходимо для начала реализации
проектов по консолидации земель.

Summary.
Pilot projects provide an opportunity to test procedures and
accumulate the experience and information needed to develop long-term
programs, as well as to apply step-by-step approaches to land
consolidation. The implementation of the pilot land consolidation
project is one of the ways to create a basis for future work carried
out within the framework of the long-term program for the
consolidation of agricultural land in the country. Before starting
work on land consolidation, it is necessary to define and approve
rules governing functions and procedures. This article discusses the
areas where such rules will need to be implemented and defines the
requirements that must be met to start land consolidation projects.

Ключевые
слова: Экспериментальный
проект, консолидация земель, землевладельцы,
аренда, реализация проекта, участники
проекта, приобретение земель, расходы,
фермеры.

Keywords:
Pilot project, land consolidation, landowners, lease, project
implementation, project participants, land acquisition, expenditures,
farmers.

Введение.
Сельское хозяйство в Азербайджане
является отраслью имеющей традиционно
стратегическое значение, и в случае
государственной поддержки оно способно
полностью обеспечить продовольственную
безопасность населения [1].
В
современных условиях процесс
перераспределения земель приводит к
увеличению количества собственников,
уменьшению размеров землепользований
и разобщенности используемых земельных
участков, что в результате увеличивает
затраты на производство сельскохозяйственной
продукции [2]. Основой развития сельского
хозяйства непосредственно выступает
совершенствование инвестиционного
процесса в отрасли на основе внедрения
достижений научно-технического прогресса,
формирования инновационно-инвестиционного
типа расширенного воспроизводства [3].
В связи с этим, а также необходимостью
усовершенствования земельного
законодательства Азербайджана, на
сегодняшний день, изучение проблемы
консолидации земель сельскохозяйственного
назначения является очень актуальной
[1].На
международном уровне вопросы консолидации
земель исследуются специалистами Отдела
землевладения и землепользования
Продовольственной и сельскохозяйственной
организации Объединенных Наций (ФАО)
[4],
Европейской экономической комиссии
при ООН.

Консолидация
земель является одним из наиболее
эффективных инструментов управления
земельными ресурсами, позволяющими
улучшить структуру сельскохозяйственных
угодий в стране, повысить национальную
экономическую и социальную эффективность
и принести выгоды, как частным
правообладателям, так и обществу в
целом. По результатам консолидации
земель на территориях фермерских –
крестьянских хозяйств, путем проведение
землеустроительных мероприятий можно
ликвидировать чересполосицы, узкополосицы,
дальноземелья, а также и другие недостатки
в землепользовании
[5].

В современной
научной литературе и практике Азербайджана,
за исключением трёхлетнего проекта ФАО
по оказанию Министерству сельского
хозяйства Азербайджанской Республики
технической поддержки во внедрении
практики консолидации земель в стране,
не существует ни одной работы по
комплексному исследованию порядка
проведения консолидации земель
сельскохозяйственного назначения с
детальным анализом каждого этапа ее
проведение[6].

В настоящее
время в Азербайджанской Республике
отсутствует закон о консолидации земель
сельскохозяйственного назначения.
Поэтому существует острая необходимость
в разработке законопроектов, а также
определении общих тенденций развития
законодательных норм, направленных на
недопущение дробления земельных участков
и их консолидации в будущем [7].

Цель применение
экспериментального проекта по
консолидированию земель Азербайджана
является, апробации новых подходов и
методов. Многие из организационных и
правовых элементов, которые воспринимаются
как нечто само собой разумеющееся при
реализации проектов по консолидации
земель, обязательном порядке должны
были быть разработаны, внедрены и
опробованы в процессе осуществления
экспериментального проекта.

Методы или
методология проведения исследования.
Процесс запуска экспериментального
проекта может носить более цикличный
характер, чем процессы реализации
проектов в рамках долгосрочной программы
консолидации земель[8]. Предметный охват
экспериментального проекта (например,
сельскохозяйственные улучшения, охрана
окружающей среды, строительство
коммунальных сооружений, возрождение
сельских поселений и т.д.) будет зависеть
от выбора места его реализации. Выбор
места
для
проекта будет, в свою очередь, зависеть
от готовности местного население и ее
фермеров принимать участие в реализации
проекта. Их готовность будет обусловлена
теми улучшениями, которые будут обеспечены
в результате реализации проекта, и
способом распределения расходов между
учреждениями центрального правительства,
местным правительством и частными
лицами. Правовую ответственность и
строго соблюдение выработанных мер по
проведению консолидация земель, следует
возложить на соответствующие
правительственные учреждения страны.
В случае с Азербайджаном, на наш взгляд
таким учреждением может быть Минсельхоз
страны.

Результаты
и обсуждение.
До начала реализации проекта необходимо
будет ответить, на очень важные вопросы
напрямую связаны с проведением такого
проекта. Если не будет найден ответ на
нижеследующие вопросы, до начала проекта
говорить об успешности такого проекта
будет весьма сложно. На кого будет
возложена правовая ответственность за
проведение консолидации земель? Какой
должна быть продолжительность проекта?
При необходимости можно ли приобретать
дополнительные земли? Где будет проведена
эксперимент (то есть территориальное
место проведение)? Какие будут выгоды
и улучшения от консолидации земель?
Будут ли выгоды превышать расходы? Как
будут распределяться расходы между
фермерами? Каким образом найдут свои
решение вопросы связаны с арендными
договорами, сервитутами и закладными?
Как и от кого будет, исходит инициатива
и утверждена заявка на проект? На кого
будет возложена ответственность
руководство, разработка и реализацией
проекта? Кем и как будет осуществляться
процесс стоимостной оценки? Как будут
трактоваться изменения землевладения
и стоимостной оценки, происходящие в
результате осуществления проекта? Как
будет организована реализация проекта
консолидации земель? Как будет происходить
изменение прав собственности? Как будет
осуществляться подготовка и утверждение
подробного плана консолидации земель?

Помимо нахождения ответа на вышеуказанные вопросы, также для реализации экспериментального проекта по консолидации земель, потребуется налаживание прямых связей между местными органами власти, муниципалитетами, управлениям водоснабжения и другими органами которые косвенно или прямой форме могут иметь отношение к этому проекту.

Изначально проект должен быть проектировано таким образом, что его срок не был слишком продолжительным. В противном случае мероприятия, реализуемые в его рамках проекта, могут оказывать неблагоприятное влияние на общий ход работы консолидации земель. Сроки продолжительности проекта, зависимо от его масштаба и от других факторов, должны бы от полутора до трех лет, но не более.

При выборе
место проведение проекта надо быть
очень предусмотрительным. Так как от
результатов первого опыта проведение
экстремального проекта практический
будет, зависит дальнейший судьба всего
консолидации сельскохозяйственных
земель в Азербайджане. Важным фактором
при выборе место может быть наличие
дополнительных земель в государственном
земельном фонде страны или же у местных
муниципалитетов.

На наш взгляд в первую очередь, необходимо провести тщательный опрос и анализ среды местного население, с целью определить, будет ли экспериментальный проект консолидации земель выгоден для них или нет. Если да, то нужно определить, какие необходимо применять процедуры консолидации земель (например, комплексная консолидация земель с такими элементами, как восстановление сельской инфраструктуры, упрощенная консолидация земель или добровольная консолидация земель). В законодательстве по вопросам консолидации земель должно содержаться положение о том, является ли консолидация земель добровольным процессом или процессом, основанным на желании большинства (или же и тем, и другим) [9].

В ходе анализа необходимо также установить, осуществляется ли одновременно неформальная консолидация земель посредством аренды и других мер, если да, то, как в рамках экспериментального проекта можно было бы воспользоваться этой добровольной и неформальной деятельностью. Например, в рамках проекта можно было бы изучить вопрос об объединении арендованных участков с собственными участками фермера, если все стороны дадут на это согласие.

Для проведения эксперимента, следует провести анализ для выяснения, существует ли в той или иной местности достаточный потенциал для проведения консолидации земель. В число возможных критериев для такого анализа входят:

• проявленный ранее интерес фермеров и местных властей к консолидации земель и отсутствие сильного сопротивления такой консолидации;
• относительно небольшое число собственников, живущих вне своих владений;
• наличие надлежащих записей, подтверждающих право собственности на землю, и отсутствие таких факторов, как земельные споры;
• доступность получения земель из других источников для расширения владений;
• потенциальная возможность обеспечения значительных улучшений в результате консолидации земель;
• экологические меры, как, например, охрана конкретных природных ресурсов и т.д..

В рамках экспериментального проекта, возможно, потребуется, установить баланс между необходимостью обеспечения достаточно комплексного характера проекта, позволяющего удовлетворять существенные нужды местного население, и необходимостью обеспечения максимальной простоты проекта для упрощения управления им. Результаты реализации первого экспериментального проекта в значительной мере повлияют на принимаемые в дальнейшем решения относительно деятельности по консолидации земель. Необходимо провести оценку объема проекта и его последствий в плане координации ряда субъектов деятельности, таких как различные отраслевые министерства, на предмет выявления потенциальных рисков. Успешно проведенный небольшой и несложный экспериментальный проект будет намного более ценным, чем крупный комплексный проект, цели которого не были достигнуты. Объем экспериментального проекта должен обеспечивать улучшение положения в сельском хозяйстве, а иначе на наш взгляд просто нет смысл в его проведение.

Потенциальные выгоды, которые, как ожидается, принесет реализация экспериментального проекта, необходимо сопоставить с предполагаемыми издержками. Следует проводить тщательный анализ выгод и затрат.Издержки, связанные с экспериментальным проектом могут быть ниже следующие:

• сбор основной информации;
• инфраструктура;
• улучшение окружающей среды;
• благоустройство территории ферм;
• планировка ландшафта;
• улучшение частных владений, как, например, строительство зданий;
• приобретение земель;
• технические издержки перераспределения земель;
• регистрационные сборы и налог на передачу недвижимой собственности;
• административные расходы по проекту.

Демонстрируя положительные результаты такого анализа, в первую очередь следует убеждать фермеров, и потом других лиц в том, что экспериментальный проект будет выгодным. Если результаты анализа проекта окажутся неудовлетворительными, то нужно будет основательно его переработать или аннулировать и выбрать новое место для реализации экспериментального проекта. Так как, понимая важность консолидации сельскохозяйственных земель для Азербайджана, в случае провала первого экспериментального проекта ни в ком случае нельзя останавливаться и надо будет искать новое место для следующего экстремального проекта.

Как будут распределяться расходы? Необходимо установить правило распределения различных издержек между разными правительственными учреждениями и между правительством и участниками. Поскольку фермеры не в состоянии платить больших денег за реконструкцию, большую часть средств должно будет обеспечить правительство.

Во многих зарубежных странах, где консолидации земель проводится ни первый год, правительство этих стран, часто покрывало 75% или более издержек, связанных с проектами в рамках долгосрочных программ консолидации земель, тогда как участники вносили свою долю наличными, в натуральной форме или путем выполнения определенных функций, связанных с проектом. Расходы, которые служат интересам конкретных землевладений, как правило, покрываются соответствующими фермерами. Если фермеры не в состоянии вносить авансовых платежей в случаях распределения издержек между фермерами и правительством, то правительство может покрыть все издержки и предложить собственникам выплачивать причитающиеся с них суммы в рассрочку в течение определенного числа лет. Или же во имя продовольственное безопасности страны полностью покрыт, все расходы связаны с проектам консолидации земель в стране.

Консолидация земель не может осуществляться без государственной поддержки, способствующей развитию данного процесса [10]. Поэтому, мы считаем, что в Азербайджане все расходы на консолидации земель государство должно взять на себя. Учитывая менталитет и финансовое способность местного население в наше стране, вряд ли можно рассчитывать на то, чтобы местные фермеры смогут или захотят тратить деньги из собственных средствах на какие-нибудь издержки связанные с консолидации земель. Иначе будет очень сложно получить согласие местного население не только на экспериментальный проект, а вообще на консолидацию земель.

Как будут рассматриваться в рамках проекта арендные договоры, сервитуты и закладные?Мы считаем, что проект должен позволить землевладельцам приобретать права на различные участки земли.В некоторых системах требуется предлагать арендаторамземлю такой же ценности, как та, на которой они работают, в противном случае изменение ценности земли компенсируетсяизменением размера выплачиваемой ренты. У арендаторовдолжна быть возможность требовать расторженияарендного договора, если их не удовлетворяют выделенныеим земли.Права по сервитуту можно переносить на новые земельныеучастки, но они могут быть также аннулированы в результатеконсолидации земель, например, может отпадать необходимостьв определенных правах прохода или проезда по чужойземле. Утрата таких прав обычно не компенсируется.Однако отсутствие устойчивого рынка кредитов в Азербайджане на землях сельскохозяйственного назначения означает, чтоналичие закладных не будет частым явлением на проектныхучастках или же во многих местах вообще не быть.

Как будет инициирована и утверждена заявка на проект? Даже если конечной целью и является внедрение программы консолидации земель, в рамках которой фермеры и местные население могут инициировать проекты, тем не менее, от ведущих учреждений может требоваться, чтобы они брали на себя активную роль в инициировании первого экспериментального проекта. Важным составляющим для консолидации земель на подготовительном этапе выступает обеспечение открытости и информированности людей о проекте. Поэтому, необходимо будет организовать обсуждение с местным населением информации о ключевых элементах предлагаемого проекта. Можно знакомить местного насление и соответствующие отраслевые министерства с начальным концептуальным планом, в котором излагается структура проекта, чтобы спросить, таким образом, их мнение, что, в свою очередь, позволит определять в общих чертах объем проекта.

К реализации проекта можно будет приступать только после того, как будет получено согласие всех участников. Необходимо будет принять решение относительно того, кто является приемлемым участником, например, владельцы земель несельскохозяйственного назначения, жители сельских поселений, руководители общины и т.д. Как правило, в число участников входят все землевладельцы. Положение может быть, однако, достаточно сложным, если в районе имеется много собственников, живущих вне своего владения, тогда нужно будет обсудить вопрос о выборе экспериментальных участков с относительно небольшим числом «отсутствующих собственников». Будет ли для утверждения проектного предложения требоваться согласие всех участников, простого большинства или одной из форм особо установленного большинства? В некоторых юрисдикциях для утверждения проекта требуется, чтобы дающие согласие землевладельцы контролировали более половины территории или более половины стоимости земельной собственности. Тем не менее, мы настаиваем на том, чтобы для реализации экспериментального проекта по консолидации земель в обязательном порядке было получено согласие всех собственников земель, участвовавших в этом проекте, так как это позволить в дальнейшем избежать долгие судебные тяжбы с землевладельцами.

В экспериментальных проектах, вопрос согласия участников представляется более трепетным, чем в проектах, реализуемых в рамках устоявшихся программ консолидации земель. С одной стороны, в случаях четкой необходимости проведения консолидации земель особо установленное большинство может считаться достаточным, чтобы взять верх над несколькими несогласными владельцами, в противном случае программа так никогда и не начнется. С другой стороны, критика, с которой выступают несогласные владельцы, включая заявления о том, что у них отбирают земли, может существенным образом подорвать усилия по внедрению практики консолидации земель.

Необходимо будет разработать правила рассмотрения возражений, связанных с проектом. Будут ли подаваться апелляции, и если да, то кому? Хотя разработка способов разрешения возражений представляется очень важной, но, тем не менее, следует прикладывать усилия к тому, чтобы целенаправленно сокращать возможности возникновения таких возражений путем тщательного выбора общины для реализации проекта и обеспечения всех участников надлежащей информацией с самого начала процесса реализации. Помимо всего этого, также потребуется согласие со стороны правительства страны, поскольку оно будет обеспечивать финансирования проекта. При долевом участии в расходах различных отраслевых министерств может также понадобиться, чтобы и они одобрили проект.

Необходимо определить лица, которые будут отвечать за осуществлениепроекта. Ведущее учреждение должно нести общую ответственностьза разработку подробного плана и реализацию проекта. В Европейских странахобычно формируется местная группа управления, состоящая изпяти – семи человек (ее иногда называют местным руководящимкомитетом, консультативным советом или советом участников).Членов группы, как правило, избирают на общем собрании участников.При наличии большого числа арендаторов их представителитакже могут войти в состав группы. Председатель такой группыизбирается или назначается. На наш взгляд, такой подход может быт применим и в нашей стране.

Инвентаризацию существующего положения дел следует проводитьна основе правового оформления положения границ участкаи его правового статуса, включая права аренды, закладные иправа из сервитута или ограничения прав на землю. Недовольным землевладельцам и землепользователям, по результатам проведенной инвентаризации, необходимо предоставить официальное право на обжалование результатов ее проведения [11]. Обжалование должно проводиться в соответствии с земельным и гражданским законодательством. Создаваемыеземельные регистрационно-кадастровые системы должны обеспечивать,где они существуют, основу для выявления держателейправ и владельцев участков. Необходимо разработать правилана те случаи, когда у людей не имеется правовых документов,подтверждающих их права собственности. Например, достаточноочевидный владелец может считаться законным владельцем дляцелей консолидации земель без ущерба для права других сторонначать судебный процесс. Возможно, потребуется также путем публичного извещения произвести вызов сторон, к которым не обращались лично для выявления их имущественных интересов на проектом участке. Необходимо определить лиц, которые будут проводить инвентаризацию положения дел. Следует также разработать правила рассмотрения возражений по поводу инвентаризации прав собственности.

Проведение стоимостной оценки земельных участков необходимо для обеспечения справедливости при перераспределении земель и для определения объема компенсации, если выплата таковой потребуется в результате консолидации земель. Следует определить методологию расчета оценочной стоимости. Оценка может производиться с учетом рыночной стоимости и аспектов,влияющих на производство, таких как качество почвы,ирригационные установки и топография. Во внимание следует также принимать потенциал нормальной доходности и фактическую продуктивность. Если нет необходимости обращаться к рыночной стоимости (например, если не возникает вопросов компенсации), то можно определять относительную стоимость.Проведение таких оценок без обращения к рыночной стоимости может быть целесообразным в случаях вялых рынков земель сельскохозяйственного назначения. Кроме того, в разрабатываемую методологию потребуется, возможно, включить расчет стоимостной оценки земель несельскохозяйственного назначения.Необходимо определить лиц, которые будут проводить стоимостную оценку, например, будут ли это профессиональные оценщики, или оценщики и фермеры вместе. Для обеспечения прозрачности, возможно, потребуется привлекать экспертов, нейтральные стороны и членов местного руководящего комитета. Необходимо будет также разработать правила рассмотрения возражений по поводу расчета оценочной стоимости земельных участков.

Трансакции могут осуществляться в период между окончательным оформлением инвентаризации прав собственности и завершающими этапами перераспределения земель. Лица, получающие земли в районах, где проводилась консолидация, должны принимать последствия, к которым приводит реализация проекта, как если бы они были одной из сторон первоначального соглашения. Следует определить процедуры для обеспечения того, чтобы изменения прав собственности и других прав учитывались при перераспределении земель и оплате издержек.

Консолидация земель должна проводиться с обязательным соблюдением принципа эквивалентности или суррогатности (англ. Surrogate principle) [12; 13; 14]. Согласно этому принципу оценка перераспределенных (измененных) земельных участков (земельной собственности) будет проводиться в отношении друг друга. То есть стоимость земельного(ых) участка(ов) владельца не должна стать ниже после проведения консолидации земель. Таким образом, стоимость трансформированных земельных участков должна равняться стоимости земельного участка(ов) до их трансформации, и ни один из землевладельцев не должен понести экономических (финансовых) потерь. В случае если стоимость земельных участков окажется ниже первоначальной, то разница может быть возмещена посредством предоставления землевладельцу компенсации, как в денежной, так и натуральной форме.

В подробном плане консолидации земель указывается, как будут перераспределяться земельные участки и как будет осуществляться строительство необходимых сооружений и проведение других улучшений. Необходимо определить лиц, отвечающих за разработку плана. В их число могут входить специалисты геодезисты, агрономы, землеустроители, представитель соответствующего организации правительство курирующий проект консолидации земель и т.д..

Кроме этого важно разработать процесс, обеспечивающий участие фермеров и других заинтересованных сторон в подготовке подробного плана консолидации земель. Наличие широких систем, предполагающих активное привлечение населения, позволит лицам, разрабатывающим план, встречаться с фермерами и с другими сторонами, как индивидуально, так и в группах, чтобы выслушивать их мнения.

Вследствие конкурирующих запросов фермеров и других участников и ограничительного влияния местной топографии подготовка подробного плана консолидации земель может осуществляться в несколько циклов, чтобы можно было надлежащим образом учесть все замечания, высказанных в ходе обзоров. Необходимо будет принять решения относительно формальностей процесса: в рамках некоторых систем требуется широкое оповещение общественности о предстоящем совещании, а в ходе самого совещания все замечания и возражения фиксируются документально. Сторонам может быть также предоставлена возможность представлять свои замечания в письменном виде через определенное время после состоявшегося совещания. После того, как будет проведен анализ замечаний, следует подготовить пересмотренный проект плана. Цикличность процесса обеспечивает, таким образом, учет возражений высказанных участниками, при разработке плана перераспределения земель.

Необходимо установить правила утверждения плана после того, как будет, достигнут очевидный консенсус. Будет ли необходимо, чтобы участники голосовали, если да, то, какое число участников должно проголосовать «за», чтобы план был утвержден? Нужно будет принять решение относительно того, к каким мерам сможет прибегать лицо, высказывающее возражения по поводу плана. Можно ли опротестовывать решение через суд? Обращение в суд может в потенциале привести к провалу экспериментального проекта. Если в основе программы лежит добровольное участие, то нет или почти нет никакой необходимости навязывать план несогласному с ним меньшинству. Навыки посредничества могут иметь решающее значение, обеспечивая достижение соглашений, и одним из важных аспектов экспериментального проекта будет создание условий, позволяющих сотрудникам проекта приобретать такие навыки.

В большинстве систем предусматривается, что план становится окончательным, когда – после урегулирования возражений, если таковые имели место, – он будет утвержден компетентным органом. Необходимо будет определить такой компетентный орган, которым, как правило, является ведущее учреждение, лиц которые будут осуществлять работу, атакже процесс их отбора. Будет ли межеванием перераспределенныхучастков заниматься частный сектор или государство? Кто будет обеспечиватьстроительство сооружений и проведениедругих улучшений?

Реализация проекта приведет к существенным изменениям правового статуса земельных участков и прав. Вследствие исчезновения существующих участков и появления, новых процесс передачи прав от одного владельца другому отнюдь не будет простым. Необходимо разработать процедуры обеспечения правовой эффективности нового положения дел, например, можно обеспечить правовую эффективность всех изменений в едином постановлении. Следует определить, какие земельно-правовые документы нужно будет выдавать собственникам после завершения процесса консолидации земель.

