http://rmid-oecd.asean.org/situs slot gacorlink slot gacorslot gacorslot88slot gacorslot gacor hari inilink slot gacorslot88judi slot onlineslot gacorsitus slot gacor 2022https://www.dispuig.com/-/slot-gacor/https://www.thungsriudomhospital.com/web/assets/slot-gacor/slot88https://omnipacgroup.com/slot-gacor/https://viconsortium.com/slot-online/http://soac.abejor.org.br/http://oard3.doa.go.th/slot-deposit-pulsa/https://www.moodle.wskiz.edu/http://km87979.hekko24.pl/https://apis-dev.appraisal.carmax.com/https://sms.tsmu.edu/slot-gacor/http://njmr.in/public/slot-gacor/https://devnzeta.immigration.govt.nz/http://ttkt.tdu.edu.vn/-/slot-deposit-dana/https://ingenieria.unach.mx/media/slot-deposit-pulsa/https://www.hcu-eng.hcu.ac.th/wp-content/uploads/2019/05/-/slot-gacor/https://euromed.com.eg/-/slot-gacor/http://www.relise.eco.br/public/journals/1/slot-online/https://research.uru.ac.th/file/slot-deposit-pulsa-tanpa-potongan/http://journal-kogam.kisi.kz/public/journals/1/slot-online/https://aeeid.asean.org/wp-content/https://karsu.uz/wp-content/uploads/2018/04/-/slot-deposit-pulsa/https://zfk.katecheza.radom.pl/public/journals/1/slot-deposit-pulsa/https://science.karsu.uz/public/journals/1/slot-deposit-pulsa/ Московский экономический журнал 6/2021 - Московский Экономический Журнал1

Московский экономический журнал 6/2021

УДК 331

DOI 10.24412/2413-046Х-2021-10365 

ПОВЫШЕНИЕ ФУНКЦИОНАЛЬНОЙ РОЛИ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ 

INCREASING THE FUNCTIONAL ROLE OF THE SALES POLICY OF THE COMMERCIAL ORGANIZATION IN MODERN CONDITIONS

Лазутина Антонина Леонардовна, кандидат экономических наук, доцент, НГПУ им. К. Минина  (Мининский университет), г. Нижний Новгород, ИПТД (Институт пищевых технологий и дизайна) ­­– филиал НГИЭУ, г. Нижний Новгород

Козлова Ирина Михайловна, кандидат педагогических  наук, доцент, ИПТД (Институт пищевых технологий и дизайна) ­­– филиал НГИЭУ, г. Нижний Новгород

Сафатова Ксения Сергеевна, НГПУ им. К. Минина  (Мининский университет), г. Нижний Новгород 

Lazutina А.L., lal74@bk.ru

Kozlova I. M., irmikozlova@mail.ru

Safatova K. S., safatovaksenia2000@mail.ru 

Аннотация. В статье раскрывается экономическое содержание и функциональная роль сбытовой системы коммерческой организации в рыночной экономике, – с акцентуацией когнитивных походов к исследованию этой проблемы, с учетом отраслевых и территориальных особенностей, с эффектом масштаба конкурентоспособности сбытовой системы на национальном и мировом рынках. Данная система экономических отношений рассматривается на различных уровнях ее сущности, с учетом требований различных рынков – совершенной и несовершенной конкуренции. Особый упор при этом сделан на исследовании проблематики интеграции интересов производителя, покупателя  потребителя и государства с тем, чтобы наиболее полно, своевременно и эффективно выявить и удовлетворить их институционализированные запросы. 

Summary. The article discloses the economic content and functional role of the sales system of a commercial organization in a market economy, with an accentuation of cognitive approaches to the study of this problem, taking into account industry and territorial features, with economies of scale of competitiveness of the sales system in national and world markets. This system of economic relations is considered at various levels of its essence, taking into account the requirements of various markets — perfect and imperfect competition. Special emphasis is placed on the study of the integration of the interests of the producer, the buyer of the consumer and the state in order to identify and respond to their institutionalized requests in the most complete, timely and effective manner. 