Вместе с определением «правил игры» необходимо будет принять ряд мер, обеспечивающих начало процесса. Нужно будет заручиться поддержкой инициативы, наладить организационные связи, обеспечить принятие правоприменительного акта для проекта, выявить проектные издержки и источники финансирования и дать людям возможность приобрести необходимые навыки.

Экспериментальный проект по консолидации земель следует изначально рассматривать как часть внедрения стратегии консолидации земель. Подготовка такой стратегии обеспечит условия для реализации экспериментального проекта, давая людям возможность видеть его не как отдельное событие, а как часть согласованного решения проблем сельского развития.

Экспериментальный проект уже в силу того, что он нацелен на привнесение новшеств, связан с потенциальными рисками. Экспериментальный проект по консолидации земель может быть особо рискованным, поскольку в его рамках перестраиваются механизмы землевладения, а земельные права являются чрезвычайно щекотливым вопросом для собственников и правительств. Не квалифицированно разработанный проект может отрицательно вилять на благосостояния бедного населения и наносить экологический ущерб. Нужно делать всевозможное, чтобы не допускать подобных рисков. Даже хорошо разработанный проект может оказывать неблагоприятное воздействие,если он плохо реализован. Для того чтобы консолидацию земель можно было бы использовать в качестве эффективного инструмента сельского развития, чрезвычайно важно обеспечивать успешное осуществление экспериментальных проектов по консолидации земель. Неудовлетворительные результаты и плохая репутация могут свести на нет всю будущую деятельность по консолидации земель. Избегание рисков является одним изважнейших элементов стратегии регулирования рисков. В рамках реализации экспериментального проекта нет никакого смысла пытаться навязывать консолидацию земель людям, которые не хотят этого, или вовлекать в проект другие ведомства центрального правительства против их воли. Изначальное проведение оценок, таких как анализ достоинств и недостатков, возможностей и угроз, поможет выявлять конкретные риски и способы сокращения интенсивности и частоты рисков,которых невозможно избегать. После того, как реализация проекта началась, очень важно обеспечивать грамотное управление проектом, чтобы не допускать возникновения рисков.

Для того чтобы проект стал реальностью, необходимо будет обеспечить его широкомасштабную поддержку. Такой поддержкой нужно будет заручиться среди целого ряда участников.Решительная политическая поддержка на национальном уровне имеет чрезвычайно значение в связи с финансовыми и правовыми потребностями в рамках проектов. Поддержка со стороны местных политических деятелей в районах реализации необходима для привлечения местных ресурсов. Следует широко распространять идею о той важной роли, которую консолидация земель играет в процессе сельского развития, и надлежащим образом разъяснять, каким образом она содействует решению проблем и обеспечению выгод. Поддержка со стороны отраслевых министерств имеет значение, если предполагается внесение ими вклада в реализацию проектов по консолидации земель. Необходимо разъяснять им, каким образом консолидация земель может повышать эффективность их проектов.Крайне важной является поддержка со стороны фермеров и других субъектов деятельности, поскольку результатом проекта будет признание их прав собственности. Следует разъяснять им, каким образом они и их община смогут извлекать выгоду из проекта. В каждом из этих случаев нужно будет подготовить тщательно разработанные рекламные обращения и распространять их в ходе семинаров, посредством брошюр и т.д.

Для реализации экспериментальных проектов не надо готовить закона о консолидации земель; скорее, на основе опыта, накопленного в ходе их осуществления, можно будет строить последующую подготовку комплексного законодательства для регулирования программы консолидации земель. Как правила законы, которые могут повлиять на экспериментальный проект в Азербайджане следующие:конституция; гражданский кодекс; налоговый кодекс; земельный кодекс; закон о приватизации земли; закон об ипотеке; закон об аренде; закон о землеустройстве; закон об охране окружающей среды; закон о компенсациях; закон о кооперативах и пр.

До начала проекта,необходимо приобретать технические ресурсы, содействующие сокращению сроков реализации и издержек проекта. Следует использовать технологии дистанционного зондирования, геоинформационные системы. Необходимо подготовить проекты руководств по различным процедурам (правовой инвентаризации, стоимостной оценки, апелляций, перераспределения земель, окончательного удостоверения прав и т.д.) для ориентирования деятельности в рамках реализации проекта. Следует проводить обзор руководств, отражая в них опыт, накопленный в результате эксперимента, чтобы они становились более содержательными и более надежным подспорьем в работе над последующими проектами.

В связи с определением различных правил, которые требуются для учреждения экспериментального проекта и взаимодействием между различными правительственными учреждениями и местными организациями, необходимо будет определить масштаб и объем издержек всех мероприятий. В число таких мероприятий будут входить:

• наращивание поддержки, т.е. расходы по информативным программам, предназначенным для обеспечения поддержки со стороны основных субъектов деятельности (семинары, брошюры и т.д.);
• разработка и введение в силу правоприменительного акта;
• подготовка кадров;
• расходы, связанные с самим проектом по консолидации земель, улучшение качества земли, технические издержки, связанные с перераспределением земель, административные расходы и т.д.

Выводы. Необходимо определить источники финансирования проекта и принять меры по мобилизации вклада центрального и местного правительств, участников и доноров. Обратить внимание на вопросы руководства разработкой и осуществлением всех мероприятий, чтобы обеспечивать качество, соблюдение бюджета и выполнение сроков реализации, с внедрением механизма мониторинга и оценки проектов. В ходе всего процесса следует оценивать и внедрять опыт накопленный странами Западной, Центральной и Восточной Европы.

Список литературы

1.
Низамзаде Т.Н. Консолидация земель
сельскохозяйственного назначения в
Азербайджане.Ст.67-71.Международный
научно-практический журнал Экономика,
труд, управление в сельском хозяйстве
№6 (63), 2020, Москва Типография ФГБНУ ФНЦ
ВНИИЭСХ.

2.
Сагайдак
А. Э., Сагайдак А.А. Экономическое
регулирование консолидации земель в
сельском хозяйстве. Ст.15-18.
Наука
России: Цели и задачи. Сборник научных
трудов по мате-риалам XV международной
научно-практической конференции 10 июня
2019 г. Часть 4 Изд. НИЦ «Л-Журнал», 2019 – 88с.

3.Виталий
Семочкин,
Ольга
Захарова. Землеустройство и консолидация
земельных участков, выделяемых в счет
земельных долей. Ст.6-8.
МСХЖ
№4/2016, Москва.

4.
Operations
manual for land consolidation pilot projects in Central and Eastern
Europe. – Roma: FAO, 2004. – 69 p.

5.Низамзаде
Т.Н.
Консолидация
земель сельскохозяйственного назначения
как фактор сохранения и улучшения
почвенного покрова Азербайджанской
Республики. Ст.89-93.Аграрный
вестник Урала № 02 (193), 2020 г.
г.
Екатеринбург.

6.Низамзаде
Т.Н.
Консолидация сельскохозяйственных
земель Азербайджана на примере Европейских
стран. Ст.23-30.
The
scientific heritage No 47 (2020) Р.7
(Budapest, Hungary).

7.
Низамзаде
Т.Н.
Консолидация
земель как путь оптимизации размеров
земельных массивов фермерских хозяйств
Азербайджана.Ст.19-23.
The
Scientific journal “Norwegian Journal of development of the
International Science”.
№42/2020.
0178,
Oslo, Norway.

8.
Hartvigsen M. Land Reform and Land Consolidation in Central and
Eastern Europe after 1989: Experiences and Perspectives: Ph.D.
Thesis. Aalborg:
Aalborg
University,
2015. 449 p.

9. Европейская
экономическая комиссия. Комитет по
жилищному хозяйству и землепользованию.
Рабочая группа по управлению земельными
ресурсами. Одиннадцатая сессия. Женева,
27–28 февраля 2019 года .Пункт 3 c) предварительной
повестки дня. ECE/HBP/WP.7/2019/6.

10.
Сагайдак
А. Э., Сагайдак А.А. Экономический механизм
консолидации земель в сельском хозяйстве.
Ст.1-15. Московский Экономический Журнал.4/2017.
Москва.

11. Попов А.С.
Стадийность проведения консолидации
земель сельскохозяйственного назначения
в Украине на основе передового
международного опыта.Ст.111-121.
Проблеми
економіки
№ 1, 2017.
Харьков,
62483, Украина).

12.Sonnenberg
J. Fundamentals of Land Consolidation as an Instrument to Abolish
Fragmentation of Agricultural Holdings // FIG XXII International
Congress Washington, D.C. USA, April 19-26 2002. URL:
https://www.fig.net/resources/proceedings/fig_proceedings/fig_2002/Ts7-4/TS7_4_sonnenberg.pdf.

13.Lisec
A., Sevatdal H., Bjerva Ø.J., Ferlan M. The Institutional Framework
of Land Consolidation – Comparative Analysis between Slovenia and
Norway // FIG Working Week “Knowing to manage the territory,
protect the environment, evaluate the cultural heritage”, 6-10 May
2012, Rome, Italy. URL: http://www.oicrf.org/pdf.asp?ID=10816.

14.
The design of land consolidation pilot projects in Central and
Eastern Europe: FAO Land Tenure Studies. Rome: FAO, 2003. No. 6. URL:
ftp://ftp.fao.org/docrep/fao/006/Y4954E/Y4954E00.pdf.

УДК
622.276.63

DOI 10.24411/2413-046Х-2020-10512

ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКОЕ
ОБОСНОВАНИЕ ВЫБОРА ТЕХНОЛОГИИ ПРОВЕДЕНИЯ
СОЛЯНО-КИСЛОТНОЙ ОБРАБОТКИ НА МЕСТОРОЖДЕНИИ
ПЕРМСКОГО КРАЯ

TECHNICAL AND ECONOMIC SUBSTANTIATION OF THE CHOICE OF TECHNOLOGIES FOR HYDROCHLORIC ACID TREATMENT AT THE DEPOSIT OF THE PERM KRAI

Равелев
Кирилл Алексеевич,Пермский
национальный исследовательский
политехнический университет, г. Пермь

Ravelev K.A., kravelev@gmail.com

Аннотация. На сегодняшний
день отмечается высокая доля операций
по соляно-кислотным обработкам скважин,
которые не приводят к ожидаемым
результатам, вследствие чего становится
актуальным изучение путей повышения
эффективности применяемых технологий
по интенсификации добычи нефти. В рамках
данного научного исследования предложена
наиболее эффективная технология
проведения соляно-кислотной обработки
на нефтедобывающей скважине целевого
нефтяного месторождения Пермского
края. Предлагаемые технологические
параметры нагнетания кислотного состава
в пласт определены на основе результатов
исследований Даккорда и Ленорманда,
позволяющие оценить изменение скин-фактора
с учетом множества факторов, к которым,
помимо объема и темпа нагнетания
кислотной композиции, относятся
геологические особенности продуктивного
пласта, свойства кислотного состава и
конструктивные особенности строения
скважины. При выполнении вычислительных
операций и лабораторных исследований
установлено значение снижения
скин-фактора, которое в дальнейшем
занесено в гидродинамическую модель.
С помощью гидродинамического симулятора
рассчитаны дебит и накопленная добыча
нефти по базовому и предлагаемому
вариантам до 2030 года. По результатам
моделирования установлено, что
рассматриваемая технология имеет
значительную технологическую
эффективность. Также проанализирована
экономическая составляющая, полученная
на основе выручки от продажи дополнительно
добытой нефти и затрат на проведение
проектируемой соляно-кислотной обработки.
В результате работы сделан вывод, что
предлагаемая технология кислотного
воздействия эффективна и рентабельна.
Применяемый способ прогнозирования
эффективности в данной работе может
быть использован в нефтедобывающих
компаниях для наиболее точного
проектирования и проведения мероприятий
по повышению нефтеотдачи пластов.

Summary. Today,
there is a high proportion of hydrochloric acid treatment well
operations that do not lead to the expected results, as a result of
which it becomes relevant to study ways to increase the effectiveness
of the technologies used to intensify oil production. In the
framework of this scientific study, the most effective technology for
carrying out hydrochloric acid treatment at an oil well of a target
oil field in the Perm Krai was proposed. The proposed technological
parameters of injecting the acid composition into the reservoir are
determined on the basis of the results of studies by Daccord and
Lenormand, which make it possible to assess the change in the skin
factor taking into account many factors, which, in addition to the
volume and rate of injection of the acid composition, include the
geological features of the reservoir, the properties of the acid
composition and structural features of the structure of the well.
When performing computational operations and laboratory studies, the
value of reducing the skin factor was established, which is then
included in the hydrodynamic model. Using a hydrodynamic simulator,
the flow rate and cumulative oil production were calculated according
to the base and proposed options until 2030. Based on the simulation
results, it was found that the technology under consideration has
significant technological efficiency. Also analyzed is the economic
component, obtained on the basis of the proceeds from the sale of
additionally extracted oil and the costs of the designed hydrochloric
acid treatment. As a result of the work, it was concluded that the
proposed technology of acid exposure is effective and cost-effective.
The applied method for predicting the effectiveness in this work can
be used in oil companies for the most accurate design and
implementation of measures to increase oil recovery.

Ключевые
слова: соляно-кислотная
обработка, технико-экономическое
обоснование, гидродинамическая модель,
скин-фактор, прогнозирование эффективности.

Keywords:
hydrochloric acid treatment, technical
and economic substantiation, hydrodynamic model, skin factor,
predicting the effectiveness.

1. Введение

На территории
Пермского края больше половины запасов
углеводородов залегают в карбонатных
коллекторах. Разработка таких пластов,
сложенных преимущественно известняком
и доломитом с небольшим содержанием
терригенного материала, сопровождается
рядом проблем, вызванных, в первую
очередь, сложным геологическим строением
и высокой анизотропией коллекторских
свойств [1-3], что свидетельствует
о сложности извлечения нефти из
карбонатных пластов.

С целью
интенсификации добычи нефти и улучшения
фильтрационно-емкостных свойств в
призабойной зоне пласта (ПЗП) применяют
соляно-кислотную обработку (СКО)
[4-6]. Данный метод воздействия является
менее затратным по сравнению с другими
геолого-техническими мероприятиями и
широко распространен в мировой
нефтегазовой индустрии [7-9]. Однако,
анализируя научные публикации
[10-12], можно отметить, что существует
большая доля малоэффективных операций.
Поэтому на сегодняшний день активно
изучаются возможности повышения
эффективности кислотного воздействия
и различные симуляторы, позволяющие
спрогнозировать технологический и
экономический эффект от данного
мероприятия.

Применение
современных лабораторных фильтрационных
установок позволяет смоделировать
процесс соляно-кислотной обработки на
стандартном образце керна
[13-15]. При проведении испытания
создаются пластовые условия, и с помощью
нагнетательного насоса подается
кислотный состав (КС), формируя сквозной
высокопроводящий канал, называемый
«червоточиной», также, исходя из задач
исследования, может быть произведена
выдержка КС. По окончанию испытания
определяется коэффициент проницаемости
керна с целью сравнения с его начальным
значением и определения эффективности
тестируемого КС и подобранных темпов
и объемов его закачки на основе
коэффициента восстановления, равному
отношению значений проницаемостей
после и до обработки [16-17].

В последнее
время также активно развивается
направление, связанное с разработкой
симуляторов, позволяющих спроектировать
СКО на реальном объекте. В работах
[18, 19] описаны технологии прогнозирования
эффективности кислотного воздействия,
основанные на моделировании с учетом
геологических и фильтрационно-емкостных
свойств продуктивных пропластков.
Изученные методы моделирования позволяют
спроектировать изменение поровой
структуры в околоскважинной зоне пласта
(ОЗП) и произвести расчет изменения
скин-фактора S, который
определяется, главным образом, из
соотношения фильтрационных свойств
приближенной и удаленной зон пласта
[20, 21].

Отрицательное изменение дополнительного фильтрационного сопротивления течению флюидов в ПЗП ∆S характеризует успешность проведения СКО, исходя из формулы Дюпюи (выражение 1), позволяющей оценить дебит скважины с учетом данного параметра [22]:

где kпр – проницаемость пласта, м²; h – перфорированная толщина пласта, м; Pпл– пластовое давление, Па; Рзаб – забойное давление, Па;

– коэффициент динамической вязкости нефти, Па·с; bн – коэффициент объемного сжатия нефти, м³/м³; Rk – радиус контура питания, м; rc – радиус скважины, м; S1 – скин-фактор до СКО; – изменение скин-фактора после проведения СКО.

Исходя из
представленного выражения 1, можно
сказать, что наибольшему снижению
скин-фактора соответствует наибольшее
увеличение прироста добычи нефти из
скважины.

2. Подбор
технологических параметров нагнетания
кислотного состава в пласт

В работе предлагается способ проведения технико-экономической оценки выбора технологических параметров нагнетания КС при проведении СКО на одной из добывающих скважин, эксплуатирующей нефтенасыщенный пласт в пределах Пермского края. К технологическим параметрам нагнетания КС относятся его объем и темп закачки в продуктивный горизонт. С целью оптимального определения данных параметров в настоящем исследовании задействованы результаты исследований Даккорда и Ленорманда, которые изучали взаимодействие КС и горной породы. Их эксперименты позволили вывести эмпирическое уравнение [23, 24], с помощью которого возможно оценить изменение скин-фактора после обработки ПЗП кислотной композицией (выражение 2):

где d – фрактальная размерность образовавшейся в ПЗП структуры порового пространства; Ac – кислотное число, д. ед.; D – коэффициент диффузии, м²/с; h – перфорированная толщина пласта, м; q – темп закачки кислотного состава, м³/с; b – константа, принимая равной 1,7·10⁴; V – объем закачиваемого КС, м³; – пористость, %; rc – радиус скважины, м.

Анализируя
данное выражение, можно отметить, что
для наибольшего снижения дополнительного
фильтрационного сопротивления необходимо
закачивать больший объем КС с малым
темпом, что приведет к наибольшему
приросту добычи нефти.

Согласно
информации, представленной в работе
[25], большеобъемная соляно-кислотная
обработка проводится при удельных
расходах КС в диапазоне 3-5 м³/м
интервала обработки. Учитывая вскрытую
толщину нефтенасыщенного пласта
рассматриваемой целевой скважиной,
равную 7,5 м., следует, что объем кислотной
композиции, нагнетаемой в ПЗП, должен
составлять 37,5 м³ для осуществления
наиболее эффективного кислотного
воздействия на целевом объекте.

С целью определения темпа закачки изучены технические характеристики насосного агрегата типа Азинмаш-30, с помощью которого реализуется нагнетание КС в пласт. В таблице 1 представлены производительность и давление, развиваемые данным агрегатом.

Исходя
из данных, представленных в таблице 1,
скорость нагнетания, соответствующая
II скорости при диаметре
плунжера 100 мм, является наиболее
оптимальной, т.к. позволит достичь
наибольшего изменения скин-фактора.

Для прогнозирования
технико-экономической эффективности
необходимо воспользоваться гидродинамическим
симулятором, например, Tempest
More, который позволит
наиболее достоверно оценить прирост
накопленной добычи нефти на несколько
лет вперед при занесении в модель
расчетного значения ∆S.
По окончанию процесса моделирования и
получения необходимых данных можно
установить прибыльность проектируемого
мероприятия, рассчитанную с учетом
доходов от дополнительно добытой нефти
и затрат на проведение СКО, после чего
можно сделать заключение об эффективности
выбранной технологии кислотного
воздействия.

3. Результаты
гидродинамического моделирования и
экономическое обоснование предлагаемой
технологии

Для определения
изменения скин-фактора при проведении
проектируемой СКО с установленными
объемами и темпами нагнетания КС в
нефтенасыщенный пласт, имеющий коэффициент
пористости 15 %, на рассматриваемой
скважине проведены лабораторные
исследования по изучению фрактальной
размерности образовавшейся в ПЗП
структуры порового пространства,
кислотного числа, коэффициента диффузии
подобранной кислотной композиции из
обзора научных работ по исследованию
эффективности КС. В работе
[26] отмечается высокая результативность
состава ФЛАКСОКОР-210 марки P,
который был выбран в качестве нагнетаемого
реагента при проектировании СКО на
целевом объекте.

По окончанию проведения лабораторных работ и вычислений определено ∆S, равное -4,1. Указанное числовое значение говорит о существенном улучшении состояния ПЗП и значительном приросте добычи нефти. С целью получения наиболее достоверных данных об увеличении накопленной добычи нефти проведено гидродинамическое моделирование дизайна кислотного воздействия на рассматриваемом объекте, гидродинамическая модель которого представлена на рисунке 1.

По результатам моделирования предлагаемой технологии проведения СКО получены ожидаемые значения дебита скважины по нефти и накопленной добычи по базовому и проектируемому вариантам. Исходя из полученных данных, выражен прирост годовой добычи нефти до 2030 года, который представлен на следующем графике (рисунок 2).

С
целью экономического обоснования
эффективности предлагаемой технологии
проведения СКО на целевом объекте
произведен расчет чистого приведенного
дохода до 2030 года. В оценке экономической
эффективности СКО учитываются только
дополнительные (инкрементальные) доходы
и расходы, которые изменяются вследствие
проведения проектируемого мероприятия.
Вычисления проводились по следующей
методике:

1) В первую очередь определено изменение выручки за счет проведения моделируемой СКО по формуле 3:

где Qнi – изменение объемов добычи нефти по скважине за счет проведенного (планируемого) ГТМ за период действия технологического эффекта, определенного с годовым интервалом на i-том шаге, т.; Цi – цена реализации нефти на i-том шаге, руб/т.

2) Далее выполнен расчет денежного потока , связанного с проведением СКО, который представляет собой поток от поступления денежных средств за вычетом оттоков денежных средств. Этот поток определяется по выражению 4:

где ОЕxpi – изменение операционных расходов вследствие проведения СКО на i-том шаге (без НДС, налогов, включаемых в себестоимость и без учета амортизации), тыс. руб.; Нндпиi – изменение налога на добычу полезных ископаемых вследствие проведения СКО на i-том шаге, тыс. руб.; Hприбi – изменение налога на прибыль вследствие проведения СКО на i-том шаге, тыс. руб.; З – единовременные затраты на проведение СКО, тыс. руб.

3) Технико-экономическая оценка эффективности СКО проводится с обязательным приведением (дисконтированием) предстоящих разновременных расходов и доходов к моменту начала (дате) проведения СКО. Дисконтирование расходов и доходов осуществляется путем умножения значения соответствующего показателя на каждом шагу расчетного периода i на коэффициент дисконтирования , рассчитываемый по выражению 5:

где i – текущий шаг расчета; E – ставка дисконтирования, принимаемая равной 0,15.

4) Заключительным этапом является расчет чистого приведенного дохода , определяемого как сумма текущих годовых значений чистого потока за расчетный период, приведенных к начальному шагу. Расчет производится по следующей формуле 6:

На рисунке 3 приведен график динамики до 2030 года.

Анализируя
представленный график, можно отметить,
что проектируемая технология проведения
СКО является эффективной и рентабельной,
так как значение на 2030 год составляет
43240,4 тыс. руб. Данное значение рассчитано
с учетом выручки от продажи дополнительно
добытой нефти, затрат на проведение
проектируемой СКО, инфляции, налогов
на добычу полезных ископаемых и прибыль,
коэффициента дисконтирования и т.д.

4. Заключение

Дизайн
соляно-кислотной обработки призабойной
зоны пласта на нефтедобывающей скважине
целевого месторождения Пермского края
показал эффективность как с технологической
точки зрения, заключающуюся в значительном
приросте добычи нефти, а также с
экономической точки зрения за счет
ожидаемого получения выгоды от реализации
дополнительно добытой нефти. В основе
данного проектирования лежит
полуэмпирическое уравнение Даккорда
и Ленорманда, позволяющее оценить
изменение дополнительного фильтрационного
сопротивления, учитывая
литолого-минералогический состав и
емкостные свойства продуктивного
пласта, свойства кислотного состава и
технологические параметры его нагнетания,
а также конструктивные особенности
строения скважины. С целью достоверного
определения технологического эффекта
использованы расчеты на гидродинамической
модели пласта, в которое заложено
расчетное значение изменения скин-фактора.
Применяемый симулятор позволил определить
прирост годовой добычи нефти в течение
10 лет, на основании которого произведена
оценка экономической эффективности. С
целью обоснования рентабельности
мероприятия рассчитан чистый приведенный
доход на 2030 год, который составил 43240,4
тыс. руб. Данное значение свидетельствует
о прибыльности проектируемого мероприятия,
что позволяет сказать о технико-экономической
эффективности моделируемой технологии
соляно-кислотной обработки. Применяемый
способ определения технологии кислотного
воздействия позволит в дальнейшем
нефтедобывающим компаниям более
обоснованно подходить к проектированию
и проведению соляно-кислотных обработок,
а также будет основой разработок новых
методов определения эффективности
различных геолого-технических мероприятий.

Литература

1. Farooq U. et al. Heterogeneity in the
   Petrophysical Properties of Carbonate Reservoirs in Tal Block
   //SPWLA 60th Annual Logging Symposium. – Society of
   Petrophysicists and Well-Log Analysts, 2019.
2. Хижняк Г. П. и др. Исследование
   воздействия кислотогенерирующего
   состава на керны продуктивных отложений
   Куюмбинского лицензионного участка
   //Нефтяное хозяйство. – 2015. – №. 3. – С.
   31-35.
3. Zhukov A. et al. Perspective View on Gas
   Well Stimulations in Case of Complex Carbonate Reservoir //SPE
   Russian Petroleum Technology Conference. – Society of Petroleum
   Engineers, 2017.
4. Singh R. et al. Stimulation of
   Calcite-Rich Shales Using Nanoparticle-Microencapsulated Acids //SPE
   Journal. – 2019.
5. Ridner D. et al. Influence of Transport
   Conditions on Optimal Injection Rate for Acid Jetting in Carbonate
   Reservoirs //SPE Production & Operations. – 2019.
6. Новиков В. А., Мартюшев Д. А. ОПЫТ
   ПРИМЕНЕНИЯ КИСЛОТНЫХ СОСТАВОВ В
   КАРБОНАТНЫХ ОТЛОЖЕНИЯХ НЕФТЯНЫХ
   МЕСТОРОЖДЕНИЙ ПЕРМСКОГО КРАЯ //Вестник
   Пермского национального исследовательского
   политехнического университета. Геология,
   нефтегазовое и горное дело. – 2020. – Т.
   20. – №. 1.
7. Moid F. et al. Acid Stimulation
   Improvement with the Use of New Particulate Base Diverter to Improve
   Zonal Coverage in HPHT Carbonate Reservoirs //International
   Petroleum Technology Conference. – International Petroleum
   Technology Conference, 2020.
8. Aidagulov G. et al. Effects of
   Pre-Existing Fractures on Carbonate Matrix Stimulation Studied by
   Large-Scale Radial Acidizing Experiments //SPE Middle East Oil and
   Gas Show and Conference. – Society of Petroleum Engineers, 2019.
9. Хузин Р. А., Хижняк Г. П. ЛАБОРАТОРНЫЕ
   ИССЛЕДОВАНИЯ ВЛИЯНИЯ КОНЦЕНТРАЦИИ И
   СКОРОСТИ ЗАКАЧКИ КИСЛОТЫ НА РАЗВИТИЕ
   ЧЕРВОТОЧИН ПРИ ПЛАСТОВЫХ УСЛОВИЯХ
   //Вестник Пермского национального
   исследовательского политехнического
   университета. Геология.
   Нефтегазовое и горное дело. – 2019. – Т.
   19. – №. 4. – С. 356-372.
10. Liu P. et al. Modeling and simulation of
    wormhole formation during acidization of fractured carbonate rocks
    //Journal of Petroleum Science and Engineering. – 2017. – Т.
    154. – С. 284-301.
11. Santos R. M. et al. Distinguishing between
    carbonate and non-carbonate precipitates from the carbonation of
    calcium-containing organic acid leachates //Hydrometallurgy. –
    2014. – Т. 147. – С. 90-94.
12. Яраханова Д. Г., Кольчугин А. Н.
    Применение горизонтальных скважин в
    неоднородных карбонатных коллекторах
    на примере черепетских отложений
    юго-востока Республики Татарстан
    //Нефтяное хозяйство. – 2016. – Т. 6. – С.
    87.
13. Hall-Thompson B. et al. Acid
    Stimulation-Best Practices for Design, Selection and Testing of Acid
    Recipes in Low Permeability Carbonate Reservoirs //International
    Petroleum Technology Conference. – International Petroleum
    Technology Conference, 2020.
14. Thi L. A. P., Do H. T., Lo S. L. Enhancing
    decomposition rate of perfluorooctanoic acid by carbonate radical
    assisted sonochemical treatment //Ultrasonics sonochemistry. –
    2014. – Т. 21. – №. 5. –
    С. 1875-1880.
15. Плотников В. В. и др. Влияние кислотных
    составов на упруго-прочностные свойства
    терригенных коллекторов Пермского
    края //Нефтяное хозяйство. – 2016. – №.
    7. – С. 100-104.
16. Галкин В. И. и др. Влияние характеристик
    образцов и условий проведения
    экспериментов на эффективность
    применения кислотных составов //Нефтяное
    хозяйство. – 2015. – №. 9. – С. 30-33.
17. Kameda T., Tochinai M., Yoshioka T.
    Treatment of hydrochloric acid using Mg–Al layered double
    hydroxide intercalated with carbonate //Journal of Industrial and
    Engineering Chemistry. – 2016. – Т.
    39. – С. 21-26.
18. Trushin Y. et al. Complex Approach to the
    Design of Acid Treatment of Carbonate Reservoirs //SPE Russian
    Petroleum Technology Conference. – Society of Petroleum Engineers,
    2019.
19. Khuzin R. et al. Improving Well
    Stimulation Technology Based on Acid Stimulation Modeling, Lab and
    Field Data Integration //SPE Russian Petroleum Technology
    Conference. – Society of Petroleum Engineers, 2019.
20. Hawkins Jr M. F. et al. A note on the skin
    effect //Journal of Petroleum Technology. – 1956. – Т. 8. –
    №. 12. – С. 65-66.
21. Муфазалов Р. Ш. Скин-фактор.
    Исторические ошибки и заблуждения,
    допущенные в теории гидродинамики
    нефтяного пласта //Георесурсы. – 2013. –
    №. 5 (55).
22. Иконникова Л. Н., Золотухин А. Б.
    Оценка дебита нефтяной скважины при
    изменении забойного давления относительно
    давления насыщения //Нефтяное хозяйство.
    – 2018. – №. 3. – С. 43-45.
23. Daccord G. et al. Carbonate acidizing:
    toward a quantitative model of the wormholing phenomenon //SPE
    production engineering. – 1989. – Т. 4. – №. 01. – С.
    63-68.
24. Иконникова Л. Н., Золотухин А. Б.
    Прогнозирование дебита скважины после
    соляно-кислотной обработки при забойном
    давлении ниже давления насыщения
    //Оборудование и технологии для
    нефтегазового комплекса. – 2013. – №. 2.
    – С. 35-37.
25. Мусабиров М. Х. и др. Повышение
    эффективности пенокислотных и
    большеобъемных селективных обработок
    на карбонатных месторождениях ПАО
    «Татнефть» //Нефтяное хозяйство. –
    2019. – №. 11. – С. 116-119.
26. Равелев К. А. Сравнительный анализ
    эффективности применения кислотных
    составов для проведения соляно-кислотной
    обработки призабойной зоны карбонатного
    пласта //Проблемы разработки месторождений
    углеводородных и рудных полезных
    ископаемых. – 2019. – Т. 1. – С. 194-196.

DOI 10.24411/2413-046Х-2020-10511

Слияния и поглощения как инструмент обеспечения конкурентного превосходства
американских ТНК потребительского сектора

Mergers and acquisitions as a tool of achieving competitive advantage of  US transnational corporations of consumer Sector

Долженко Игорь Борисович, заместитель
генерального директора ООО «Фэшн Групп», primestyle@mail.ru

Dolzhenko Igor Borisovich, Deputy General Director, Fashion Group LLC, primestyle@mail.ru

Аннотация. В данной статье
анализируются процессы и динамика слияний и поглощений американских ТНК потребительского
сектора в современном глобальном мире, масштабы и особенности процессов слияний
в условиях обострения конкуренции на мировом рынке. Автором отмечается, что
слияния и поглощения компаний выступают важнейшим фактором усиления конкурентных
позиций американских ТНК на потребительском рынке в условиях глобализации и
цифровой революции. Выявлено, что американские ТНК реализуют серийные слияния и
поглощения, в последние годы вырос интерес к высокотехнологичным компаниям для
наращивания цифровых компетенций.  

Summary. This article analyzes
the processes and dynamics of mergers and acquisitions of American TNCs in the
consumer sector in the modern global world, the scale and characteristics of
mergers in the context of heightened competition in the global market. The
author notes that mergers and acquisitions of companies are the most important
factor in strengthening the competitive position of American TNCs of the
consumer market in the context of globalization and the digital revolution. It
was revealed that American consumer sector TNCs are implementing serial mergers
and acquisitions; in recent years, interest in high-tech companies has grown to
build up digital competencies.

Ключевые слова: транснациональные корпорации(ТНК), экспансия,  глобальная конкуренция, слияния, поглощения,
особенности, масштабы, потребительский сектор, быстро реализуемые товары
повседневного спроса(FMCG), консолидация, конкурентоспобность, конкурентное
превосходство.  

Key words: transnational
corporations (TNCs), expansion, global competition, mergers, acquisitions,
features, consumer sector, fast moving consumer goods (FMCG), strategies,
consolidation, competitiveness, competitive edge,

Введение

В условиях глобализации важную роль в мировой экономике играет
потребительский сектор, который включает в себя производство и сбыт одежды,
обуви и аксессуаров, быстро реализуемые товары повседневного спроса (FMCG),
спорттовары, электронную коммерцию, и др. К особенностям рынка потребительских
товаров можно отнести высокую скорость оборота продукции, небольшой уровень
чистой прибыли, повышенный спрос, низкую степень вовлеченности потребителей,
взаимозаменяемость товаров. Из 50 крупнейших компаний потребительского
сектора-транснациональных корпораций (ТНК) в 2019 г. в США базировались
штаб-квартиры 18 крупнейших компаний,в том числе таких как Philip Morris
International, Procter & Gamble, PepsiCo,Tyson Foods,Coca-Cola Co.,Nike, Inc., 3M Co., Kraft Heinz, Mondelez International, Altria Group,Whirlpool Corp.,Kimberly-Clark Corp.,General Mills,Colgate-Palmolive Co.,Johnson & Johnson и др. [1].

 Результаты исследования

Конкурентные позиции успешных компаний потребительского сектора все
больше связаны со сделками слияний и поглощений компаний.[2] В условиях
стагнирующего спроса и значительной неопределенности внешней среды ТНК
потребительского сектора активно используют слияния и поглощения для увеличения
доли рынка и своей рыночной власти.[3]

Географические, демографические и
технологические изменения повсеместно и радикально изменяют правила ведения
бизнеса в секторе потребительских товаров и розничной торговли. Новой
реальностью является нестабильность в отношении стоимости товаров, вкусов потребителей,
уровня конкуренции и отношений акционеров. Рынок меняется с беспрецедентным масштабом и
скоростью и компаниям потребительского сектора надо определиться, как выстраивать
систему интегрированных маркетинговых коммуникаций с потребителями, какие технологии
им нужны, как они будут конкурировать с онлайн  платформами. В этих крайне нестабильных
условиях радикально меняется взгляд на способы достижения конкурентного
преимущества, стратегия органического роста становится все менее
привлекательной.

Как отмечает Конина Н.Ю.,
конкурентоспособность – более широкая категория, чем эффективность или
производительность. Конкурентоспособность ТНК – это понятие, которое отражает
способность фирмы по завоеванию рыночных позиций, их удержанию, укреплению и
расширению по сравнению с конкурентами.[4]

В новых условиях нестабильных рынков слияния и
поглощения в целях увеличения рыночной силы и доли рынка выглядят весьма
привлекательной стратегией, особенно если компания- мишень не переоценена. 

 Слияния и поглощения позволяют
ТНК потребительского сектора существенно увеличить долю рынка и свою рыночную
власть и добиваться трансформации мировых рынков в олигополистические, что
позволяет ТНК динамично расти и обеспечивать достижение финансовых показателей
выше средних по отрасли.[5]

Одна из основных причин, по которым компании планируют
 осуществление сделок по приобретению заключается
в достижении положительного эффекта синергии, который может быть достигнут за
счет эффекта масштаба и масштаба, рационализации активов, сокращения персонала и
принятия лучших практик, процедур и возможностей двух компаний.[6]

Достижение большей рыночной власти является
основной причиной приобретений. Рыночная власть существует, когда фирма может
продавать свои товары или услуги выше конкурентного уровня или когда затраты на
ее основную или вспомогательную деятельность ниже, чем затраты на ее
конкуренты. Рыночная власть обычно определяется размером фирмы, ее ресурсами и
способностями конкурировать на рынке; на нее также влияет доля фирмы на рынке.
Таким образом, большинство приобретений, нацеленных на увеличение рыночной
власти, влечет за собой покупку конкурента, поставщика, дистрибьютора или
бизнеса чтобы иметь возможность использовать основную компетенцию и получить
конкурентное преимущество на основном рынке приобретающей фирмы.[7]

ТНК потребительского сектора широко применяют
слияния и поглощения существующих перспективных фирм для реализации
корпоративной стратегии роста и повышения своей конкурентоспобности. Приобретения в потребительском секторе также
предназначены для обеспечения критически важных ресурсов или запатентованных
технологий в определенных категориях продуктов.[8] Потенциальный покупатель
может иногда получить выгоду, даже если сделка M & A провалится, прежде
всего потому что в процессе дью-дилиженс получает возможность детальнейшим
образом изучить внутренние документы компании-мишени.

Среди факторов, влияющих на
конкурентоспособность компании, в соответствии с ресурсной концепцией фирмы, можно
выделить  наличие материальных, трудовых
и финансовых ресурсов, а также  инновационные и адаптивные способности фирмы,
эффективность менеджмента, разработанную и реализуемую стратегию фирмы.[9]

Среди основных мотивов по осуществлению сделок
по приобретениям американскими ТНК потребительского сектора можно выделить
следующие: достижение эффекта масштаба, новые технологии, привлечение талантов,
перекрестные продажи, улучшение условий закупок, диверсификация, экономия
накладных расходов.[10]

Американские ТНК потребительского сектора в
рамках своей конкурентной борьбы осуществляют поглощения разных типов, как
преобладающие горизонтальные, так и вертикальные, и конгломератные. В качестве примера
весьма редких конгломератных слияний стоит упомянуть единственное приобретение
Coca-Cola, не связанное с напитками, когда она в 1982г. купила Columbia
Pictures за 692 миллиона долл., которую потом перепродала Sony за 1,5 миллиарда
долл. в 1989 г.

Случаев вертикальной интеграции и оптимизации
операций цепочки поставок применительно к слияниям и поглощениям ТНК
потребительского сектора не так много. В 2010 году  Coca-Cola и PepsiCo. приобрели значительную
часть своих операций по розливу с целью снижения их структурных затрат и
расширения возможностей для тестирования, запуска и масштабирования новых
продуктов. Компания Coca-Cola заплатила 12,3 миллиарда долларов за предприятия
Coca-Cola, в то время как PepsiCo. заплатила 14,8 млрд долларов за приобретение
Pepsi Bottling Group и Pepsi Americas.[11]  В 2010 г. Coca-Cola приобрела
североамериканские предприятия по розливу Coca-Cola Enterprises Inc. по цене
12,3 млрд долл. Акционеры целевой компании получили 10 долларов США и по одной
акции в новой компании по розливу за каждую принадлежавшую им акцию. При
осуществлении сделки было заявлено, что данная сделка приведет к экономии
средств и дополнительным возможностям получения дохода в размере 350 миллионов
долл. в течение четырехлетнего периода. В 2010 г. PepsiCo  приобрела контроль над двумя
крупнейшими компаниями по розливу в бутылки – Pepsi Bottling Group и Pepsi
Americas – за 14,8 миллиарда долл. Это приобретение должно привести экономии на
издержках в размере около 400 миллионов долл. ежегодно.

 Гораздо
больше поглощений носит горизонтальный характер. В 2001 году Coca-Cola приобрела марку фруктовых соков Odwalla. В 2007
году Coca-Cola приобрела Energy Brands (Glaceau) Inc. за 4,1 миллиарда долларов
наличными. Это приобретение усилило присутствие компании на быстрорастущих
рынках «улучшенной воды» и энергетических напитков. Приобретение Coca-Cola дало
ей полный спектр продуктов Energy Brands, в том числе Vitaminwater, Smart water
и Vitaminenergy.

 Компании
по производству потребительских товаров используют слияния и поглощения для обеспечения
глобализации своих цепочек создания стоимости, освоения новых цифровых
технологий и перехода к омниканальной системе сбыта при одновременном усилении внимания
к развитию своих основных брендов.[12] Приобретения также используются для
минимизации издержек благодаря интеграции и оптимизации операций цепочки
создания стоимости. Приобретения в этом секторе также предназначены для
обеспечения безопасности критически важных ресурсов или запатентованных
технологий для определенных товарных позиций.[13]

Так, американская ТНК PepsiCo в период с  1977г. до середины 1996г. существенно расширила
масштаб операций и осуществила диверсификацию деятельности за счет приобретения
компаний быстрого питания Pizza Hut, KFC, и Taco Bell выходящих
за рамки основного направления бизнеса по упакованным продуктам питания и
напиткам; тем не менее, в 1997 году PepsiCo вышла из этих непрофильных
бизнес-направлений, продав некоторые из них, и выделив другие в новую компанию
под названием Tricon Global Restaurants , которая позже стала называться Yum!
Brands, Inc. PepsiCo сделала ряд приобретений в период 2006-2019 гг. Компания
приобрела девять целевых компаний в европейском регионе и Южной Америке. В 2008
и 2010 годах PepsiCo приобрела три компании в России, крупнейшая сделка –
приобретение Wimm-Bill-Dann Foods на сумму 3,8 миллиарда долларов. В 2011 году
PepsiCo завершила сделку по приобретению ведущей российской компании по
производству продуктов питания и напитков Wimm-Bill-Dann примерно за 3,8 млрд.
Евро. PepsiCo также приобрела компании в Мексике, Украине, Сербии, Аргентине,
Болгарии и Бразилии.

Для слияний и поглощений в секторе
потребительских товаров характерна цикличность, связанная с фазами
общеэкономического цикла.[14] В 2008 году индустрия потребительских услуг
объявила 774 сделки M & A. В 2009 году количество сделок сократилось до
582, а в 2010 году число объявленных сделок составило 786. После 2008 года в
секторе наблюдался рост активности в сфере слияний и поглощений из-за
необходимости доступа к более широкой клиентской базе, использования эффекта
масштаба и повышения узнаваемости бренда. Наличие большого объема доступного частного
акционерного капитала и корпоративных денежных средств наряду с ослаблением
стандартов кредитования становятся катализаторами деятельности по слияниям и
поглощениям.[15] В 2010 году десять крупнейших компаний, занимающихся
производством продуктов питания и напитков, имели более 30,1 млрд. долл. США
свободных денежных средств, что на 15 процентов больше, чем в 2006 году.

После реализации соглашений NAFTA и создания
ЕС многие компании в сфере производства продуктов питания и напитков
сосредоточили свое внимание на слияниях и поглощениях.[16] Эти слияния были
направлены на то, чтобы усилить преимущество существующих логистических систем
или недостаточно используемых производственных мощностей. В период 2005-2007
гг. только в индустрии снэков было проведено около 125 слияний и поглощений.

На развивающихся рынках, таких как Индия,
Китай и Россия, сделки по слияниям и поглощениям обусловлены объединением небольших
компаний.[17] Так, только Pepsi и P&G совершили девять и семь приобретений соответственно в
развивающихся странах в период 2006-2019 гг.

Согласно отчету E & Y Consumer Report 2010, объем слияний и поглощений в мировой индустрии потребительских товаров составил 101,6 млрд долларов в 2010 году по сравнению с 45,7 млрд долларов в 2009 году.

Слияния и поглощения крупнейших ТНК
потребительского сектора отличались высокой стоимостью сделки и выплатами
значительных премий за контроль, устанавливаемый над активами компании-мишени.[18]
В одной из крупнейших сделок в 2010 году фонд
частных инвестиций, Kohlberg Kravis Roberts (KKR)/ Vestar Capital Group и
Centerview Group приобрели Del Monte Foods за 53 миллиарда долларов.

В 2011 году Kraft приобрела британскую
кондитерскую компанию Cadbury за 19,6 млрд долларов, чтобы получить доступ к
новым географическим рынкам и извлечь выгоду из синергии, связанной с
дополнительными портфелями продуктов.[19]

Tyson Foods – еще одна компания среди крупнейших
американских ТНК потребительского сектора 
– существенно усилила свои конкурентные позиции в основном благодаря
ряду приобретений и дисциплине в процессе интеграции и достижении синергетического
эффекта. В 2014 году Tyson Foods  купила
компанию Hillshire Brands, общая стоимость которой составляла около 8,5 млрд
долларов, что привело к предполагаемой синергии более 700 млн долларов. В 2017
году Tyson Foods купила за 4,2 миллиарда долл. AdvancePierre Foods, которая
продает замороженные продукты и имеет значительное подразделение общественного
питания, что должно привести к синергии в виде экономии на издержках в размере 200
миллионов долл.