Ключевые слова: Коммерческая организация; сбытовая система; система экономических благ; расширение производства; международная конкурентоспособность; покупатели / потребители; функционирование и развитие; эффект масштаба.

Keywords: Commercial organization; Sales system a system of economic benefits; expansion of production; international competitiveness; buyers/consumers; functioning and development; economies of scale.

Любая коммерческая организация, имеющая критериальной целью получение прибыли – легитимной / законной, социально-ориентированной, справедливо распределяемой исходит из того, что производимые ею экономические блага – товары / услуги / работы – своевременно  найдут своего покупателя / потребителя, обладающего необходимыми денежными средствами. При этом ею предполагается, что потребитель / покупатель имеет свободный доступ во времени и в пространстве к данным экономическим благам.

Важную роль в этом процессе играет ее сбытовая система, качество ее организации, функционирования и развития. [1] Последнее означает, что она должна исходить не только из реальных потребностей потребителей / покупателей, но и из их потенциальных нужд; более того она должна ориентироваться не только на текущих, но и перспективных покупателей / потребителей. В этом смысле экономические блага, произведенные  и доставленные на рынок должны быть в необходимом количестве, необходимого качества, в нужном месте и в заданное время. [2] Отсюда вытекает вывод о том, что товаропроизводитель (в широком смысле этого слова) должен разработать, принять и реализовать адекватные управленческие решения, совокупность которых и является системой распределения  или сбытовой системой.

Сбыт экономических благ является финишной функцией деятельности фирмы / предприятия по формированию, производству и доведению экономических благ до потребителя / покупателя. Именно здесь потребитель / покупатель либо признает, либо не признает (полностью / или частично) усилия фирмы нужными для себя, полезными, потребляет их или отвергает.[3]

Следует отметить, что в реальном секторе национальной экономики налицо ряд причин, которые определяют функциональную роль сбытовых систем.[11]. Во-первых, это их необходимость, поскольку покупатель может и не располагать адекватной информацией об экономических благах, ценах на них, месте их нахождения, времени и стоимости доставки, способах урегулирования конфликтов. Во-вторых, в условиях конкуренции лучшая, наиболее эффективная организация сбытовой системы позволяет идентифицировать и привлечь на свою сторону целевую аудиторию своих покупателей / потребителей, добиваясь и поддерживая их лояльность (в том числе с помощью различных бонусов – скидок; цене за покупку определенного количества товаров, за сумму чека; брендов; торговых марок и так далее). В-третьих, адекватная сбытовая система – собственная или специализированных коммерческих организаций, иных институтов сбыта позволяет  рационализировать производственные процессы, высвободившиеся  средства от сбыта и направить на расширение производства, на его диверсификацию, снятии с производства устаревшей продукции, перейти на выпуск инновационных экономических благ. В-четвертых, сбытовая система будучи специализированной, эффективно занимается доработкой экономических благ, транспортировкой подготовкой их к продаже (упаковка, фасовка, сортировка, кодировка). Причем в современных условиях, особенно последняя  функция получает свое дальнейшее развитие на основе использования цифровых технологий, – в отраслевом / региональном контенте на национальном и международном уровнях. Учитывая это обстоятельство, персонал занятый в системе сбыта должен быть высокопрофессиональным, юридически грамотным, компетентным, социально ответственным, ориентированном на покупателя / потребителя.[4]

Даже этих приведенных причин очевидно достаточно для того, чтобы понять, насколько важна для любой коммерческой организации сбытовая система и ее органическая связь с рынком. [10]

Очевидно, что система сбыта будет качественна, организационно различной для сверхкрупных / крупных предприятий среднего и малого бизнеса / для самозанятых, поэтому для них крайне важно организовать такую систему сбыта экономических благ, которая бы позволила планировать им свою работу и в стратегическом, и в среднесрочном, и в краткосрочном / оперативном смысле, а тем самым снизить риски сбыта / реализации, оптимизации своих расходов – производственных, обращения и, что особенно актуально сегодня, транзакционных издержек: поиска информации о продуцентах, поставщиках, ценах, тарифах, условиях логистики;  заключение контрактов, обеспечение их соблюдения; мониторинга; контроль оппортунистического поведения; использование санкционных механизмов на национальном и международном уровнях. Далее, существенную роль в этом процессе играют сферные, отраслевые особенности деятельности коммерческих организаций – аграрно-промышленный комплекс, производственная и социальная инфраструктура и т.д.