Интересным опытом повышения своей
конкурентоспобности благодаря сделкам по слияниям  и поглощениям обладает американская ТНК Procter & Gamble. В 2006 году Procter & Gamble (P & G)
купила Gillette за 57 миллиардов долларов, в результате чего была создана
крупнейшая в мире компания по производству потребительских товаров.[20] P &
G заплатила 0,975 обыкновенных акций за каждую обыкновенную акцию Gillette. P
& G в рамках поглощения оценила Gillette примерно по 54 долл. за акцию, что
представляло собой 18-процентную премию за акции Gillette. Новая объединенная
компания с объемом продаж более 60 миллиардов долл. обогнала Unilever как
мирового лидера в области потребительских товаров. В портфель P & G было
добавлено более 300 брендов, в частности помимо бренда Gillette, такие бренды как Duracell,
дезодорант Right Guard . P &
G согласилась продать свою компанию по производству электрических зубных щеток
SpinBrush компании Church & Dwight, и линию зубных паст Gillette Rembrandt
компании Johnson & Johnson.  Торговые
марки дезодорантов Right Guard, Soft and Dri и Dry Idea были проданы Dial
Corporation. Подразделение Liquid Paper и Gillette, Paper Mate, было продано Newell Rubbermaid.  

Благодаря этому приобретению P & G сумела
радикально повысить свою конкурентоспособность и стала лидером в сегменте
товаров по уходу за мужчинами.

Заключение

Анализ сделок слияний и поглощений американских
ТНК потребительского сектора показывает, что они активно применяют  данные сделки для повышения своей
конкурентоспособности. Благодаря приобретениям ТНК увеличивают охват целевой
аудитории, расширяют и уточняют ассортимент предлагаемых товаров, получают доступ
к новейшим технологиям, наиболее перспективным растущим сегментам рынка и
ценным нематериальным активам, а также к дистрибьюторской сети и сети
поставщиков.

Литература

1.
Владимирова И.Г. Слияния и поглощения //Менеджмент в России и за рубежом. 2015
– №1. – С.54

2.
Богданова Н. А. Слияния и поглощения организаций: анализ теоретических
положений // Вестник СПБГУ. Серия: Экономика и менеджмент. 2011. №8 (225).

 3.Конина Н.Ю. Конкурентоспособность
транснациональных корпораций в условиях глобализации. Диссертация на соискание
ученой степени доктора экономических наук / Московский государственный институт
Международных отношений. Москва, 2009

4.
Радыгин А. Р., Шмелев Н. Проблемы слияний и поглощений в корпоративном секторе.
// Общество и экономика. – 2014. – №12 – С. 166.

5.
“M&A in Consumer Business: Challenging Times, Emerging
Opportunities,”
http://www.deloitte.com/assets/Dcom-Philippines/Local%20Assets/Documents/us_ma_challenging_times_cppov_051411.pdf

6.
Международные экономические отношения: плюрализм мнений в эпоху перемен.
Абдурахманова З.А., Адамчук Н.Г., Алексеев П.В., Алёшин Д.А., Афанасьев Д.Ю.,
Босич С., Волгина Н.А., Высоцкая А.А., Вязовская В.В., Галищева Н.В., Гончаров
Ю.А., Гречков В.Ю., Григорук Н.Е., Гурова И.П., Дегтярева О.И., Джагитян Э.П.,
Долгова М.В., Захаров А.Н., Зубкова Я.Н., Исаченко Т.М. и др. Москва, 2017.

7.Riding the M&A Wave in Consumer Goods Режим доступа://
https:www.bcg.com/ru-ru/publications/2019/riding-mergers-acquisitions-wave-in-consumer-goods.aspx
(дата обращения 28.04.2020)        

8.
Конина Н.Ю. Классификация источников информации о фирмах.Маркетинг. 1996. № 6.
С. 51-55.

9.
Менеджмент. Конина Н.Ю., Ефимова Н.В., Загребельная Н.С., Ноздрева Р.Б.,
Соколова М.И. Москва, 2016.  

10.
Радыгин А., Энтов Р. Р
слияний и поглощений: новые теоретические подходы. Экономическая политика.
2010. № 5. С. 67-91.

11. Chris Burritt and Duane D. Stanford, “Coca-Cola to
Purchase Bottler in $12.3 billion Deal,”February25,2010, режим доступа  http://www.bloomberg.com/apps/news?pid=newsarchive&sid=ayImOdQClBNA      

12.
Porter, M.E.; Kramer, M.R. The link between competitive advantage and
corporate social responsibility. Harv. Bus. Rev. 2006, 84, 78-92    

13.
Конина Н. Стратегические альянсы 
наукоемких корпораций США. Проблемы теории и практики управления. 2006.
№ 4. С. 96-103.            

14.
Владимирова И. Г. Слияния и поглощения компаний: характеристика современной
волны. Менеджмент в России и за рубежом. 2002. – №1.- С.30-40.

15. Koshy A., LipskyR., Rickert S., Slelatt R.,
and  Weaver K. The next wave of consumer
M&A: Executing for value.
https://www.mckinsey.com/industries/consumer-packaged-goods/our-insights/the-next-wave-of-consumer-m-and-a-executing-for-value

16.       Современные проблемы менеджмента,
маркетинга и предпринимательства. Ноздрева Р.Б., Буренин В.А., Артюшкин В.Ф.,
Беликов И.В., Бостогонашвили Е.Р., Васильева И.В., Васильева Т.Н., Василюк
Т.Н., Вербицкий В.К., Владимирова И.Г., Волобуев Н.А., Гапоненко А.Л., Губенко
Р.М., Гутник С.А., Дегтярева О.И., Деменев А.В., Дементьева А.Г., Еремеева
Н.В., Ефимова Н.В., Ефремов В.С. и др. Москва, 2018.           

17.       Стратегии развития международных
компаний. Гречков В.Ю., Конина Н.Ю., Ноздрева Р.Б., Соколова М.И., Дементьева
А.Г., Ефимова Н.В., Загребельная Н.С., Шевелева А.В. Под редакцией Ноздревой
Р.Б.. Москва, 2013.

18. Fernández, S., Triguero, Á. and Alfaro-Cortés, E.
(2019), “M&A effects on innovation and profitability in large European
firms”, Management Decision, Vol. 57 No. 1, pp. 100-114. https://doi.org/10.1108/MD-08-2017-0730

19. Moatti, V.; Ren, C.R.; Anand, J.; Dussauge, P.
Disentangling the performance effects of efficiency and bargaining power in
horizontal growth strategies: An empirical investigation in the global retail
industry. Strateg. Manag. J. 2015, 36, 745-757.

20. Kumar B.R. (2012) Mergers and Acquisitions in the Consumer Goods Sector. In: Mega Mergers and Acquisitions. Palgrave Macmillan, London.DOIhttps://doi.org/10.1057/9781137005908_10

УДК 622.276.6

DOI 10.24411/2413-046Х-2020-10510

СТАТИСТИКО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ МЕТОД ПОДБОРА ТЕХНОЛОГИЙ ИНТЕНСИФИКАЦИИ ПРИТОКА

STATISTICAL AND ECONOMIC METHOD OF SELECTING TECHNOLOGIES FOR INFLOW INTENSIFICATION

Козлов Антон
Вадимович, Пермский
национальный исследовательский политехнический университет, г. Пермь

Вотинова Алена
Олеговна, Пермский
национальный исследовательский политехнический университет, г. Пермь

Kozlov A.V., anton.kozlov@girngm.ru

Votinova A.O., votinova_alena@mail.ru

Аннотация.
В
работе рассмотрены мероприятия по повышению эффективности разработки нефтяных
месторождений, в частности методы интенсификации притока нефти, и приведены
статистические данные об их использовании на нефтяном месторождении Пермского
края с 2000 по 2019 год. Проведена экономическая оценка данных мероприятий, основанная
на сравнении величин индекса доходности и периода окупаемости различных групп
методов интенсификации притока, определены максимальные, минимальные и
медианные значения рассматриваемых параметров. Анализируя результаты сравнения
рассматриваемых методов, сделан вывод о наличии значительного превосходства
физических методов над чаще используемыми химическими и механическими, исходя
из чего, можно представить рекомендации по дальнейшему выбору группы методов
интенсификации притока нефти.

Summary. The paper considers measures to improve the efficiency
of oil field development, in particular, methods for intensifying the flow of
oil, and provides statistical data on their use in the oil field of the Perm
region from 2000 to 2019. An economic assessment of these measures was carried
out, based on a comparison of the values of the yield index and the payback
period of various groups of inflow intensification methods, and the maximum,
minimum and median values of the parameters under consideration were
determined. Analyzing the results of comparison of the methods under
consideration, it is concluded that there is a significant superiority of
physical methods over the more commonly used chemical and mechanical ones.
based on this, we can provide recommendations for further selection of a group
of methods for oil inflow intensification.

Ключевые слова:
методы увеличения нефтеотдачи, методы интенсификации притока нефти, экономический
анализ, индекс доходности, период окупаемости.

Key
words: methods for
increasing oil recovery, methods for intensifying oil inflow, economic
analysis, profitability index, payback period

1. Введение

Большинство месторождений (66%),
разрабатываемых в Пермском крае, перешли на третью стадию разработки, которая
характеризуется снижением дебитов скважин, значительной выработкой запасов и
высокой обводненностью добываемой продукции [1]. Помимо этого, процесс
разработки осложняется тем, что большинство остаточных извлекаемых запасов
являются трудноизвлекаемыми ввиду наличия низкопроницаемых коллекторов,
нефтегазовых залежей с обширными нефтяными оторочками, залежей с водонефтяными
зонами [2]. На данный момент основными задачами разработки нефтяных и газовых месторождений
являются увеличение добычи нефти и выработка оставшихся запасов.

Мероприятия по повышению
эффективности разработки нефтяных месторождений можно разделить на две группы:
методы увеличения нефтеотдачи пласта (МУН) и методы интенсификации притока
нефти (МИП) [3]. МУН воздействуют на объект разработки или его часть, вовлекают
в разработку остаточные, не извлеченные запасы нефти. Как правило, данные методы
основаны на процессах воздействия на пласт новыми вытесняющими агентами и
представляют собой технологии изменения физических характеристик и условий
нахождения нефти в пласте: снижение межфазного натяжения на границе
нефть-вытесняющий агент, снижение отношения подвижностей вытесняемого и
вытесняющего флюидов (за счет уменьшения вязкости нефти или уменьшения
подвижности вытесняющего агента), перераспределение находящихся в пласте нефти,
воды и газа с целью консолидации запасов нефти. В связи с особенностью распределения
остаточной нефтенасыщенности пластов необходимо, чтобы методы увеличения
нефтеотдачи эффективно воздействовали на нефть, рассеянную в заводненных или
загазованных зонах пластов, и оставшиеся с высокой текущей нефтенасыщенностью
слабопроницаемые слои и пропластки в монолитных заводненных пластах, а также на
обособленные линзы и зоны пласта, совсем не охваченные дренированием при
существующей системе добычи [4].

МИП – это технологии, увеличивающие приток флюида к забою скважины. В процессе разработки призабойная зона пласта (ПЗП) теряет свои первоначальные фильтрационно-емкостные свойства (ФЕС): нарушается структура порового пространства, происходит кольматация поровых каналов, наблюдается вынос механических примесей, происходит солеотложение непосредственно в ПЗП. С помощью МИП решаются все вышеперечисленные проблемы, т.е. целью МИП является улучшение ФЕС и повышение продуктивности отдельно взятых скважин [5]. МИП принято разделить на пять группы: химические, физические, механические, тепловые и комплексные (физико-химические). Химические методы воздействия на ПЗП, представленные соляно-кислотной обработкой (СКО) и глинокислотной обработкой (ГКО), применяются при возможности растворить породу или непосредственно отложения, появление которых негативно отражается на проницаемости ПЗП. Физические методы воздействия на ПЗП применяют для удаления остаточной воды и твердых мелкодисперсных частиц из ПЗП, что увеличивает проницаемость породы. К ним относятся: акустическое и вибрационные воздействия. Механические методы представлены дострелами невскрытых нефтенасыщенных прослоев, повторной перфорацией, гидроразрывом пласта (ГРП). Данные методы используются для расширения существующих трещин в ПЗП, создания дополнительных трещин и пор и приобщения удаленных частей пласта к процессу фильтрации. Тепловые методы воздействия применяются для удаления асфальтосмолопарафиновых отложений (АСПО) со стенок поровых каналов, а также для интенсификации химических методов обработки ПЗП. К ним относятся: спуск электронагревателя, закачка теплоносителя (нагретая нефть и нефтепродукты, вода с ПАВ). К комплексным методам относятся мероприятия, при которых совместно используются химические и физические методы воздействия на ПЗП для получения наибольшей эффективности [6, 7].

В данной работе рассмотрены МИП, которые были проведены на месторождении «Z» Пермского края с 2000 по 2019 год включительно. На рисунке 1 представлено соотношение групп методов интенсификации притока нефти, которые были проведены на месторождении «Z».

Из рисунка отчетливо видно, что
большая доля методов относится к группам химических и механических методов. Группы
физических и комплексных физико-химических методов применялись реже, а
применение группы тепловых методов за рассматриваемый период не отмечено.

Однако при планировании МИП на
нефтяном месторождении, особенно в текущей экономической ситуации, необходимо
учитывать не только статистические данные и прогнозируемую технологическую
эффективность, определяемую на основании моделирования, но и экономическую
целесообразность применения данного мероприятия.

2. Метод оценки МИП на основании показателей экономической эффективности.

В данной работе проведена
экономическая оценка МИП на нефтяном месторождении «Z». Экономическая оценка
данных мероприятий проводилась на основании таких показателей экономической
эффективности как: индекс доходности (прибыльности) и период окупаемости [8]. Данные
параметры рассчитывались для каждого отдельно взятого мероприятия на основании
следующих промысловых данных:

• Дополнительная
  добыча нефти за каждый год действия технологического эффекта от
  рассматриваемого мероприятия;
• Капитальные
  затраты на проведение МИП;
• Год
  проведения мероприятия.

Ввиду наличия у некоторых
мероприятий длительного технологического эффекта становится необходимым учет
ставки дисконтирования при вычислении суммарных денежных доходов за весь период
эффекта от мероприятия и первоначальных капитальных вложений.

Определение экономической
эффективности рассматриваемых мероприятий, а именно индекса доходности и
периода окупаемости, проводилось согласно методикам, представленным в работах [9,10]. Для определения величин индекса доходности и периода
окупаемости рассматриваемых мероприятий необходимо рассчитать накопленный дисконтированный
денежный поток мероприятия и затраты на его проведение. Для вычисления этих величин необходимо оценить выручку от
реализации дополнительно добытой нефти ( по выражению (1):

где, Рцена тонны нефти в год добычи, руб.; Vдополнительная добыча нефти, тонн. Затем необходимо рассчитать операционные затраты, приходящиеся на дополнительно добытую нефть (Q). Данный параметр рассчитывается по выражению (2):

где, Fоперационные затраты на тонну дополнительно добываемой нефти,
руб.

Затем необходимо вычислить чистый денежный поток
от мероприятия, который вычисляется с учетом амортизации, налога на прибыль,
налога на добычу полезных ископаемых (НДПИ), величины выручки от дополнительно
добытой нефти и операционных затрат, приходящихся на дополнительно добытую
нефть. Для дисконтирования чистого денежного потока, то есть приведения
стоимости денежных платежей, произведенных в разное время, к стоимости на рассматриваемый
момент, необходимо ввести величину коэффициента дисконтирования. Данная
величина равняется ставке инфляции в России и представлена на рисунке 2 [11].

Величина накопленного дисконтированного чистого денежного потока вычисляется по выражению (3):  

где, NCFчистый денежный поток, руб.; r коэффициент
дисконтирования.

Зная величину DNCF, становится возможным определение
индекса доходности мероприятия (ИД), по выражению (4):

где, L суммарные денежные
вложения на мероприятие (включая операционные затраты), руб.

Так же становится возможным определение периода
окупаемости данного мероприятия по выражению (5):

где, K первоначальные
капитальные вложения, тыс.руб.

3. Определение экономических показателей эффективности рассматриваемых мероприятий

Рассматриваемые экономические
параметры определялись для каждого из проведенных на данном месторождении
мероприятий с 2000 до 2019 года. Все рассматриваемые мероприятия
дифференцировались на 4 группы по методу действия: физические методы, химические
методы, механические методы, комплексные физико-химические методы.

Индекс доходности рассматриваемых мероприятий
представляет собой показатель эффективности использования капитала. Чем больше
данный показатель, тем сильнее прибыль от проведенного мероприятия превышает
затраты на его проведение. Однако ввиду наличия значительной дифференциации
данной величины для различных мероприятий необходимо так же оценивать медианное
значение индекса доходности. Результаты вычисления представлены в таблице 1.

Период окупаемости рассматриваемых мероприятий представляет собой время, после которого выручка от мероприятия начнет превышать капитальные затраты на проведение данного мероприятия. Вычисление данной величины необходимо для проведения оценки рациональности инвестирования средств в мероприятие и оценки скорости получения прибыли от данного мероприятия. По аналогии с индексом доходности, значения периода окупаемости, вычисленные для каждого мероприятия, дифференцировались по группе методов. На рисунке 3 представлены максимальные значения периода окупаемости для каждой группы методов, минимальные значения и медианное значение.

4. Обсуждение

Анализируя результаты вычисления
индексов доходности, можно сделать вывод, что сравнение групп методов только по
максимальным и минимальным значениям индекса доходности не представляется
возможным ввиду наличия значительной разницы между ними. Однако, если
рассматривать данные величины в комплексе с величиной медианных значений можно
заключить, что в среднем наиболее эффективной группой методов являются физические
методы МИП, так как медианный индекс доходности данной группы составляет 7,53.
Так же у данной группы методов отмечаются наименьшие максимальные значения
индекса доходности. В то же время, наименьшим средним индексом доходности
обладают комплексные физико-химические методы интенсификации притока нефти,
среднее значение ИД которых составляет 0,78.

Исходя из данных, представленных на
рисунке 3, можно сделать вывод о наличии незначительного диапазона значений
периода окупаемости у всех рассматриваемых групп. Наименьшим медианным периодом
окупаемости, равным 1,86 года, обладают химические методы. Однако данная группа
методов обладает наибольшим диапазоном значений периода окупаемости – от 1,85
до 2 лет. Наибольший медианный период окупаемости из рассматриваемых групп МИП
отмечен у механических методов и равен 2 годам.

5. Заключение

Рассматривая мероприятия по
повышению эффективности разработки нефтяных и газовых месторождений, их можно
разделить на МУН и МИП. В данной работе рассматривались методы интенсификации
притока нефти, представляющие собой технологии, увеличивающие приток жидкости к
забою скважины и представленные следующими группами методов: химические,
физические, механические, тепловые и комплексные. При рассмотрении применения
данных технологий на нефтяном месторождении «Z» Пермского края в период с 2000
по 2019 год можно заметить значительное преобладание химических и механических
методов интенсификации притока. Анализируя рассчитанные в данной работе
экономические параметры, оценивающие эффективность применения различных групп
МИП можно заключить, что экономических оснований для значительного преобладания
на данном месторождении химических и механических групп методов не обнаружено,
ввиду наличия у них низкого значения индекса доходности, относительно
физических методов, и незначительного отличия периода окупаемости. Причиной преобладания
данных методов может служить недостаточная изученность или точность
моделирования физической группы методов, что требует дальнейшего изучения ввиду
наличия у данной группы высоких экономических показателей, позволяющих повысить
рентабельность добычи углеводородов на поздних стадиях разработки.

Литература

1. Истомин
   В.А., Квон В.Г., Тройникова А.А., Нефедов П.А. Особенности предупреждения льдо-
   и гидратообразования в системах сбора газа на поздней стадии эксплуатации
   сеноманских залежей месторождений Западной Сибири // Транспорт и хранение
   нефтепродуктов. 2016. №2
2. Андреев
   В. Е. и др. Регулирование работы продуктивных пропластков и увеличение притока
   флюида из пласта //научно-технический журнал «Проблемы сбора, подготовки и
   транспорта нефти и нефтепродуктов». – 2019. – №. 4. – С. 47-57.
3. Грачев
   С. И., Коротенко В. А., Ягафаров А. К. Проблемы нестационарного заводнения с
   применением ПАВ //Бурение и нефть. – 2011. – Т. 2. – С. 40.
4. Бадретдинов
   И. А., Карпов В. Г. Классификация методов увеличения нефтеотдачи (экономический
   подход) //Нефтегазовая геология. Теория и практика. – 2014. – Т. 9. – №. 1. –
   С. 6-6.
5. Федотов
   И. Б., Артюхович В. К. Стимулирование применения методов увеличения нефтеотдачи
   //Нефтепромысловое дело. – 2015. – №. 3. – С. 15-18.
6. Березовский
   Д. А., Кусов Г. В., Котельников А. С. Особенности проведения методов
   интенсификации добычи нефти на южно-султангуловском месторождении //Наука. Техника.
   Технологии (политехнический вестник). – 2018. – №. 2. – С. 36-52.
7. Бекетов
   С. Б., Бражников А. А. Методы воздействия на продуктивный пласт с целью
   повышения производительности скважин подземных хранилищ газа // ГИАБ. 2008. №7.
8. Толстоногов
   А. А. Оценка эффективности геолого-технических мероприятий в области
   нефтедобычи //Фундаментальные исследования. – 2014. – Т. 1. – №. 11.
9. Ахмедов
   К. С., Аршинова Н. М., Семеняк А. А. Методика оценки экономической
   эффективности планируемых геолого-технических мероприятий на фонде скважин
   газовых месторождений //Проблемы экономики и управления нефтегазовым комплексом.
   – 2014. – №. 2. – С. 18-21.
10. Ермакова
    Н.А., Газизова А.Р. Особенности анализа эффективности инновационного проекта в
    нефтедобывающих организациях // Экономический анализ: теория и практика. 2010. №19
11. Инфляция
    по данным Росстат // rosinfostat.ru URL: https://rosinfostat.ru/inflyatsiya/
    (дата обращения: 20.06.2020)

УДК 622.27

DOI 10.24411/2413-046Х-2020-10509

ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ ВНЕДРЕНИЯ КОМПЛЕКСНОЙ ТЕХНОЛОГИИ БОРЬБЫ С ОСЛОЖНЕНИЯМИ В СИСТЕМЕ СБОРА И ТРАНСПОРТИРОВКИ НЕФТИ

FEASIBILITY STUDY FOR THE IMPLEMENTATION OF A COMPREHENSIVE TECHNOLOGY TO COMBAT COMPLICATIONS IN THE OIL COLLECTION AND TRANSPORTATION SYSTEM

Козлов Антон
Вадимович, Пермский
национальный исследовательский политехнический университет, г. Пермь

Вотинова Алена
Олеговна, Пермский
национальный исследовательский политехнический университет, г. Пермь

Kozlov A.V., anton.kozlov@girngm.ru

Votinova A.O., votinova_alena@mail.ru

Аннотация.
В
данной работе рассмотрена проблема возникновения комплексных осложнений,
состоящих из образования органических отложений и высоковязких эмульсий (ВВЭ) в
линейных трубопроводах при перекачке флюида, характеризующегося высоким
содержанием асфальтено-смолистых
веществ и парафинов. Предложена комплексная технология, включающая в себя
дозирование ингибитора через блок подачи реагента и путевой подогрев
перекачиваемого флюида, позволяющая снизить интенсивность образования
органических отложений и предотвратить образование ВВЭ. Проведены лабораторные
исследования, подтверждающие высокую технологическую эффективность предлагаемой
технологии, и представлены результаты сравнения накопленных затрат при
внедрении предлагаемой технологии и текущего состояния на рассматриваемом
трубопроводе, а именно проведение промывочных мероприятий с помощью рабочего
агента, в качестве которого выступает горячая вода с добавлением углеводородного
растворителя.

Summary. In this paper, we consider the problem of complex
complications, consisting of the formation of organic deposits and
high-viscosity emulsions (HVE) in linear pipelines when pumping a fluid
characterized by a high content of asphaltene-resinous substances and
paraffins. A complex technology has been proposed, which includes dosing of the
inhibitor through the reagent supply unit and path heating of the pumped fluid,
which allows reducing the intensity of organic deposits formation and preventing
the formation of HVE. Laboratory studies confirming the high technological
efficiency of the proposed technology have been carried out, and the results of
comparing the accumulated costs of implementing the proposed technology and the
current state of the pipeline in question, namely, carrying out flushing
activities using a working agent, which is hot water with the addition of a
hydrocarbon solvent, are presented.

Ключевые слова:
осложнения при сборе нефти,
технологическая эффективность, высоковязкие эмульсии, асфальтосмолопарафиновые отложения,
комплексные технологии.

Key words: complications in the collection of oil, technological efficiency, high-viscosity emulsions,
asphalt-tar-paraffin deposits, accumulated costs.

1. Введение

Основным способом транспортировки
углеводородов на территории Российской Федерации, которым транспортируется
около 95% добываемых флюидов, является трубопроводный транспорт [1]. Однако в
использовании трубопроводного транспорта есть свои достоинства и недостатки.
Одним из серьезных недостатков является образование органических отложений, в
частности асфальтосмолопрафиновых отложений (АСПО), представляющих собой
углеводородные отложения, которые не растворяются и не диспергируются сырой
нефтью при нормальных условиях [2].

Причиной практически каждой пятой
аварии на линейных трубопроводах является образование АСПО, а именно рост
объема органических отложений внутри трубопровода и, как следствие, уменьшения
гидравлического радиуса и повышения давления в трубопроводе. При борьбе с данными
отложениями наиболее серьезными проблемами являются выбор наиболее рациональных
и оптимальных методов и средств борьбы с образующимися отложениями, повышение
эффективности очистки и снижение экономических затрат на их проведение [3].

Различные методы борьбы с АСПО применяются
при различных технологических условиях добычи или физико-химических и
реологических свойствах добываемого флюида. Существуют различные методы борьбы
с данными отложениями в трубопроводах, причем обычно их дифференцируют на две группы
методов: предупреждение образования АСПО и удаление существующих отложений. К
первой группе методов относятся: технологии химизации (применение
реагентов-ингибиторов, деэмульгаторов и т.д.), применение гладких (защитных)
покрытий, воздействие физических полей (магнитного, ультразвукового, электрического,
вибрационного, акустического), тепловые методы (применение путевых
подогревателей, греющих кабелей) [4]. Ко второй группе методов относятся:
тепловые методы (промывочные мероприятия горячей водой, нефтью или моющими
составами), механические методы (применение различных видов скребков),
химические методы (применение углеводородных растворителей) [5]. Наиболее
перспективными из представленных методов являются технологии химизации с целью
предотвращения образования органических отложений в линейных трубопроводах.

Однако необходимо отметить тот факт,
что как только температура перекачиваемой жидкости в трубопроводе опускается
ниже температуры начала кристаллизации парафина (ТНКП) и кристаллы парафина,
образовавшиеся в потоке перекачиваемой нефти, начинают осаждаться, поведение
флюида начинает отклоняться от ньютоновского течения к неньютоновскому [6, 7]. Так
же на основании данных, приведенных в работах [8-10] можно отметить, что
процесс образования водонефтяных эмульсий зависит от температуры
перекачиваемого флюида, исходной вязкости, содержания во флюиде
асфальтено-смолистых веществ (АСВ), парафинов и водной фазы. Из приведенных
выше фактов следует, что образование органических отложений в трубопроводах при
транспортировке тяжелых нефтей с высоким содержанием парафинов и АСВ так же
ведет к интенсификации повышения вязкости и образованию ВВЭ. Так же стоит
отметить, что интенсивность образования органических отложений увеличивается
при образовании в трубопроводе ВВЭ ввиду снижения скорости потока флюида и
включения в объем отложения эмульгированной воды [11, 12]. Данный факт
подтверждается тем, что на территории Пермского края самыми распространенными
осложнениями при транспортировке флюидов линейными трубопроводами являются
образование АСПО и ВВЭ.

При борьбе с высоковязкими
эмульсиями так же существует два направления: предупреждение образования ВВЭ
или разрушение образовавшихся эмульсий. К первому направлению можно отнести
последовательную откачку нефти и воды, нагрев добываемой продукции, разбавление
перекачиваемой продукции маловязкой нефтью, применение технологий химизации
(применение органических растворителей или деэмульгаторов) [13, 14]. Ко второму
направлению относятся технологии подачи деэмульгатора и теплового нагрева
образованной эмульсии, воздействие физических полей (магнитного, акустического,
вибрационного) [15, 16]. Так же стоит отметить, что у всех представленных выше
методов борьбы с осложнениями есть определенные условия, при которых
целесообразно их применение.

Принимая во внимание тот факт, что
на территории Пермского края встречаются месторождения, где существует
необходимость одновременной борьбы как с образованием АСПО в трубопроводе, так
и с образованием ВВЭ, можно заключить, что необходимо внедрение комплексных
технологий, позволяющих эффективно бороться со всеми рассматриваемыми
осложнениями. В данной работе представлено технико-экономическое обоснование
внедрения комплексной технологии дозирования ингибитора при одновременном
подогреве транспортируемого флюида для трубопровода «N» месторождения «Z», а так же сравнение внедрения
данной комплексной технологии и ее составляющих по отдельности.

2. Обоснование необходимости внедрения комплексной технологии борьбы с осложнениями на рассматриваемом технологическом объекте

Для месторождения «Z» характерны нефти, обладающие высокой вязкостью (11,54-20,03 мм²/с), высокой плотностью (861-877 кг/м³), малым содержанием светлых фракций и высоким содержанием смол (31,15 %) и парафинов (3,18 %). На рисунке 1 приведена статистика проведенных промывочных мероприятий на данном трубопроводе с 2017 по 2019 гг.

Анализируя данный рисунок, можно
заключить, что на данном трубопроводе регулярно проводятся промывочные
мероприятия. Исходя из промысловой информации, можно отметить, что данные
очистные мероприятия проводятся горячей водой с применением углеводородного
растворителя. Данный факт, а также наличие пиков количества очистных
мероприятий в зимние и весенние месяцы года означают, что на данном
трубопроводе существует проблема образования АСПО, а применение текущей
технологии борьбы является неэффективной ввиду наличия значительных экономических
затрат и низкого значения межочистного периода. Экономические затраты на
проведения очистных мероприятий складываются из высокой стоимости растворяющего
агента и необходимости остановки трубопровода на время проведения очистного
мероприятия. Средняя стоимость проведения одного очистного мероприятия составляет
4 у.е.

Внедрение предлагаемой комплексной
технологии дозирования ингибитора при одновременном подогреве транспортируемого
флюида позволит эффективно бороться как с образованием АСПО, так и с повышением
вязкости перекачиваемого флюида, вызванным образованием ВВЭ. Технологический
эффект от внедрения технологии химизации, а именно реагентов-ингибиторов АСПО
обусловлен тем, что данные химические вещества – это зачастую агенты
смачивающего действия, обладающие деэмульгирующим действием и способные к
адсорбции на металлической поверхности с постоянно возобновляемой и устойчивой
ее гидрофилизацией по пленочному механизму. Это локализует фрагменты АСПО
непосредственно в потоке жидкости без устойчивого отложения на металлической
поверхности. Так же данные реагенты могут быть диспергирующего,
модификационного или депрессионного действия, что также позволит им уменьшать
интенсивность образования органических отложений за счет воздействия на процесс
кристаллизации твердых компонентов нефти, снижения склонности кристаллов к
объединению и присоединению к стенкам трубы или адсорбции на кристаллах
парафина, что затруднит способность последних к агрегации и накоплению. Внедрение
технологии путевого подогревания транспортируемого флюида позволяет бороться с
осложнениями, возникающими в данном трубопроводе за счет нагревания
перекачиваемого флюида, что позволит временно предотвратить или снизить
интенсивность образование АСПО, разрушить или уменьшить вязкость образованной водонефтяной
эмульсии. Увеличение технологического эффекта от внедрения комплексной
технологии, состоящей из дозирования реагента-ингибитора и путевого подогрева
перекачиваемого флюида, обусловлено увеличением эффективности применения
ингибитора АСПО ввиду роста интенсивности межмолекулярного взаимодействия,
заключающегося в увеличении числа водородных связей с ростом температуры
флюида. Снижение интенсивности образования АСПО предотвратит изменения
реологических параметров рассматриваемого флюида ввиду отсутствия выделения дисперсной
фазы. Так же дозирование в сырую нефть ингибиторов АСПО способно снизить
динамическую вязкость сырой нефти, что повлияет на реологические свойства
образовываемой этой нефтью водонефтяной эмульсии.

3. Методы проведения лабораторных исследований

Для оценки технологической эффективности внедрения технологии дозирования ингибиторов АСПО с целью предотвращения образования органических осложнений были проведены лабораторные исследования по изучению изменения интенсивности образования органических отложений при дозировании реагентов-ингибиторов и изменении параметров проведения исследований. Данные лабораторные исследования проводились на установке «Холодного стержня», представленной на рисунке 2.

Данная лабораторная установка основана на принципе обращённого трубопровода. При проведении лабораторных исследований использовалась методика, опубликованная ранее в работе [17]. В настоящей работе рассматривалось три различных реагента – ингибитора: ФЛЭК-ИП-106, ЭФРИЛ-ИПО417M марка DP, СНПХ-7909. Эффективность данных реагентов оценивалась при трех различных концентрациях (200, 300 и 400 г/т) в диапазоне температур от 20 до 50 . По результатам проведенных лабораторных исследований была рассчитана удельная ингибирующая способность рассматриваемых реагентов. Данная характеристика определялась по выражению (1).

где: К – удельная ингибирующая способность, %; И₁ – интенсивность образования АСПО после добавления ингибитора АСПО, %; И₂ – интенсивность образования АСПО до добавления ингибитора АСПО, %.

Для определения технологической эффективности внедрения путевого подогрева перекачиваемой продукции проведены лабораторные исследования по изучению изменения реологических свойств рассматриваемого флюида. Реологические исследования транспортируемых водонефтяных эмульсий выполнялись на балансовых смесях нефтей и вод рассматриваемого месторождения, приготовленных из проб флюида, отобранного с исследуемого площадного объекта. Лабораторные исследования проводились на ротационном вискозиметре Rheotest RN 4.1, представленном на рисунке 3, при температурах от 5 до 40.

4. Определения технологической эффективности комплексной технологии с применением лабораторных исследований

Технологическая эффективность от внедрения технологии дозирования реагента-ингибитора определялась по методике, представленной в п. 3. Результаты проведения лабораторных исследований представлены на рисунке 4.

Анализируя
данные рисунки, можно отметить, что удельная эффективность рассматриваемых
ингибиторов кратно увеличивается при нагревании исследуемой пробы нефти и
увеличении концентрации ингибитора. Так же необходимо отметить малую, а иногда
и отрицательную эффективность применение данных реагентов при низких
температурах даже с учетом высокой концентрации. Наибольшая удельная
эффективность отмечена при исследовании реагента-ингибитора СНПХ-7909 концентрации 400 г/т при
температуре 50

.

Определение технологической эффективности внедрения путевого подогревателя за счет снижения вязкости перекачиваемой продукции проводилось по методике, представленной в п. 3. Результаты определения реологических свойств рассматриваемого флюида представлены в таблице 1.

Анализируя
данные из представленной таблицы, можно сказать, что вязкость рассматриваемой
пробы значительным образом снижается с увеличением температуры. Так же стоит
отметить, что динамическая вязкость достигает наибольшего значения при объемной
обводненности перекачиваемого флюида 60 %. Так же можно заметить, что наименьшее
значение динамической вязкости водонефтяной эмульсии при температуре 50

 составляет 2,3 мПа·с, которое достигается при
обводненности 80 %, а наибольшее значение динамической вязкости водонефтяной
эмульсии достигается при температуре 5

 при
обводненности 70 % и составляет 4258 мПа·с.

5. Экономическое обоснование внедрения предлагаемой технологии

При внедрении комплексной технологии необходимо оценивать не только технологическую эффективность и фактическую необходимость внедрения технологии, но и оценивать экономические затраты на ее внедрение. В данной работе сравнивались накопленные затраты на борьбу с комплексными осложнениями в рассматриваемом трубопроводе при внедрении на данном трубопроводе в 2017 году предлагаемой комплексной технологии и проведении регулярных промывочных мероприятий, представленных на рисунке 1. При оценке накопленных затрат по внедрению предлагаемой комплексной технологии оценивались капитальные затраты на приобретение, монтаж и пуско-наладочные работы путевого подогревателя и блока дозирования реагента, операционные затраты на электроэнергию, технологическое обслуживание оборудования и амортизационные отчисления. Так же при оценке накопленных затрат учитывалась стоимость приобретения, доставки и заправки реагента-ингибитора в блок подачи реагента. На основании проведенных лабораторных исследований оптимальной температурой подогрева перекачиваемого флюида считается 40 . Предлагается дозирование реагента-ингибитора «ЭФРИЛ-ИПО417M марка DP» с концентрацией 300 г/т. В период с 2017 до 2019 года накопленные затраты на внедрение рассматриваемой технологии сравниваются с затратами, приходящимися на проведение очистных мероприятий на рассматриваемом трубопроводе. Данные затраты складываются из приобретения, доставки, закачки теплоносителя (горячая вода) и углеводородного растворителя. В период с 2019 до 2025 года приводится сравнение линейных прогнозов по изменению накопленных затрат на внедрение рассматриваемой технологии и дальнейшее проведения очистных мероприятий. График изменения накопленных затрат по рассматриваемым технологиям приведен на рисунке 5.

6. Результаты

Оценивая
технологическую эффективность применения рассматриваемой комплексной технологии,
стоит отметить, что, несмотря на высокую технологическую эффективность
внедрения технологии подогрева перекачиваемого флюида, данная технология
создает «временный» эффект, вызванный отдалением места, в котором флюид
достигнет ТНКП, что приведет к началу образования АСПО и повышения вязкости
флюида. Данный факт подтверждается исследованиями, проведенными в работе [18].
Так же, внедрение технологии дозирования ингибитора не представляется
технологически эффективной ввиду низких значений эффективности рассматриваемой
технологии при низких температурах. Анализируя все
вышесказанное, можно сделать вывод, что внедрение составляющих рассматриваемой
комплексной технологии по отдельности не представляется технологически
эффективным. Внедрение комплексной технологии рекомендуется при подогреве
перекачиваемой жидкости до температуры 40

 и дозировании реагента-ингибитора
ЭФРИЛ-ИПО417M марка DP концентрацией 300 г/т. Данная температура обоснована
снижением темпа изменения динамической вязкости рассматриваемого флюида и
незначительным приростом удельной ингибирующей способности реагента-ингибитора
с ростом температуры выше 40

.
Реагент-ингибитор «ЭФРИЛ-ИПО417M марка DP» выбран ввиду наличия наибольшей
эффективности при проведении лабораторных исследований, а заданная концентрация
является оптимальной так как повышение концентрации при заданной температуре не
дало значительного увеличения удельной ингибирующей способности.

Анализируя
график, представленный на рисунке 5, можно отметить, что предлагаемая комплексная
технология обладает высокими капитальными затратами, однако операционные
затраты являются относительно невысокими, по сравнению с проведением
промывочных мероприятий углеводородными растворителями. Таким образом, несмотря
на высокие капитальные затраты при внедрении предлагаемой технологии,
накопленные затраты при проведении очистных мероприятий горячей водой с
углеводородными растворителями превысят накопленные затраты по предлагаемой
технологии по прошествии 3.5 лет. Причем по прошествии 7 лет накопленные
затраты на внедрение предлагаемой технологии превышают затраты на проведения
очистных мероприятий на 26,7 %.

7. Заключение

На
основании анализа промысловых данных и научной литературы был сделан вывод о
наличии комплексной проблемы образования органических отложений и высоковязких
эмульсий в трубопроводе «N» месторождения «Z». Анализируя результаты ранее
проведенных лабораторных исследований по определению технологической
эффективности предлагаемой комплексной технологии и исследования, приведенные в
научной литературе, можно заключить, что внедрение компонентов предлагаемой
комплексной технологии отдельно не представляется целесообразным ввиду резкого
снижения их технологической эффективности. С экономической точки зрения, накопленные
затраты на внедрение предлагаемой комплексной технологии станут меньше
накопленных затрат на проведение очистных мероприятий с применением в качестве
теплоносителя горячей воды с углеводородным растворителем через 3 года и 5
месяцев. 

Литература

1. П.Ю.
   Илюшин, А.В. Лекомцев, Т.С. Ладейщикова, Р.М. Рахимзянов. Оценка эффективности
   метода «холодный поток» в борьбе с асфальтеносмолопарафиновыми отложениями
   //Вестник Пермского национального исследовательского политехнического
   университета. Геология. Нефтегазовое и горное дело. – 2018. – Т. 18. – №. 1. –
   С. 53.
2. Towler B. F., Jaripatke O., Mokhatab
   S. Experimental investigations of the mitigation of paraffin wax deposition in
   crude oil using chemical additives //Petroleum Science and Technology. – 2011.
   – Т. 29. – №. 5. – С. 468-483.
3. Хасанова
   К.И., Дмитриев М.Е., Мастобаев Б.Н. Повышение эффективности применения средств
   и методов борьбы с асфальтосмолопарафиновыми отложениями в процессе транспорта
   нефти по магистральным трубопроводам // Транспорт и хранение нефтепродуктов.
   2013. №3.
4. Акрамов
   Т. Ф., Яркеева Н. Р. Борьба с отложениями парафиновых, асфальтосмолистых
   компонентов нефти //Нефтегазовое дело. – 2017. – Т. 15. – №. 4. – С. 67-72.
5. Иванова
   Л. В., Буров Е. А., Кошелев В. Н. Асфальтосмолопарафиновые отложения в
   процессах добычи, транспорта и хранения //Сетевое издание «Нефтегазовое дело».
   – 2011. – №. 1. – С. 268-284.
6. Rønningsen H. P. Rheology of petroleum
   fluids //Annual Transactions of the Nordic Rheology Society. – 2012. – Т. 20. – С. 11-18
7. Li H., Zhang J. Viscosity prediction
   of non-Newtonian waxy crude heated at various temperatures //Petroleum science
   and technology. – 2014. – Т. 32. – №.
   5. – С. 521-526.
8. Литвинец
   И. В., Небогина Н. А., Прозорова И. В. Формирование асфальтосмолопарафиновых
   отложений в эмульсиях высокопарафинистых нефтей //Вестник Пермского
   национального исследовательского политехнического университета. Химическая
   технология и биотехнология. – 2017. – №. 4.
9. Вяткин,
   К. А., Д. Ю. Соловьев, Ю. А. Баранова, and Т. С. Ладейщикова.
   “Исследование реологических свойств водонефтяных эмульсий и их применение
   в гидравлических расчетах.” Master’s Journal 2 (2015): 146-155.
10. Шарифуллин
    А. В., Хуснуллин Р. Р., Шарифуллин В. Н., Байбекова Л. Р. Особенности
    турбулентного течения нефтяных эмульсий // Вестник Казанского технологического
    университета. 2013. №21.
11. Lei Y., Han S., Zhang J. Effect of
    the dispersion degree of asphaltene on wax deposition in crude oil under static
    conditions // Fuel processing technology. – 2016. – V. 146. – P. 20-28.
12. Прозорова
    И. В., Кирбижекова Е. В., Юдина Н. В. Влияние температуры и степени
    обводнённости нефти на состав асфальтосмолопарафиновых отложений //
    Нефтепереработка и нефтехимия. Научно-технические достижения и передовой опыт.
    – 2011. – №. 3. – С. 18-21.
13. Майер
    А.В., Магомедшерифов Н.И., Валеев М.Д. Технология снижения вязкости обводненной
    нефти в промысловых трубопроводах //Известия Высших учебных заведений «Нефть и
    газ». – 2017. – №. 3. – С. 49-53.
14. Матиев
    К.И., Агазаде А.Д., Алсафарова М.Э., Акберова А.Ф. Подбор эффективного
    деэмульгатора для разрушения водонефтяной эмульсии и исследования по
    определению совместимости c базовым деэмульгатором //  НАУЧНЫЕ ТРУДЫ НИПИ НЕФТЕГАЗ
    ГНКАР. – 2018. – №1. – С. 75-82.
15. Лоскутова
    Ю. В., Юдина Н. В. Влияние магнитного поля на структурно-реологические свойства
    нефтей //Известия Томского политехнического университета. Инжиниринг
    георесурсов. – 2006. – Т. 309. – №. 4.
16. Васильев
    Н. И. и др. Повышение эффективности разделения водонефтяной эмульсии
    акустическим воздействием //Оборудование и технологии для нефтегазового
    комплекса. – 2016. – №. 2. – С. 47-49.
17. Вяткин
    К. А., Козлов А. В. Изучение, влияющих на интенсивность парафинообразования факторов
    в лабораторных условиях // Проблемы разработки месторождений углеводородных и
    рудных полезных ископаемых. – 2019. – Т. 1. – С. 96-98
18. П.А.
    Ревель-Муроз, Н.Р. Гильмутдинов, М.Е. Дмитриев, Б.Н. Мастобаев Использование
    асфальтосмолопарафиновых отложений в качестве тепловой и антикоррозионной
    изоляции нефтепроводов // Транспорт и хранение нефтепродуктов. 2016. №3.