Следует подчеркнуть, что система сбыта будет тем эффективнее, чем органичнее она будет привязана к конкретным рынкам, их условиям, принципам. Речь идет о качественных организационных различиях сбытовых систем применительно к рынку свободной конкуренции, рынку несовершенной конкуренции – абсолютной монополии, дуополии, олигополии, а также монополистической конкуренции с дифференциацией продукта и монопсонии. Именно применительно к этим рынкам важную роль в этом процессе играет эффект масштаба, который имеет отраслевую специфику, что кстати далеко не учитывается ни в теории, ни на практике в сбытовой политике. [9]

Сбытовая система коммерческой организации объективно должна быть ориентированной на:

  1. на лучшее удовлетворение платежеспособного спроса покупателей / потребностей потребителей
  2. обеспечение получения предпринимательской прибыли как в текущем периоде, так и дополнительной прибыли в перспективе, причем гарантированно и в обозримом для коммерческой организации периоде.
  3. на долговременную отраслевую / региональную, национальную / международную конкурентоспособность
  4. на формирование позитивного имиджа организации на рынке. признание и разделение его общественности – микро и макросредой.

Сбытовая система коммерческой организации, чтобы быть эффективной, высоко прибыльной должна быть адекватной миссии организации, ее бизнес-концепции (что собой представляет организация, в чем ее конкурентные преимущества, что она хотела бы позиционировать на рынке и т.д.). [8] Отсюда естественным образом вытекают противоречия между собственниками, топ-менеджментом и персоналом организации, деятельность которых совпадая в главном существенном, тем не менее характеризуется наличием существенных противоречий – разнообразных по целям, методам достижения, механизма разрешения конфликтов и т.д. Так, персонал организации очевидным образом старается сохранить статус-кво, активно используя рутины / привычки / стереотипы и другое, однако в условиях нарастающей конкуренции на национальном и международном рынках, коммерческая организация, как открытая система должна «взламывать» существующие отношения, их структуру для того, чтобы полнее, своевременнее,  качественнее удовлетворять потребности покупателей / потребителей.[6] В этом смысле,  сбытовая система коммерческой организации должна строится не только на базе имеющихся у нее материальных, трудовых, интеллектуальных, финансовых и информационных, креативных и т.д. инновационных ресурсов, но и учитывать, прогнозировать дальнейшее совершенствование потребностей, изменение их структуры,  в том числе и поведение конкурентов.

На основе данных концептуальных представлений коммерческая организация должна так строить и перестраивать свою деятельность, чтобы быть впереди своих конкурентов. [5]

Естественно, что вышеизложенное не может игнорировать требование государства к данному феномену. Это означает, что сбытовая система, которую сама создает коммерческая организация,  либо привлекает и использует каналы товародвижения сторонних организаций  –  национальных, международных, должна быть легальной / легитимной, социально ориентированной, клиентоориентированной, с тем, чтобы минимизировать риски и расходы государства на обеспечение ее законопослушного поведения. [7]

И последнее, любая коммерческая организация, как в сфере производства , так и в сфере сбыта / логистики, должны отдавать себе отчет в том, что обмен – это не просто перемещение экономических благ из рук в руки от производителя  к потребителю / покупателю, но это и обмен пучком правомочий, что требует соответствующего, адекватного учета в практике их жизнедеятельности.