УДК 339.138

DOI 10.24411/2413-046Х-2020-10508

ОЦЕНКА ВОСПРИНИМАЕМОЙ ПОКУПАТЕЛЕМ ЦЕННОСТИ ТОВАРА КАК ОСНОВА ФОРМИРОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ РЕГИОНАЛЬНОЙ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

EVALUATION BY THE PURCHASER BY THE BUYER OF THE VALUE OF THE GOODS AS THE BASIS FOR FORMING A MARKETING REGIONAL COMMERCIAL ORGANIZATION

Скуба Роман Васильевич, кандидат экономических наук, доцент, доцент кафедры «Стратегическое планирование и управление жилищно-коммунальным комплексом», ФГБОУ ВО «Владимирский государственный университет имени Александра Григорьевича и Николая Григорьевича Столетовых», г. Владимир

Scuba Roman Vasilievich, PhD in Economics, Associate Professor, Associate Professor of the Department «Strategic Planning and Management of the Housing and Communal Complex», FSBEI of HE «Vladimir State University named after Alexander Grigoryevich and Nikolay Grigoryevich Stoletovs», Vladimir

Аннотация. В статье исследованы
способы, с помощью которых региональная коммерческая организация может оценить
и создать выгоды и преимущества и предоставить большую воспринимаемую ценность
целевым потребителям. Рассмотрены основные характеристики воспринимаемой
ценности товара конкретной компании, их обусловленность, а также основные
методы оценки потребительского восприятия достоинств продукта и относительной
ценности, выведенной путем сравнения преимуществ конкурирующего товара в
аспекте формирования маркетинговой стратегии региональной коммерческой организации.
Показан процесс определения интегральных показателей воспринимаемой ценности товара.

Summary. The article explores the ways in which a regional
commercial organization can evaluate and create benefits and advantages and
provide great perceived value to target consumers. The main characteristics of
the perceived value of a particular company, their conditioning, as well as the
main methods for assessing the consumer perception of the merits of a product
and relative value, derived by comparing the advantages of a competing product
in terms of the formation of a marketing strategy of a regional commercial organization,
are considered. The process of determining the integral indicators of the
perceived value of the goods is shown.

Ключевые слова. Воспринимаемая
ценность товара, потребительское восприятие, маркетинговая стратегия, региональная
коммерческая организация.

Keywords. Perceived value
of the product, consumer perception, marketing strategy, regional commercial
organization.

В основе любой
эффективной рыночной стратегии лежит чёткая сфокусированность на потребителях и
понимание их потребностей и проблем, с которыми им приходится сталкиваться.
Часто компании упрощают анализ этих потребностей, сужая границы концентрации
внимания до цены и отдельных специфических свойств товара. Хотя это и имеет
значение, но для компании ещё более важным будет не сосредоточение своего
внимания на существующих свойствах и цене, а более широкое понимание процесса
или цикла, через который проходит потребитель, приобретая и используя
определённый продукт.

В
своих усилиях по созданию более весомых выгод и преимуществ для своих клиентов
компании мирового уровня смогли пойти дальше специфического, ориентированного
на продукцию мышления. В каждой компании анализировали ситуацию с потребителями
и различные проблемы, с которыми приходилось сталкиваться. Более глубоко
вникнув в ситуацию с использованием своей продукции, они смогли спроектировать
потребительские решения, превосходившие всё, что существовало на рынке и было
обеспечено имевшейся в наличии продукцией. Если бы ведущие фирмы
сосредоточились только на свойствах товара, а не на потребностях клиентов, они
не нашли бы свой вариант решения.

У
всех потребителей существуют проблемы, требующие решений. И чем большую пользу
клиенты получают от продукции или услуг компании, тем выше воспринимаемая
ценность, добавленная к потребительскому решению. Фирма должна воспринимать
себя, скорее всего, как поставщика решений, а не продавца товаров и услуг. Для
достижения этого необходимо намного более широкое представление о скрытых
проблемах потребителей, которое помогает посмотреть дальше продукции и услуг и
ведёт к более глубокому пониманию потребностей клиентов и ситуаций
использования. Это предоставляет бизнесу благоприятную возможность создать
преимущества для потребителей и сделать воспринимаемую ценность для них более
полной. Компания, создающая потребительские решения, способна обнаружить новые
возможности и увеличить воспринимаемую ценность [1].

В
данной статье будут исследованы способы, с помощью которых предприятие может
оценить и создать выгоды и преимущества и предоставить большую воспринимаемую
ценность целевым потребителям. Помимо этого будут рассмотрены основные
характеристики воспринимаемой ценности конкретной компании, их обусловленность,
а также основные методы оценки потребительского восприятия достоинств продукта
и относительной ценности, выведенной путем сравнения преимуществ конкурирующего
товара в аспекте формирования маркетинговой стратегии региональной коммерческой
организации.

Клиенты
готовы платить больше за продукцию и услуги, которые увеличивают воспринимаемую
ценность. Однако необходимо, чтобы общая ценность, полученная за счет
преимуществ для клиентов, превышала их затраты на приобретение [2]:

Воспринимаемая ценность товара = Преимущества для потребителя – Затраты на приобретение

Создание привлекательных свойств по высокой цене может привести к негативно воспринимаемой ценности. Таким образом, компании необходимо быть восприимчивой как к выгодам для клиентов, создаваемым в ответ на их потребности, так и к совокупным затратам клиентов на приобретение.

Существует
шесть основных источников затрат в течение жизненного цикла продукта, которые
участвуют в создании экономической ценности. Цену, уплаченную за товар или
услугу, можно выделить как наиболее очевидный компонент на приобретение для
большинства покупателей. В результате компания, цена товара которой ниже, чем у
других, а качество аналогичное, может сообщить о своей экономической ценности
целевым покупателям. Если их интересует только цена товара, другие источники
экономической ценности могут остаться для них незамеченными. Тем не менее
другие источники создания воспринимаемой ценности могут включать затраты,
связанные с приобретением, использованием, обслуживанием, владением и
избавлением от приобретенной продукции. Обнаружение этих возможностей для
создания воспринимаемой ценности – это задача маркетинга и одно из основных
преимуществ, выявляемых при проведении дня «в шкуре» клиента. Рассмотрим более
подробно каждый из названных выше источников экономической ценности товара [3]:

1.
Низкая цена: довольно часто цена или условия оплаты могут разрушить
воспринимаемую ценность. Невзирая на преимущества и вероятную экономическую
ценность, товар может просто быть недоступен по цене, или она может быть
слишком высокой по отношению к имеющимся выгодам.

2.
Затраты на приобретение представляют собой в том или ином виде
заготовительно-складские расходы (погрузка, разгрузка, транспортировка),
комиссионные вознаграждения посреднику, суммы, уплачиваемые организациям за
информационные и консультационные услуги, связанные с приобретением товаров,
таможенные пошлины, затраты по доведению товаров до состояния, в котором они
пригодны к использованию в запланированных целях. В приведенном выше списке
затрат стоит особо выделить расходы по доставке товаров, так как они могут
составлять существенную величину в составе расходов.

3.
Эксплуатационные расходы – это текущие затраты, связанные с использованием
товара и обеспечением его работоспособности в течение всего срока эксплуатации.
К ним относятся: эксплуатационные расходы на обеспечение пожарной безопасности
и охраны, электроэнергию и коммунальные услуги, топливо, расходные материалы,
зарплату сотрудников, осуществляющих обслуживание, и затраты на социальные
нужды, прочие расходы, сопряженные с эксплуатацией техники.

4.
Издержки владения: часто покупка товара требует финансирования более высоких
страховых издержек. После окончания гарантийного срока может возникнуть риск и
дополнительные затраты, связанные с неэффективной работой оборудования. К
издержкам владения также относят связанные с товаром налоговые отчисления,
затраты на амортизацию техники.

5. Затраты на техническое обслуживание – это текущие затраты, связанные с комплексом технических и организационных мероприятий, осуществляемых в процессе эксплуатации технических объектов с целью обеспечения требуемой эффективности выполнения ими заданных функций. Для современных сложных технических объектов устанавливаются единые правила технического обслуживания, которые отражаются в соответствующей документации. В системе технического обслуживания можно выделить две важнейшие подсистемы: профилактики и восстановления (ремонта). Структура затрат на техническое обслуживание учитывает характер и условия эксплуатации объекта, включает перечень профилактических работ с указанием их периодичности и состава требуемых для их выполнения специалистов, перечень необходимых инструментов, материалов, запчастей, контрольно-измерительных приборов. Правильно организованное техническое обслуживание позволяет снизить эксплуатационные расходы (за счёт уменьшения числа аварийных ситуаций, приводящих к отказам, сокращения дорогостоящих внеплановых ремонтов, снижения затрат на плановые ремонты) и способствует увеличению ресурса технического объекта [4].

6.
Затраты на утилизацию: способы избавления от отработавших свой срок товаров
также заключают в себе источники формирования экономической ценности. Так как
компания снижает совокупные затраты на продукцию, решая проблемы покупателей по
утилизации отходов (например, забирая их), она может назначать более высокую
цену за свой товар.

В
то время как экономическая ценность обеспечивает прочный фундамент для создания
ценности, воспринимаемой на основе затрат, у эффективности эксплуатационных
характеристик товара есть такие аспекты, которые сложнее измерить в рамках
совокупных затрат на приобретение. К ним таже могут относиться свойства товара
и функции, которые не позволяют экономить деньги, но улучшают использование и
таким образом участвуют в создании воспринимаемой ценности. Например, у
автомобиля есть основанные на затратах стимулы роста ценности, выраженные в
экономии топлива, требованиях к техническому обслуживанию, страховых издержках
и стоимости при перепродаже. Предложение содержит и ряд других преимуществ в
виде безопасности, надёжности, дизайна, комфортабельности. И хотя эти последние
составляющие воспринимаемой потребительской ценности сложно измерить по
отношению к совокупным затратам, необходимым для владения автомобилем, их можно
оценить с точки зрения эффективности характеристик.

Экономическая
ценность и относительная потребительская ценность, полученная на основании
ценовых и потребительских характеристик, предоставляют необходимые данные для
анализа воспринимаемой ценности. Однако при оценке товара следует посмотреть
дальше экономических критериев, так как на ценность, помимо цены, влияет также
потребительское восприятие достоинств товара, качества обслуживания, репутация
бренда. Рассмотрим более подробно каждый из названных выше источников
потребительской ценности товара [5]:

1. Достоинства
   товара: восприятие достоинств товара логически напрямую воздействует на
   создание воспринимаемой ценности. Эти воспринимаемые преимущества нелегко перевести
   из разряда выгод или объективно оцененных показателей эффективности
   характеристик продукта, тем не менее именно восприятие его достоинств
   потребителями стимулирует покупательское поведения.
2. Качество
   обслуживания: на многих рынках (или сегментах) дифференциация продукции может
   быть минимальной, так как конкуренты способны перенять друг у друга лучшие
   свойства товаров. В такой ситуации решающим источником дифференциации и
   конкурентного преимущества может стать качество обслуживания.
3. Репутация
   бренда: товарная марка или репутация компании обеспечивают потенциальное
   преимущество для многих покупателей. Это нематериальное достоинство создаёт
   преимущество, не ограниченное конкретным товаром или обслуживанием.

Для
обобщения обозначенных выше факторов нужна методика оценки потребительского
восприятия достоинств продукта и относительной ценности, выведенной путем
сравнения преимуществами конкурирующего товара. В качестве таковой может
предложена методика расчёта интегральных показателей воспринимаемой ценности
товара, представленная ниже.

Оценка воспринимаемой ценности товара включает в
себя следующие этапы:

• выбор для оценки нескольких товаров-аналогов
  основных конкурентов, действующих на рассматриваемом региональном рынке,
  относительно оцениваемого продукта;
• составление перечня и значимости
  сравниваемых параметров отобранных продуктов, в том числе на основе
  социологических опросов оценки предпочтений покупателей, определяя при этом набор
  потребительских параметров, связанных с показателями качества продукта, его
  сервиса и репутации, и набор экономических параметров.;
• определение интегральных
  показателей воспринимаемой ценности рассматриваемых продуктов, интерпретация
  полученных данных и их анализ [6].

Для расчёта воспринимаемой ценности товара применяется следующий подход: экспертным путём потребительским и экономическим параметрам присваиваются значения весомости (Yi), при этом их сумма по каждой группе равна единице. После этого также экспертным путём по каждому параметру рассчитывают балльную оценку (Xi). Далее определяются сводные индексы воспринимаемой ценности по потребительским (I_п) и экономическим (I_э) параметрам:

При этом оценочная шкала для рассматриваемых
индексов должна быть идентичной, а также наиболее благоприятной значение
балльной оценки потребительского параметра стремится к максимальной её (шкалы)
величине, в то время как для экономического параметра – к минимальной.

В конечном итоге воспринимаемая ценность товара определяется так:

Расчёт воспринимаемой ценности товара можно представить в виде таблицы 1. Приведённые в ней параметры носят примерный характер.

Интерпретация данных
относительно полученных интегральных показателей воспринимаемой ценности товара
базируется на следующих критериях: если V > V_{конкурент}, то анализируемый продукт превосходит продукт конкурента. Если V < V_{конкурент} – уступает. Если V = V_{конкурент} – находится на одинаковом уровне [6].

Если разница между интегральными показателями
воспринимаемой ценности рассматриваемого товара и товарами конкурентов
положительна, это значит, что компания смогла создать ценность высшего
качества. Если бы фирма хотела еще больше увеличить воспринимаемую ценность, не
снижая при этом цен, она могла бы постараться устранить ключевые недостатки в
категориях, представляющих наибольшую важность для покупателей, характеризующих
воспринимаемую ценность товара по потребительским параметрам [7].

Подводя определённый итог исследования, можно отметить
следующее:

Конечные покупатели
акцентируют своё внимание на преимуществах товара, качестве обслуживания, имидже
и репутации бренда, а также на затратах на приобретение и использование. В этой
связи были исследованы две области анализа потребителей, которые влияют на их
выгоды и способ определения их ценности. Экономическая выгода – это измеримая с
точки зрения покупателя экономия средств. Варьируя ею компания может создать
более весомую экономическую ценность, чем у товаров-конкурентов. Более низкая
цена является основным фактором экономической ценности, но существуют также и
неценовые области, которые могут породить экономические выгоды. Эффект, генерируемый
более низким уровнем затрат на приобретение, эксплуатацию, владение,
техобслуживание, ремонт и утилизацию, предлагает способы снижения совокупных
затрат для целевого потребителя и, следовательно, создание большей
воспринимаемой ценности. Однако не все выгоды определяются экономической
ценностью.

Выгоды для
клиента, связанные с дизайном товара, отличным сервисом или превосходной
репутацией, труднее пересчитать в денежный эквивалент. Восприятие эффективности
потребителями также сильно влияет на выбор товара и в целом покупательское
поведение. Исследуя восприятие покупателем преимуществ товара, обслуживания и
бренда относительно конкурентов, можно рассчитать общий индекс для отдельного
товара фирмы. Также оценив восприятие ценовых и неценовых затрат на
приобретение относительно конкурентов, можно определить интегральный индекс
совокупных затрат на приобретение и использование товара. Соотношение между
совокупными воспринимаемыми выгодами и затратами является отправной точкой для
измерения воспринимаемой потребительской ценности. Чем больше воспринимаемая
ценность, тем выше потенциал для привлечения, удовлетворения и сохранения
клиентов.

Список литературы

1. Бест, Р. Маркетинг от
   потребителя [Текст] / Р. Бест – М.: Манн, Иванов, Фербер, 2008. – 760 с.
2. Котлер, Ф. Маркетинг
   менеджмент [Текст] / Ф. Котлер – СПб.: Питер, 2002. – 496 с.
3. О ‘Шонесси, Дж. Конкурентный
   маркетинг: стратегический подход [Текст] / Дж. О ‘Шонесси  – СПб.: Питер, 2001. – 309 с.
4. Егорова, Д. С. Теоретические
   основы управления затратами на техническое обслуживание и текущий ремонт на
   автотранспортном предприятии [Текст] // Молодой ученый. – 2017 – № 10 (144). –
   С. 224-226.
5. Ламбен, Ж.-Ж. Менеджмент,
   ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг [Текст] /
   Ж.Ж. Ламбен – СПб.: Питер, 2006. – 800 с.
6. Скуба, Р.В. Разработка плана маркетинга
   инновационно-активного предприятия [Текст] / Р.В. Скуба. – Владимир: ВлГУ, 2006. –
   48 с.
7. Лапыгин, Ю.Н. Стратегический
   маркетинг в конкурентной борьбе. [Текст] / Ю.Н. Лапыгин, Р.В. Скуба – Владимир:
   ВлГУ, 2003. – 98 c.

УДК 339.138

DOI 10.24411/2413-046Х-2020-10507

МОДЕЛЬ ОСВОЕНИЯ ДОЛИ РЫНКА КАК ИНСТРУМЕНТ УПРАВЛЕНИЯ РЫНОЧНЫМ ПОТЕНЦИАЛОМ РЕГИОНАЛЬНОЙ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

MARKET SHARING DEVELOPMENT MODEL AS A TOOL FOR MANAGING THE MARKET POTENTIAL OF A REGIONAL COMMERCIAL ORGANIZATION

Скуба Роман Васильевич, кандидат экономических наук, доцент, доцент кафедры «Стратегическое планирование и управление жилищно-коммунальным комплексом», ФГБОУ ВО «Владимирский государственный университет имени Александра Григорьевича и Николая Григорьевича Столетовых», г. Владимир

Scuba Roman Vasilievich, PhD in Economics, Associate Professor, Associate Professor of the Department «Strategic Planning and Management of the Housing and Communal Complex», FSBEI of HE «Vladimir State University named after Alexander Grigoryevich and Nikolay Grigoryevich Stoletovs», Vladimir

Аннотация. В статье выделены
основные характеристики рыночного спроса конкретной компании, интегрированные в
показателе её рыночной доли. Представлена модель освоения доли рынка в качестве
инструмента управления рыночным потенциалом региональной коммерческой организации
в аспекте формирования её маркетинговой стратегии. Дана характеристика основных
факторов, определяющих уровень индекса рыночной доли компании. Выявлены
основные преимущества, которые даёт компании регулярный расчёт индекса доли
рынка компании. Показано применение основных показателей управления рыночным потенциалом
региональной коммерческой организации.

Summary. The article highlights the main characteristics of the
market demand of a particular company, integrated in the indicator of its
market share. The model of market share development as a tool for managing the
market potential of a regional commercial organization in the aspect of the
formation of its marketing strategy is presented. The characteristic of the
main factors determining the level of the market share index of the company is
given. The main advantages identified by the company are regularly calculated
by calculating the company’s market share index. The application of the main
indicators of market potential management of a regional commercial organization
is shown.

Ключевые слова. Доля рынка, рыночный потенциал, маркетинговая стратегия, региональная
коммерческая организация.

Keywords. Market share,
market potential, marketing strategy, regional commercial organization.

Потенциал рынка
и темпы его роста помогают глубже понять ситуацию с существующим и будущим
рыночным спросом. Компании необходимо преобразовать эту информацию в прогноз
продаж, выраженный в объёме единиц продукции. Для этого нужно принять решение,
какое количество товара выпускать и как организовать его производство. Оценка
объёма продаж компании напрямую влияет на её рентабельность.

Если дать верный
прогноз продаж необходимого объёма единиц и организовать компанию с надлежащим
уровнем производительности, то общий объём производства будет приблизительно
совпадать с её мощностями, что приведёт к наилучшей организационной
эффективности. С другой стороны, если будет переизбыток производства, то
вырастут соответствующие накладные расходы, и в результате общие доходы
компании снизятся. А если вследствие несовершенного планирования фирма не
сумеет создать требуемые производственные мощности, ей придётся отказаться от
значительной части потенциальной прибыли из-за несостоявшихся продаж [1].

В данной статье
мы выделим основные характеристики рыночного спроса конкретной компании,
интегрированные в показателе её рыночной доли, а также рассмотрим, как модель освоения
доли рынка в качестве инструмента управления рыночным потенциалом региональной коммерческой
организации в аспекте формирования её маркетинговой стратегии.

Процесс
тщательной оценки рыночного спроса является первым шагом в разработке точной
оценки продаж. Рыночный спрос устанавливает верхний предел объема продаж. Если
бы какая-нибудь компания имела долю рынка в 100%, то объём ее продаж был бы
равен общему рыночному спросу. На основании этой логики объём продаж равен произведению
рыночной доли на рыночный спрос. Верно и обратное:

Доля рынка компании = Объём продаж
компании / Рыночный спрос × 100%

Хотя расчёт доли рынка может содержать целый набор математических действий, существует простая маркетинговая логика, обеспечивающая разумный подход к оценке того, какой должна быть доля рынка компании [2]. На рис. 1 на примере данных социологических опросов покупателей одной региональной коммерческой организации продемонстрировано, как можно произвести её оценку с помощью ряда последовательных воздействий. Каждый шаг вдоль траектории укрупнения доли указывает на то, как на неё влияет ответная реакция покупателей. Так как на фактическую долю рынка могут также повлиять многие другие факторы, её индекс является простым индикатором того, какой доле следует предоставить определенный расчётный уровень маркетинговой деятельности. По траектории укрупнения доли, представленной на рис. 1, можно проследить и последовательность действий, которые ведут к особому индексному уровню проникновения на рынок. Общий индекс доли отражает тесную взаимосвязь между этими действиями. Если одно из действий неэффективно, то общий индекс тоже будет неудовлетворительным. Более того, каждое воздействие на долю берет своё начало в особом компоненте который называется «комплекс маркетинга. Этот комплекс для выбранной группы целевых потребителей включает в себя продвижение, продукт, цена, размещение, обслуживание [3].