Литература

  1. Багинова В.В., Неруш Ю.М., Федоров Л.С. Стратегия и тактика логистического бизнеса. Под ред. Б.А. Лёвина. Москва, 2018.  
  2. Volostnov N.S., Lazutina A.L., Smirnova Z.V., Batsyna Y.V., Statuev A.A. Model of integration of social and economic processes as factor of effective management of municipal structures. International Journal of Management. 2020. Т. 11. № 5. С. 797-802.
  3. Герасимова В.А. Психология маркетинга.
    Экономика и предпринимательство. 2019. № 2 (103). С. 1017-1021.
  4. Коновалова О.Н. Глобальные цепочки создания стоимости в мировой экономике. Инновационная экономика и общество. 2017. № 2 (16). С. 2-12.
  5. Лазутина А.Л., Моровова И.М. Проблемы инвестирования на стадиях развития инновационной компании. Конкурентоспособность в глобальном мире: экономика, наука, технологии. 2017. № 3-2 (33). С. 81-83
  6. Осадчая С.М., Голикова А.С. Бенчмаркинг как инструмент повышения конкурентоспособности территории в рамках формирования и реализации стратегии социально-экономического развития.
    Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. 2017. № 6 (67). С. 278-289.
  7. Полякова О.Е., Голубева Т.В. Информационно-аналитическое обеспечение службы маркетинга в финансовых организациях в условиях использования социальных медиа. В сборнике: Новые информационные технологии в образовании и аграрном секторе экономики. 2019. С. 166-170.
  8. Рихтер К.К., Пахомова Н.В. Цифровая экономика как инновация xxi века: вызовы и шансы для устойчивого развития. Проблемы современной экономики. 2018. № 2 (66). С. 22-31.
  9. Смирнова Ж. В.,  Кочнова К. А. Обучение сотрудников сервисных предприятий с использованием информационных технологий. Вестник Мининского университета. Том 7 № 1. 2019
  10. Старостин В.С. Трансформация маркетинговых технологий в эпоху машинного интеллекта. Вестник университета. 2018. № 1. С. 28-34.
  11. Чепик И.Н. Интернационализация малых и средних предприятий. Вестник Белорусского государственного экономического университета. 2020. № 6 (143). С. 15-23.

REFERENCES

  1. Baginova V.V., Nerush Yu.M., Fedorov L.S. Strategy and tactics of logistics business. Ed. B.A. Levina. Moscow, 2018.
  2. Volostnov N.S., Lazutina A.L., Smirnova Z.V., Batsyna Y.V., Statuev A.A. Model of integration of social and economic processes as factor of effective management of municipal structures. International Journal of Management. 2020. T. 11. № 5. Page 797-802.
  3. Gerasimova V.A. Psychology of marketing. Economics and entrepreneurship. 2019. № 2 (103). Page 1017-1021.
  4. Konovalova O.N. Global value chains in the world economy. Innovative economy and society. 2017. № 2 (16). Page 2-12.
  5. Lazutina A.L., Morovova I.M. Investment problems at the stages of innovation company development. Competitiveness in the global world: economics, science, technology. 2017. № 3-2 (33). Page 81-83
  6. Besieging S.M., Golikova A.S. Benchmarking as an instrument to increase the competitiveness of the territory as part of the formation and implementation of a strategy for socio-economic development.
  7. Polyakova O.E., Golubeva T.V. Information and analytical support of marketing service in financial organizations in conditions of using social media. In the collection: New information technologies in education and the agricultural sector of the economy. Page 166-170.
  8. Richter K.K., Pakhomova N.V. Digital economy as an innovation of the 21st century: challenges and chances for sustainable development. Problems of the modern economy. 2018. № 2 (66). Page 22-31.
  9. Smirnova Zh. V., Kochnova K.A. Training of employees of service enterprises using information technologies. Journal of Minin University. Volume 7 No. 1. 2019
  10. Starostin V.S. Transformation of marketing technologies in the era of machine intelligence. University Herald. 2018. № 1. Page 28-34.
  11. Chepik I.N. Internationalization of small and medium-sized enterprises. Bulletin of the Belarusian State University of Economics. 2020. № 6 (143). Page 15-23.