Как показано на
рис. 1, каждый из этих факторов комплекса маркетинга по-разному воздействует на
реакцию целевого покупателя и укрупнение доли. При управлении рыночной долей
компания должна разработать стратегию для каждого компонента комплекса
маркетинга. Рассмотрим стратегии компонентов комплекса маркетинга более
подробно:

1. Стратегии
   продвижения – предназначены для создания осведомлённости о продукте и его
   преимуществах: первым воздействием на долю рынка, представленным на схеме её
   укрупнения, является осведомлённость о товаре, то есть процент составляющих
   рынок покупателей, которому он известен. Для ведущих брендов осведомлённость о
   товаре – не проблема, поскольку практически все целевые потребители знают о
   продукции компаний мирового уровня. Тем не менее, если о какой-то компании
   известно немного, то её доля на рынке ограничена проблемой маркетинговой
   коммуникации. Осведомлённость является особой проблемой для многих промышленных
   фирм, производящих свою продукцию для других юридических лиц. В основном они
   рассчитывают на специализированную рекламу, отраслевые выставки, а также на
   коммерческие предложения личного характера, призванные информировать аудиторию
   о позиционировании их продукции на рынке и создать осведомлённость.
   Производители потребительских товаров имеют большие возможностей использования
   средств массовой информации и методов продвижения. Тем не менее первая маркетинговая
   проблема в создании доли рынка, касается ли это компании, производящей
   потребительские товары или производителя оборудования, заключается в
   формировании широкой осведомленности о товаре среди потребителей целевого
   рынка.
2. Товарные
   стратегии – строятся вокруг позиционирования товара, его преимуществ, созданных
   для формирования привлекательности предложения и предпочтения товара. Даже если
   целевые покупатели осведомлены о товаре, он должен быть для них
   привлекательным, то есть они должны проявлять благоприятное отношение и интерес
   к самому товару и его преимуществам, которые предлагается приобрести за
   конкретную цену. Если покупатели безразличны или настроены негативно, линия
   покупок обрывается, и доля рынка значительно уменьшается, что и иллюстрирует
   рис. 1. В этом случае шансы увеличить долю за счет таких потребителей ничтожны.
   Вероятно, здесь имеет место проблема позиционирования товара на рынке.
   Правильно позиционированные товары с привлекательными свойствами, скорее всего,
   будут выбраны покупателями. Наоборот, продукция, которая не очень хорошо
   привлекательна, просто не рассматривается при принятии решения о покупке.
3. Ценовые
   стратегии – усиливают намерение купить товар, создают его привлекательную
   воспринимаемую потребительскую ценность. Помимо привлекательности товар должен
   обладать приемлемой ценой. Когда намерение купить выражено слабо, это может
   означать, что цена слишком высока либо есть другие факторы, из-за которых
   желание сделать покупку практически пропадает. Понимание того, почему эти
   клиенты, имея интерес к данной продукции, не горят же желанием сделать покупку,
   могло бы привести к маркетинговому решению, помогающему увеличить долю рынка.
   Чтобы поощрить намерение потребителей совершить покупку выпускаемого компанией
   товара, им, возможно, придется предоставить дополнительные стимулы. В этой
   ситуации программы стимулирования продаж товара могут стать ценным
   маркетинговым инструментом для преодоления препятствия в виде высокой цены, а
   также для мотивации пробного использования продукции клиентами. После того как
   покупатели опробовали товар, есть надежда, что они смогут по достоинству
   оценить его преимущества. Кроме того, программы возврата непонравившегося
   товара, скидки и кредитование клиентов могли бы стать источником
   потребительских решений в тех случаях, когда товар обладает высокой степенью
   привлекательности, а сильного желания купить его нет.
4. Стратегии
   размещения – обеспечивают достаточное наличие продукта в месте продажи и
   сервиса для того, чтобы способствовать покупке. Если потенциально заинтересованные
   клиенты не могут найти нужный товар в предпочтительном для них месте продажи,
   происходит сокращение потенциальной доли рынка.
5. Стратегии
   обслуживания – предназначены для повышения уровня удовлетворенности
   потребителей и их удержания. Негативный опыт обслуживания может свести на нет
   все маркетинговые мероприятия фирмы. На высококонкурентных рынках существует
   высокая степень осведомлённости о большинстве компаний, у них одни и те же виды
   идентичной продукции, похожие цены и удобное местоположение. Поэтому очень
   часто решающим фактором совершения покупки оказывается обслуживание.
   Неудовлетворительное обслуживание – основная причина недовольства большинства
   клиентов [4].

Если пройти весь
путь по освоению доли от осведомлённости и товарного предпочтения до намерения
купить, от ситуации с наличием продукции к фактическому совершению покупки,
можно рассчитать индекс доли рынка. Данный индекс получается в результате
перемножения между собой пяти влияющих на величину доли факторов, расположенных
вдоль траектории, представленной на рис. 1. В этом примере индекс доли рынка
компании определяется следующим образом [5]:

Индекс доли рынка = осведомленность о товаре × предпочтение товара × возможность купить × наличие товара × совершение покупки

Хотя фактическая
доля рынка компании может быть немного больше или меньше, этот индекс является
обоснованным приближенным значением. Он показывает три важных преимущества:

1. Помогает
   установить важные источники упущенных возможностей по увеличению доли рынка.
2. Предусматривает
   механизм оценки изменения рыночной доли, когда принимаются определенные меры
   для улучшения ситуации на основном, но неэффективно функционирующем
   направлении.
3. Позволяет
   изыскать подходящий потенциал для увеличения доли рынка при наличии приемлемых
   уровней эффективности каждого из факторов на пути к совершению покупки [6].

Для реализации последних двух пунктов в случае оценки управления рыночным потенциалом компании определяются расхождения в результатах эффективности между фактической и желаемой ответной реакцией клиентов, определяемой факторами вдоль траектории освоения доли. Приводя показатели расхождения для каждого фактора, можно подчеркнуть, насколько серьезными были потери рыночной доли на пути к совершению покупки. На основании данных, приведенных в таблице 1, компания могла бы оценить потерю доли и доходов в результате не оправдавшихся прогнозов, обусловивших меньший рост доли, чем ожидалось.

Установление
желаемого уровня ответной реакции на каждом этапе траектории освоения доли
обеспечивает основу для оценки потенциала рыночной доли компании (табл. 1).
Если данная фирма достигнет желаемого уровня эффективности на каждом этапе
пути, ведущего к совершению покупки потребителем ее показатель доли значительно
превысит ее нынешний индекс. Таким образом, компания может оценить свою
фактическую долю и её потенциал, а также определить возможность дальнейшего
роста при увеличении рыночной доли [7].

После
определения потенциала доли рынка компания может произвести оценку своих
возможностей по ее освоению. В нашем примере существующий индекс доли рынка
компании должен составить 5,5%. Однако вследствие влияния множества других
факторов фактический показатель доли рынка составил всего 6,0%. Более того, по
нашей оценке, если бы компании удалось достичь желаемого уровня ответной
реакции потребителя на траектории освоения доли, то потенциал индекса рыночной
доли компании составил бы 20,0%. В итоге получается индекс развития доли или
share development index (SDI) из соотношения фактической доли рынка к
потенциальной [6]:

Индекс
развития доли = Фактическая доля рынка / Потенциальная доля рынка × 100%

В данном случае
SDI = 30. Это означает, что компания достигла лишь 30% потенциальной
эффективности своей рыночной доли при заданной максимальной результативности
применяемой маркетинговой стратегии на каждом этапе траектории освоения доли.

Если суммарный
потенциал рынка представить в виде соотношения значений максимального рыночного
потенциала к имеющемуся спросу, мы получим показатель перспективы развития
рынка:

Индекс
развития рынка = Имеющийся рыночный спрос / Максимальный спрос × 100%

Индекс развития
рынка или market development index (MDI) со значением менее 33 свидетельствует
о том, что существует значительный потенциал роста. На первом этапе рыночный
потенциал здесь обычно можно обслуживать с помощью более высоких цен и основных
преимуществ. Для привлечения большего количества потребителей на рынок фирмам
приходится снижать цены, предлагать более широкий ассортимент альтернативной
продукции и расширять сбыт, чтобы обеспечить наличие товара.

Когда значение
индекса находится между 33 и 67, развитие рынка основывается на создании
необходимых преимуществ товара и снижении цен, что помогает привлечь большее
количество потребителей.

Когда индекс поднимается выше 67, реальная возможность роста всё ещё существует. Однако осуществить её гораздо сложнее, так как компания сталкивается с более серьезными причинами, ограничивающими развитие рынка. К ним в основном относятся ценовая доступность, отсутствие преимуществ и невозможность использования товара. Для преодоления этих препятствий необходимы действительно ориентированные на рынок и сфокусированные на потребителе решения [3]. Объединив индекс MDI (в случае с рассматриваемой компанией он равен 68) с индексом SDI, мы можем создать матрицу планирования (см. рис. 2), которая позволит обнаружить возможности дальнейшего роста компании. На вертикальной оси находится MDI, обозначающий степень развития рынка, на горизонтальной – SDI, обозначающий уровень освоения доли рынка компанией.

Используя оба
индекса, мы получаем график, который позволяет оценить возможности дальнейшего
роста. В зависимости от ситуации можно найти и применить одно из нескольких
решений для разработки маркетинговых стратегий, содействующих росту прибыли. Из
рис. 2 видно, что дальнейшего роста лучше всего было бы добиваться при помощи
стратегии освоения доли.

Подводя определённый итог исследования, можно отметить
следующее:

Спрос на
продукцию фирмы также основывается на рыночной доле, которую она может получить
из имеющегося уровня спроса. Доля рынка – это простой количественный показатель
объема продаж, который фирма может произвести при данном спросе на рынке в
любой момент времени, но ей необходимо знать, на каком уровне находятся
показатели эффективности её доли: в норме, выше или ниже того, что ей следует
ожидать. Пять факторов комплекса маркетинга (продвижение, продукт, цена, размещение
и обслуживание) используются для формирования индекса освоения рыночной доли.
Индекс доли рынка помогает компании понять свой потенциал увеличения доли.

Объединив индекс
развития рынка с индексом освоения доли, можно исследовать объем продаж и
возможности для его увеличения. Для заданного сегмента или географического
рынка таким же образом можно определить наилучшие возможности для роста продаж.
На этапе, когда рынок полностью развит и компания достигла максимального
потенциала эффективности своей доли можно заняться разработкой стратегий по её
защите.

Список литературы

1. Котлер, Ф. Маркетинг
   менеджмент [Текст] / Ф. Котлер – СПб.: Питер, 2002. – 496 с.
2. О ‘Шонесси, Дж. Конкурентный
   маркетинг: стратегический подход [Текст] / Дж. О ‘Шонесси  – СПб.: Питер, 2001. – 309 с.
3. Бест, Р. Маркетинг от
   потребителя [Текст] / Р. Бест – М.: Манн, Иванов, Фербер, 2008. – 760 с.
4. Скуба Р.В. Аудит реализации
   маркетинговой политики: основные направления и параметры контроля [Текст] // Экономика
   и предпринимательство – 2018 – №9 – С. 709-712.
5. Ламбен, Ж.-Ж. Менеджмент,
   ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг [Текст] /
   Ж.Ж. Ламбен – СПб.: Питер, 2006. – 800 с.
6. Матанцев, А.Н. Искусство
   завоевать рынок [Текст] / А.Н. Матанцев – М.: Экономист, 2006. – 512 с.
7. Лапыгин, Ю.Н. Стратегический
   маркетинг в конкурентной борьбе. [Текст] / Ю.Н. Лапыгин, Р.В. Скуба – Владимир:
   ВлГУ, 2003. – 98 c.

УДК 339.138

DOI 10.24411/2413-046Х-2020-10506

БАЗОВЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ РЫНКА И ИХ ВЛИЯНИЕ НА ФОРМИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ РЕГИОНАЛЬНОЙ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

BASIC CHARACTERISTICS OF THE MARKET AND THEIR INFLUENCE ON THE FORMATION OF THE MARKETING STRATEGY OF THE REGIONAL COMMERCIAL ORGANIZATION

Скуба Роман Васильевич, кандидат экономических наук, доцент, доцент кафедры «Стратегическое планирование и управление жилищно-коммунальным комплексом», ФГБОУ ВО «Владимирский государственный университет имени Александра Григорьевича и Николая Григорьевича Столетовых», г. Владимир,

Scuba Roman Vasilievich, PhD in Economics, Associate Professor, Associate Professor of the Department «Strategic Planning and Management of the Housing and Communal Complex», FSBEI of HE «Vladimir State University named after Alexander Grigoryevich and Nikolay Grigoryevich Stoletovs», Vladimir

Аннотация. В статье представлены основные характеристики рыночного спроса и условия их определяющие в аспекте формирования маркетинговой стратегии региональной коммерческой организации. Показаны основные преимущества, которые даёт компании развёрнутое стратегическое определение рынка. Рассмотрены составляющие рыночного потенциала компании и конъюнктура неосвоенного рынка. Выявлены сдерживающие факторы, ограничивающие рыночный спрос компании. Дана классификация факторов потребительского восприятия и принятия продукции, представлена характеристика скорости проникновения организации на новый рынок.

Summary. The article presents the main characteristics of market
demand and their conditions determining the aspect of the formation of the
marketing strategy of a regional commercial organization. The main advantages
that the company provides a detailed strategic definition of the market are
shown. The components of the company’s market potential and the undeveloped
market conditions are considered. Constraining factors limiting the market
demand of the company are revealed. The classification of factors of consumer
perception and acceptance of products is given, a characteristic of the
organization’s penetration rate into a new market is presented.

Ключевые слова. Рыночный спрос,
рыночный потенциал, конъюнктура
рынка, маркетинговая стратегия, региональная
коммерческая организация.

Keywords. Market demand,
market potential, market conditions, marketing strategy, regional commercial
organization.

При
формировании маркетинговой стратегии компании первоочередным моментом на
начальной стадии является определение размера рынка. Одной из самых больших
угроз для выживания бизнеса и основной причиной упущенных рыночных возможностей является слишком сильная
концентрация внимания компаний на существующих товарных рынках. Таким
опасностям подвергаются фирмы, не способные разглядеть весь спектр потребителей
и понять, какие факторы формируют рыночный спрос, особенно ту его часть, которая пока еще никем не
обслуживается.

Концепция
Теодора Левитта о маркетинговой близорукости актуальна и по сей день и объясняет
вышесказанное, как и пятьдесят с лишним лет назад, когда он в своей работе
впервые затронул эту тему: «Близорукость компаний в отношении потенциальных
рынков сводится к сфокусированности на какой-то конкретной продукции» [1].

Поэтому
процесс планирования маркетинговой деятельности компании необходимо начать с
разработки более объёмного, стратегического представления о рынке, которое
включает в себя более широкий диапазон товаров-заменителей. С таким подходом
фирма обнаружит больше рынков, чем у неё имеется, в том числе и смежных,
которые могут представлять новые возможности для роста. В данной статье мы рассмотрим
основные характеристики рыночного спроса и условия их определяющие в аспекте формирования
маркетинговой стратегии региональной организации.

Ведущие
мировые компании имеют более широкое видение рынка. У них более глубокие
взгляды на рыночный спрос. Они не зацикливаются на существующих видах продукции
и потребителях. Это позволяет им увидеть возможности на неосвоенных или
развивающихся рынках, которым остальные не придают значения или вообще не
замечают.

У
любой организации в определённый момент времени есть действующие потребители, формирующие
текущий рыночный спрос, и потенциальные клиенты, обеспечивающие возможность для
его роста. Со временем рост спроса на какой-то товар или услугу прекращается.
Покупки осуществляются определённой долей от некоторого количества
потребителей. Таким образом, для всякого рынка существует фиксированный уровень
рыночного спроса.

Потенциальные
клиенты дают возможность спрогнозировать уровень будущего рыночного спроса. Потенциал
зрелых рынков, выраженный в максимальном количестве потребителей, очень часто
близок к рыночному спросу, представляющему существующее количество
потребителей. На новых и перспективных рынках спрос, как правило, будет расти с
увеличением числа потребителей. Но чтобы достичь желаемого уровня эффективности
на рынке в течение длительного периода времени, нужно обладать ясным пониманием
как вертикального, так и горизонтального рыночного спроса на свою продукцию.

Развитие более широкого взгляда на то, что называется рынком, представляет собой первый шаг к пониманию спроса. Фирма с узким рыночным фокусом видит перед собой только явно выраженные потребности обслуживаемых клиентов. На рис. 1 видно, что это не позволяет рыночному потенциалу достичь своего максимума, так как происходит движение обслуживаемого рынка слева направо и его проникновение в необслуживаемую часть узкого рыночного определения. Компании во многом определяют свой рынок на базе существующих потребителей. Это ограничивает их мышление и потенциал роста бизнеса. Они не могут выйти за рамки своего сжатого представления об обслуживаемых клиентах с чётко выраженной потребностью и не используют значительные конъюнктурные возможности на неосвоенной части рынка. Широкое видение рынка способствует обнаружению скрытых потребностей и, как показано на рис. 1, открывает новые возможности для обслуживания [2].

Компании,
чтобы не ограничивать себя узкими рамками и избежать возможных препятствий на пути
обнаружения новой рыночной конъюнктуры, необходимо иметь развёрнутое
стратегическое определение рынка. Оно включает в себя более полное определение
всех товарных рынков, которые потенциально могут заменить рынки, обслуживаемые
фирмой на данном этапе, а также всех значимых товаров-заменителей. Степень замещаемости
в нём представлена дистанцией между рынками. Чем ближе один рынок к другому,
тем выше вероятность, что потребители сменят продукт. Развёрнутое
стратегическое определение рынка позволяет менеджерам увидеть более полный
спектр потребностей клиентов и новую потенциальную рыночную конъюнктуру.
Несомненно, эта способность обеспечивает более широкий диапазон применения
рыночных стратегий, так как руководство компании, учитывая ключевые компетенции
и потенциал компании, оценивает, какие рынки включать в круг своих интересов.

Таким
образом, развернутое стратегическое определение рынка обеспечивает рыночной
компании три основных преимущества:

• способность
  удовлетворять большее число потребностей клиентов;
• умение
  распознавать потенциальные товары-заменители и угрозы со стороны конкурентов
  при их появлении;
• возможность
  лучше понимать главные потребности клиентов [3].

Обладающая
более широким взглядом на рынок компания способна увидеть больше возможностей
для роста. Более широкий набор возможностей часто существует в пределах одного
вертикального и смежных с ним горизонтальных рынков. Конъюнктура вертикальных
рынков не выходит за рамки самого товара. Горизонтальный спрос дополняет спрос
на вертикальном рынке. По сути, горизонтальный рынок нельзя полностью развить
при отсутствии спроса на вертикальном. Причина этого заключается в том, что
расширение вертикального ассортимента товаров в процессе развития
горизонтальных рынков приведет к еще большему количеству разновидностей
продукции.

Обладая
развёрнутым определением обслуживаемого рынка, компания находится в более
выгодном положении для установления тех рыночных доменов, где она будет
конкурировать. Важнейшим определяющим фактором видения рынка является реализация
основной потребности клиента. Эта потребность имеет огромное влияние на то, как
фирма определяет свой рынок, его размер, и на то, как она будет его развивать и
обслуживать. Обслуживаемый рынок – это тот рынок, на котором компания
конкурирует за целевого потребителя. Он включает как клиентов самого
предприятия, так и клиентов его конкурентов.

Теперь,
когда сформулировано определение обслуживаемого рынка, компания может быстрее и
лучше понять несколько важных аспектов рыночного спроса. Первый и самый значимый
вопрос: сколько потребителей составляют максимальный потенциал для этого нового
определения рынка? 3адавая его, вскрывается фундаментальное различие между
компанией, сфокусированной на выпускаемой продукции, и фирмой, ориентированной
на рынок: бизнес, сосредоточенный на выпуске какого-либо товара, заинтересован
в его объёме, тогда как компанию с рыночной установкой интересует количество
потребителей, образующих её рынок. Объём продукции и объём продаж могут
изменяться вследствие потребительского поведения и конкурирующих стратегий.
Однако потенциальное число покупателей внутри рыночного домена – это конечное
число огромной стратегической важности, так как оно устанавливает верхний
предел колебаний количества потребляемых единиц товара.

Таким образом, количество потребительских единиц почти всегда меньше, чем максимальный потенциал рынка (максимальное число покупателей) [1]. Многие новые рынки, как и большинство глобальных рынков, очень далеки от ситуации полного использования своего рыночного потенциала, то есть существует огромное число возможных потребителей, которые там еще даже не появились. На рис. 2 представлены пять основных факторов, сдерживающих развитие рынка [4].

Рассмотрим
подробнее сдерживающие факторы, ограничивающие рыночный спрос:

1. Осведомлённость
   включает в себя не только информацию о товаре, но и полное понимание всех
   имеющихся у него преимуществ. Если потенциальные покупатели не знают о
   существовании какого-то продукта или не вполне понимают его преимущества, это
   означает, что они плохо информированы и вряд ли смогут осознать его
   потенциальную ценность.
2. Наличие
   товара – это фактор, который может ограничить рыночный спрос через частичное
   отсутствие востребованных товаров, или недостаток услуг, поддерживающих их
   использование. Многие охотно приобрели бы сложносоставные товары, но
   техническая поддержка по их обслуживанию недоступна на многих географических
   рынках.
3. Невозможность
   использования какой-либо продукции тоже может препятствовать достижению рынком
   пика своего потенциала. Например, люди во многих уголках мира охотно
   использовали бы компьютеры, но из-за отсутствия электричества не могут этого
   сделать. Не менее важным фактором для приобретения персонального компьютера
   является определенный уровень специального образования и подготовки.
4.  Отсутствие пользы в том или ином товаре, который
   не является привлекательным, поэтому не возникает желания купить его. Некоторые
   покупатели противятся использованию товара, например, по экологическим причинам
   – для них другие аргументы о пользе товара незначимы и неубедительны. Так как у
   потребителей есть широкий диапазон требований, относящихся к товарам и образу
   жизни, а разместить на каком-либо рынке продукты, сочетающие в себе все
   желаемые преимущества, невозможно, то существует практический предел,
   препятствующий рынку достичь своего максимального потенциала.
5. Недоступность
   по цене с точки зрения бюджета многих потенциальных клиентов: компании,
   сфокусированные исключительно на выпускаемой продукции, никогда не заглядывают
   вперед и довольствуют существующим рынком потребителей. В результате они
   никогда не поставят перед инженерами и руководителями производства задачу
   создания более дешёвой версии своей продукции [5].

Реальная
польза от более развёрнутого определения рынка заключается в понимании как его
суммарного потенциала, так и сдерживающих факторов, которые ограничивают на
данном этапе рыночный спрос. Если представить всё это в виде соотношения
значений максимального рыночного потенциала к имеющемуся спросу, мы получим
показатель перспективы развития рынка:

Индекс
развития рынка = Имеющийся рыночный спрос / Максимальный спрос × 100%

Индекс развития рынка или market
development index (MDI)
со значением менее 33 свидетельствует о том, что существует значительный
потенциал роста. На первом этапе рыночный потенциал здесь обычно можно
обслуживать с помощью более высоких цен и основных преимуществ. Для привлечения
большего количества потребителей на рынок фирмам приходится снижать цены,
предлагать более широкий ассортимент альтернативной продукции и расширять сбыт,
чтобы обеспечить наличие товара.

Когда значение индекса находится между
33 и 67, развитие рынка основывается на создании необходимых преимуществ товара
и снижении цен, что помогает привлечь большее количество потребителей.

Когда
индекс поднимается выше 67, реальная возможность роста всё ещё существует.
Однако осуществить её гораздо сложнее, так как компания сталкивается с более
серьезными причинами, ограничивающими развитие рынка. К ним в основном
относятся ценовая доступность, отсутствие преимуществ и невозможность
использования товара. Для преодоления этих препятствий необходимы действительно
ориентированные на рынок и сфокусированные на потребителе решения. И хотя с
точки зрения маркетинга предстоит более трудная задача, разработка этой
неосвоенной части потребителей обеспечивает более дифференцированную позицию,
которую конкуренты могут счесть слишком сложной для подражания. Это серьёзный
вызов, но и награда в виде владения рынком не выглядит символическим поощрением
[2].

Признавая,
что каждый рынок имеет некий верхний предел (свой рыночный потенциал),
специалисты по маркетингу задаются вопросами: насколько быстро он будет расти,
пока не достигнет высшей ступени развития этого потенциала? Некоторые рынки
достигают своего наивысшего потенциала намного быстрее, чем другие, но почему
так происходит? Что заставляет рынки одних товаров расти динамичнее остальных?

Рост
рынка и темпы его развития – специфический феномен каждого рынка, основанный на
привлекательности товара, характерных особенностях клиентов и маркетинговых
мероприятиях – формируют три основных фактора:

1. Рыночный
   потенциал: это максимальное число потенциальных потребителей на рынке,
   понимаемым определенным образом.
2. Проникновение
   на рынок: общее количество потребителей, пришедших на данный рынок в
   определенный момент времени.
3. Динамика
   прихода на рынок: уровень, на котором новые клиенты приходят на данный рынок
   [6].

Новые
рынки зависят от необходимости привлечения новых потребителей. Большинство
потенциальных покупателей не горят желанием первыми приобрести какой-то новый
товар. Часто у новых видов продукции более высокая цена, они сложнее в
обращении и в восприятии основной массы потребителей проигрывают утвердившимся
на рынке товарам. В результате группа первых приобретателей новой продукции или
технологии сталкивается со специфическими рисками.

Вообще
покупатели, формирующие рынок на ранней стадии его развития, лучше осведомлены,
менее чувствительны к цене, их больше волнуют преимущества товара, и они меньше
зависят от того, что думает или делает большинство. Эти передовые клиенты очень
важны. Если их не удастся привлечь, удовлетворить и удержать, данный рынок,
скорей всего, исчезнет, так как основная часть потребителей не будет покупать,
если этого не делают «первопроходцы». Поэтому первостепенная задача для
успешного развития нового товарного рынка заключается в определении передовых
клиентов.

Чтобы
перейти от стадии, когда новый рынок еще не сформировался, к основному этапу
его развития, требуется разработать целый пакет полных решений. Если покупатели
на раннем этапе развития хотят, чтобы новые товары оправдали свое
предназначение, то потребители на основном этапе не желают довольствоваться
неполными решениями: им требуется стопроцентный результат. А для этого фирме
нужно разработать решение, имеющее все необходимые отличительные признаки и
функции, а также предусматривающие набор вспомогательных видов продукции и
услуг.

Разработка и предложение полного решения не ограничиваются дальнейшим развитием и совершенствованием продукции. Скорость, с которой новый продукт приживается и начинает восприниматься на основном этапе развития, также зависит от особенностей потребителей, позиционирования товара и влияющих на него рыночных факторов. При соответствующей осведомленности и наличии продукции существует некоторое количество факторов, которые могут ускорить или замедлить привлечение потребителей и темпы роста рынка. В таблицах 1 и 2 представлены шесть факторов потребительского восприятия товара-новинки и шесть факторов принятия продукции, влияющих на проникновение на новый товарный рынок, на примере одной региональной компании [7].

Рассмотрим
каждую группу факторов более подробно:

1.
Факторы потребительского восприятия – это одна из величин, определяющих с какой
скоростью покупатели приходят на рынок. Во-первых, потребители должны
чувствовать, что им нужен этот товар, но степень этой необходимости может быть
различной. Когда осознанная необходимость невелика, процесс привлечения
потребителей будет медленным. Восприятие потребителями опасности может включать
в себя множество осознанных факторов риска, таких как понятие безопасности, социальный
и экономический риск.

Характер
и размер самостоятельной хозяйственной единицы является фактором, влияющим на
привлечение потребителей. Коллективные решения замедляют динамику прихода
потребителей. Вероятность самостоятельного решения упрощает и ускоряет этот
процесс. Помимо прочего, возможность покупателей легко испытать товар, не
приобретая его, ускоряет темпы проникновения на рынок. Когда товар легко
различим и его запросто можно испытать или попробовать на вкус, скорость
проникновения на рынок возрастает. Она также увеличивается в результате
положительного обмена информацией, когда клиенты готовы порекомендовать другим
приобрести ту или иную продукцию.

2.
Факторы принятия продукции определяют силу позиционирования товара (его
относительные преимущества). Чем сильнее относительное преимущество товара и
доступнее его цена, тем выше воспринимаемая потребительская ценность,
образованная этим товаром, и скорость прихода покупателей на рынок. Однако
именно здесь и останавливаются многие компании. Они не пытаются более тщательно
исследовать категории воспринимаемой сложности и удобства использования так,
как их понимают потенциальные потребители. Если продукция идет вразрез со
сложившимся представлением о её предназначении или ей сложно пользоваться, покупатели
могут крайне неохотно ее испытывать или приобретать.

Это
касается многих высокотехнологичных товаров: их относительные преимущества
огромны, но воспринимаемая сложность в использовании отпугивает клиентов и
мешает рыночному спросу. Если предложенная продукция не несет в себе какое-либо
законченное решение, потенциальные потребители неохотно приходят на рынок.
Чтобы ускорить их приход, фирме необходимо удостовериться, что для создания
законченного решения имеется полный набор родственных товаров и услуг. Основная
часть покупателей хочет получать «готовые к употреблению» решения, применение
которых не представляет для них никакой сложности. И наконец, восприятие
продукции могут «убить» нехватка товара и отсутствие послепродажного
обслуживания. Товары должны быть в наличии там, где их предпочитают приобретать
целевые потребители, будь то специализированные магазины, универмаги, оптовики
или интернет-магазины. К тому же новые виды продукции – это новые вызовы для
клиентов. Отсутствие необходимого послепродажного обслуживания часто создает
для потребителей проблемы с эксплуатацией приобретённого товара, следствием
чего нередко становится негативный обмен информацией в среде потребителей.

Оценив,
как каждый из факторов, представленных в таблицах 1 и 2, влияет на
проникновение на рынок, мы можем определить индекс потребительского восприятия
и индекс принятия продукции. Это поможет измерить скорость проникновения.
Естественно, чем выше процент, тем больше скорость проникновения. В нашем
примере мы получаем благоприятные значения потребительского восприятия на
уровне 61%, а принятия продукции – 55%. Это означает, что показатели скорости
проникновения на рынок окажутся выше среднего, если на них негативно не
повлияют факторы принятия продукции.

Более
наглядную картину представляет рисунок 3. Размещая полученные данные в
своеобразную систему координат, можно охарактеризовать скорость проникновения на новый рынок [2].

Подводя определённый итог исследования, можно отметить следующее: Рыночный спрос на продукт по прошествии некоторого периода времени присутствия его на рынке – важный аспект маркетингового планирования и разработки стратегии. Сегодня на многих рынках спрос формируется за счёт новых и существующих потребителей, производящих покупки-замены. Учитывая темпы прихода на рынок новых потребителей, количество времени, необходимое для появления там всех потенциальных клиентов, и уровень замен, возможно рассчитать рыночный спрос. Скорость, с которой рынок приближается к полному раскрытию собственного потенциала, является результатом глубокого знания целевых потребителей, их специфических наклонностей и предпочтений, а также позиционирования товара и маркетинговой деятельности. На любой из этих факторов могут повлиять стратегии маркетинга, разработанные фирмой и ее конкурентами.

Более
развёрнутое определение рынка приводит компанию к пониманию максимального
потенциала того рынка, который она намерена обслуживать. Иногда рынок бывает
недоразвит, а спрос на нём очень далек от своего максимального потенциала. В
этом случае важно определить источники упущенного рыночного спроса, то есть
понять, что мешает потребителям прийти на рынок. Потерю рынка могут
спровоцировать такие факторы, как недостаток осведомленности, специфика
предпочтений, неподходящая цена, недостаточное наличие товара, а также
неподобающее качество обслуживания. Индекс развития рынка позволяет определить,
когда следует предпринять усилия по улучшению его показателей.

Список литературы

1. О ‘Шонесси, Дж. Конкурентный
   маркетинг: стратегический подход [Текст] / Дж. О ‘Шонесси  – СПб.: Питер, 2001. – 309 с.
2. Бест, Р. Маркетинг от
   потребителя [Текст] / Р. Бест – М.: Манн, Иванов, Фербер, 2008. – 760 с.
3. Управление розничным
   маркетингом [Текст] / Под ред. Д. Гилберта – М.: ИНФРА-М, 2005. – 571 с.
4. Матанцев, А.Н. Искусство
   завоевать рынок [Текст] / А.Н. Матанцев – М.: Экономист, 2006. – 512 с.
5. Лапыгин, Ю.Н. Продвижение на
   локальные рынки [Текст] / Ю.Н. Лапыгин, С.Ю. Редькин, Р.В. Скуба . – Владимир.:
   Изд.-во Владим. гос. ун-та, 2008. – 166 с.
6. Котлер, Ф. Основы маркетинга
   [Текст] / Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг – Киев; М.; СПб.: Издат.
   дом «Вильямс», 1998. – 1152 с.
7. Скуба Р.В. Стратегическое планирование
   маркетинговой деятельности в организациях региональной розничной торговли:
   приоритеты, структура, реализация [Текст] // Экономика и предпринимательство –
   2019 – №5 –  С. 1003-1006.

УДК 339.138

DOI 10.24411/2413-046Х-2020-10505

ПОТРЕБИТЕЛЬСКАЯ УДОВЛЕТВОРЁННОСТЬ – ОСНОВНОЙ ПОКАЗАТЕЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ МАРКЕТИНГА РЕГИОНАЛЬНОЙ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

CONSUMER SATISFACTION – THE BASIC INDICATOR OF MARKETING EFFICIENCY OF THE REGIONAL COMMERCIAL ORGANIZATION

Скуба Роман Васильевич, кандидат экономических наук, доцент, доцент кафедры «Стратегическое планирование и управление жилищно-коммунальным комплексом», ФГБОУ ВО «Владимирский государственный университет имени Александра Григорьевича и Николая Григорьевича Столетовых», г. Владимир,

Scuba Roman Vasilievich, PhD in Economics, Associate Professor, Associate Professor of the Department «Strategic Planning and Management of the Housing and Communal Complex», FSBEI of HE «Vladimir State University named after Alexander Grigoryevich and Nikolay Grigoryevich Stoletovs», Vladimir

Аннотация. В статье
представлен обзор основных моментов определения и оценки лояльности потребителей с учётом
специфики региональной коммерческой организации. Показано, как сфокусированность на клиентах и уровень потребительской удовлетворенности
влияет на коммерческие результаты организации. Установлена взаимосвязь между удовлетворенностью потребителей и удержанием клиентов.
Выделены основные особенности и различия
в конкурентных условиях относительно управления удовлетворенностью потребителей.
Выявлены главные причины, разрушающие рыночную позицию компании и усложняющие
процесс привлечения новых потребителей.

Summary. The article
provides an overview of the main points in determining and evaluating customer
loyalty, taking into account the specifics of a regional commercial
organization. It is shown how customer focus and customer satisfaction affect
the organization’s business results. A relationship has been established
between customer satisfaction and customer retention. The main features and
differences in competitive conditions regarding the management of customer
satisfaction are highlighted. The main reasons that destroy the company’s
market position and complicate the process of attracting new consumers are
identified.

Ключевые слова. Лояльность потребителей, удовлетворенность потребителей, сфокусированность
на клиентах, региональная коммерческая организация.

Keywords. Customer loyalty, customer satisfaction, customer
focus, regional commercial organization.

В современном
конкурентном мире потребители менее преданы брендам и, обладая возможностью
выбора, ожидают большего от производителей товаров. Многим из них пришлось
перестроить свою организационную структуру, чтобы отреагировать на изменения
потребностей клиентов и появление конкурентов.

Выживать и
расти будут те компании, которые понимают суть перемен и находятся в авангарде,
зачастую инициируя эти перемены. Кто-то, чуть медленнее воспринимающий суть,
сформирует ответные стратегии, а остальные исчезнут, даже не осознав изменений.

Перемены –
единственное, что постоянно. По данным исследователей они проявляются через
изменение:

• поведения
  потребителей, их образа жизни и потребностей, а также демографических факторов.
• действий
  конкурентов, связанных с появлением новых технологий и упразднением многих
  препятствий для конкуренции.
• среды, в которой
  функционируют фирмы, в связи с изменением экономических, политических,
  социальных и технологических факторов [1].

Фирмы, способные
оказаться там, где открываются новые возможности, серьезно ориентированы на
рынок. Они постоянно приспосабливаются к потребностям клиентов, стратегиям
конкурентов, изменяющимся окружающим условиям и новым технологиям. Они ищут
пути, чтобы непрерывно совершенствовать решения, предлагаемые целевым
потребителям. Этот процесс дает им возможность идти в ногу с прогрессом, а
часто и возглавлять перемены.

Организации с
низкой сфокусированностью на клиентах обладают поверхностным либо недостаточным
пониманием потребностей клиентов и конкуренции. Это в свою очередь приводит к
размытому предложению с минимальной потребительской удовлетворенностью.
Следствием этого становится низкий уровень лояльности потребителей, так как они
становятся легкой добычей конкурентов. Маркетинговые мероприятия,
предпринимаемые для удержания клиентов от перехода к конкурентам, достаточно
дороги. Также дорого обходится и приобретение новых клиентов взамен потерянных.
Низкий уровень лояльности и более высокие доходы на маркетинг приводят к
неутешительным итогам с точки зрения прибыльности. Необходимость быстрого
улучшения финансовых результатов приводит к использованию тактики лихорадочных
продаж и различным бухгалтерским маневрам [2].

В
противоположность представленной выше логике развития событий фирма с сильной
сфокусированностью на клиентах поддерживает с ними тесное общение, стараясь
добиться высокого уровня удовлетворенности и сформировать их лояльность.
Стратегии маркетинга в таких компаниях строятся вокруг потребностей клиентов и других
источников их удовлетворенности. Степень сфокусированности на клиентах также
зависит от того, насколько хорошо организация понимает основных конкурентов и
развитие конкуренции. Этот аспект позволяет компании проследить свою
сравнительную конкурентоспособность [3].

Чем выше
степень сфокусированности на клиентах и уровень потребительской
удовлетворенности, тем выше лояльность потребителей. Удержание и сохранение
хороших клиентов должно быть первоочередной задачей руководителей, строящих деятельность на основе требований рынка.
Компании, сфокусированные на клиентах, занимают самое выгодное положение для
разработки и внедрения стратегий, направленных на рост потребительской
удовлетворенности и лояльности. Эти стратегии, в свою очередь, способствуют
повышению прибыльности клиента [4].

Хотя фирма, работающая в условиях рынка, обычно использует целый набор показателей для контроля эффективности маркетинговой деятельности, важнейшим показателем эффективности является степень удовлетворённости клиентов. Для привлечения покупателей можно разработать множество стратегий, однако следующий этап – удовлетворения и удержания клиентов – будет зависеть исключительно от деятельности самой фирмы, а именно воздействие на «крайне довольных» клиентов и проактивное управление недовольными. Существует множество способов оценки потребительской удовлетворенности. Наиболее распространенным является индекс потребительской удовлетворенности (ИПУ) или customer satisfaction index (CSI). Индекс рассчитывается на основании оценок общей удовлетворенности потребителей по шестиразрядной шкале, начиная с крайне недовольных и заканчивая крайне довольными потребителями. По каждому уровню потребительской удовлетворенности присваивается рейтинг от 0 (для крайне недовольных) до 100 (для крайне довольных клиентов) (рис. 1) [1].

Чтобы получить общий ИПУ для заданной выборки потребителей, рассчитываются средние показатели их удовлетворенности. Само по себе абсолютное значение уровня потребительской удовлетворенности значит немного. Более значимым данный показатель становится при рассмотрении его в динамике и в сравнении с ведущими конкурентами. Если взглянуть на проблему шире и определить процентное соотношение для каждой категории на шкале удовлетворенности клиентов, перед нами предстанет достоверная картина по данным одной региональной компании (см. таблицу 1).

Как видно из
таблицы 1 средний ИПУ, равный 63,8 получен на основании того, что 68%
потребителей сообщили о разной степени удовлетворенности и 32% – о разной
степени неудовлетворенности, 18% отчасти удовлетворенных, несомненно, уязвимы
для конкурентов, 11% попавших в категорию недовольных являются серьезными
кандидатами на уход. Таким образом, неотложной заботой должны стать
неудовлетворённые клиенты.

Более
развёрнутую информацию даёт оценка прибыльности клиента. Как представлено в
таблице 1 средняя годовая выручка на одного клиента составляет 19500 рублей.
Однако крайне довольные клиенты тратят в среднем 38500 рублей в год, что
превышает среднее значение приблизительно в 2 раза. Ещё большую роль эта
категория потребителей играет в получении прибыли.

Таким образом,
сравнивая показатели удовлетворённости и прибыльности, становится ясно, что
источником получения прибыли являются крайне довольные клиенты.
Неудовлетворённые покупатели покупают меньше, стараясь приобретать товары с
низкой доходностью или со скидкой [5].

Довольно часто
неудовлетворенные клиенты не предъявляют напрямую своих претензий организации,
но высказывают свое недовольство окружающим людям. Исследования показали, что
из 100 недовольных покупателей только 4 пожалуются в соответствующие инстанции
компании. Тот, кто уходит, не только разрушает рыночную позицию компании, но и
усложняет процесс привлечения новых потребителей, так как расскажет о причинах
своего недовольства порядка 8 потенциальным покупателям [6].

Поэтому одна
из задач управления, определяемого рынком, заключается не только в наблюдении
за удовлетворенностью потребителей, но и в побуждении их открыто выражать свое
недовольство и жаловаться. Только обладая информацией о специфике жалобы
клиента и источнике недовольства, фирма может исправить ситуацию [7].

Многие
компании, занимаются профилактикой возможной потребительской
неудовлетворенности, размещая рекламные объявления с номерами телефонов для
бесплатных звонков и побуждая клиентов тем самым выражать свое недовольство. Их
упреждающие маркетинговые мероприятия приводят к двум важным результатам.
Во-первых, они реагируют на проблемы по мере их возникновения, значительно
уменьшая вероятность неудовлетворенности и ухода клиентов. Во-вторых, сообщения
о профилактических действиях повышают уровень доверия, свидетельствуя о том,
что компания прилагает серьезные усилия по обеспечению удовлетворения клиентов.

Удержание
недовольных клиентов – дорогостоящее занятие, потому что в попытках сохранить
их компания вынуждена тратить дополнительные ресурсы. А это означает дополнительную
работу для продавцов, уступки в цене, специальные условия по складским запасам
или расчетам и больший объем сервиса.

Новые
потребители тоже менее выгодны. Формирование покупательских привычек и
стимулирование покупки продукции через продажу опытных образцов (так называемые
пробные предложения) требуют затрат на рекламу и продвижение товара. Это
увеличивает общий объем маркетинговых затрат, связанных с привлечением,
подготовкой и обслуживанием новых клиентов. Эта группа клиентов обычно покупает
меньше, так как пребывает на стадии оценки и пока еще не полностью привязана к
фирме и её продукции. Это снижает годовой доход.

Если фирма
сможет каждый год сохранять более высокий процент своих клиентов, она уменьшит
затраты, связанные с неудовлетворенностью и уходом потребителей, и ей не
придется тратить много денег на маркетинговые усилия по привлечению новых
покупателей. При этом, так как годовая прибыль на клиента у сохраненных
потребителей выше, чем у потерянных и новых покупателей, валовая прибыль компании
должна вырасти [8].

Итак, чуть
выше была обозначена взаимосвязь между удовлетворенностью потребителей и
удержанием клиентов. Однако различия в конкурентных условиях вносят в нее свои
поправки. На менее конкурентных рынках потребителей удержать легче даже при
низком уровне их удовлетворенности. Там либо немного конкурентов, либо затраты
на переход к обслуживание другой компанией слишком высоки. На рынках, где
относительно немного вариантов выбора (например, коммунальные услуги) клиенты
останутся, даже будучи недовольными. На таких рынках можно достичь сравнительно
высокого уровня удержания клиентов при их относительно низкой
удовлетворенности.

На рынках с
сильной конкуренцией, где существует большой выбор, а затраты на переход
низкие, даже относительно высокий уровень удовлетворённости не может
гарантировать преданности клиентов. Если потребители банковских услуг не вполне
удовлетворены, они могут поменять свои предпочтения. Покупатели товаров, сроки
покупок которых могут быть продолжительными (например, бытовая электротехника),
в случае даже частичного недовольства могут достаточно легко переключиться на
другой бренд. На таких рынках сохранить клиентов намного сложнее. Удержать их с
момента одной покупки до совершения следующей способен лишь наиболее уровень
потребительской удовлетворенности.

Подводя определённый итог исследования, можно
резюмировать следующее: степень сфокусированности компании на клиентах напрямую
связана с её способностью разрабатывать рыночные стратегии, ведущие к высокому
уровню удовлетворённости потребителей. На протяжении продолжительного времени
эксперты могли считать это приятной научной доктриной, мало связанной с
получением компанией прибыли. Однако сегодня существует заслуживающее внимание
подтверждение того, что фирмы, добившиеся более высокого уровня потребительской
удовлетворённости, получают большую прибыль. Они способны сохранить
значительную долю клиентов, меньше занимаются корректировками, вызванными
низким качеством продукта или услуги, и тратят меньше времени и денег на
привлечение новых клиентов взамен потерянных. Таким образом, стабильно
сфокусированные на потребителях компании способны достигать более высоких
уровней как удовлетворенности, так и прибыльности клиентов.

Список литературы

1. Бест, Р. Маркетинг от
   потребителя [Текст] / Р. Бест – М.: Манн, Иванов, Фербер, 2008. – 760 с.
2. Котлер, Ф. Основы маркетинга
   [Текст] / Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг – Киев; М.; СПб.: Издат.
   дом «Вильямс», 1998. – 1152 с.
3. Лапыгин, Ю.Н. Стратегический
   маркетинг в конкурентной борьбе. [Текст] / Ю.Н. Лапыгин, Р.В. Скуба – Владимир:
   ВлГУ, 2003. – 98 c.
4. Матанцев, А.Н. Искусство
   завоевать рынок [Текст] / А.Н. Матанцев – М.: Экономист, 2006. – 512 с.
5. Лапыгин, Ю.Н. Продвижение на
   локальные рынки [Текст] / Ю.Н. Лапыгин, С.Ю. Редькин, Р.В. Скуба . – Владимир.:
   Изд.-во Владим. гос. ун-та, 2008. – 166 с.
6. Скуба Р.В. Покупательское
   поведение как фактор выбора целевых сегментов рынка [Текст] // Экономика и
   предпринимательство. – 2018 – №9 – С. 1180-1185.
7. Управление розничным
   маркетингом [Текст] / Под ред. Д. Гилберта – М.: ИНФРА-М, 2005. – 571 с.
8. Прыкин, Ф. В. Проблемы
   качества обслуживания [Текст]  / Ф. В.
   Прыкин. – М. : Омега –Л, 2011. – 177 с.