DOI 10.24412/2413-046Х-2021-10147 

Формирование и разработка сбытовой стратегии товаропроизводителя сельского хозяйства в Азербайджане

Formation and development of the marketing strategy of the agricultural producer in Azerbaijan

Шукюрова Айтен Акиф кызы, старший преподаватель кафедры «Информатика и общетехнические дисциплины», диссертант Азербайджанского Университета Кооперации, Азербайджанская Республика, Баку, e-mail. shukurovaayten@mail.ru

Shukurova Ayten, senior Lekturer of the Deportament Of İnformatics and General Technikal Diciplines, Ph.D.at the of Azerbaijan Universitety, of Cooperation (Baku, Azerbaijan Respublik),

Аннотация. В деятельности сельского хозяйства разработка сбытовой стратегии играет ключевую роль и определяет его функционирование. В данной статье определены основные направления развития в области формирования стратегии сбыта товаропроизводителей сельского хозяйства с использованием логистических и агромаркетинговых принципов.

Актуальность исследования обусловлена необходимостью формирования стратегии сбыта для товаропроизводителей сельского хозяйства, а также интеграции логистических операций и функций между всеми логистическими организациями.

Summary. In agriculture, the development of a marketing strategy plays a key role and determines its functioning. This article defines the main directions of development in the field of forming a marketing strategy for agricultural producers using logistics and agromarketing principles.

The relevance of the study is due to the need to form a sales strategy for agricultural producers, as well as the integration of logistics operations and functions between all logistics organizations

Ключевые слова: система сбыта, стратегия сбыта, агромаркетинг, эффективность, конкурентоспособность.

Keywords: sales system, sales strategy, agromarketing, efficiency, competitiveness.

Введение

Сбытовая политика реализуется в системе сбыта в соответствии с установленной сбытовой стратегией. Стратегия сбыта является неотъемлемой частью корпоративной стратегии развития коммерческого предприятия.

Сбытовая стратегии – это элемент общей стратегии предприятия. Она представляет собой долго и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях.

При этом можно сказать, что сбытовая стратегия также это совокупность долгосрочных решений относительно способов доведения до потребителя продукции сельского хозяйства. За счет использования внутренней инфраструктуры товаропроизводителя и внешней инфраструктуры рынка.

Стратегия сбыта товаропроизводителей сельского хозяйства определяет, как параметры сбыт канала, методы сбыта и логистику (складскую и транспортные).

В современной экономике на фоне обострения конкуренции, совершенствование и развитие агробизнеса, и в том числе производства сельскохозяйственной продукции, невозможно без использования оптимального построения сбытовой стратегии.

В периоды кризисных явлений и спадов покупательского спроса, ровно как и в периоды роста экономики, эффективная стратегия управления сбытовой деятельности может повысить финансовую результативность предприятий сельского хозяйства.

Нельзя не отметить, что в настоящее время в производстве сельскохозяйственной продукции существует ряд проблем, которые необходимо решать в целях удовлетворения спроса на внутреннем рынке, а также обеспечения промышленных нужд.

Сбытовая стратегия любой компании, предприятия и хозяйства является важной частью маркетинговой стратегии товаропроизводителей. Она помогает управлять такими показателями, как уровень дистрибуции товаров на рынке и уровень доставки продукции. Надо отметить, что сбыт представляет собой деятельность товаропроизводителей по доведению сельхозпродукции от производителя к потребителю.

Система сбыта, применяемая сельхозпроизводителями относится к числу факторов конкурентоспособности продукции сельского хозяйства. Поэтому, в условиях пандемии и восстановления освобожденных от оккупантов территорий товаропроизводители должны выработать оптимальную сбытовую стратегию.

В целом, разработка и реализация стратегии сбыта производителя продукции сельского хозяйства можно рассматривать как решение проблемы выборов каналов сбыта, обоснование оптимального метода сбыта, выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними, и организация сервиса как логистические и лизинговые.

Система сбыта сельскохозяйственной продукции является составной частью агромаркетинговой системы [3, c.8].

Надо учитывать, что данные вопросы являются фундаментальными для товаропроизводителей сельского хозяйства сбытовых систем и определения эффективности построения  сбытовых каналов.

Русский ученый, проф. Алексунин И.А. в своих трудах характеризуя необходимость сбытовой стратегии отмечает, что «это долго и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях» [1, c.53]. При этом именно стратегия сбыта определяет формирование и дальнейшее развитие всей системы сбыта в целом.

 Оптимизация системы сбыта как ключевого элемента происходит на основе стратегического подхода. В данном случае под стратегической реакцией понимается локальный элемент стратегии сбыта, связанный со специфическими условиями продаж продукции в сельскохозяйственном рынке. Под специфическими условиями понимается ситуация, когда на рынке происходят не прогнозированные серьезные ситуации, которые принуждают менять существующую стратегию.

Исследованием подтверждено, что стратегия сбыта, являясь ключевой составляющей системы сбыта товаропроизводителя продукции сельского хозяйства сама может быть определена как развивающаяся система, ведь именно она, опираясь на взаимосвязь ключевых задач сбыта, изменяется посредством стратегической реакции. При этом в зависимости от принятой сельскохозяйственным производителем стратегии одним задачам отдается приоритет, так как они обеспечивают стратегическое преимущество, другим же отводится роль решения тактических вопросов.

 В общем, система сбыта сельскохозяйственной продукции, применяемая предприятиями сельского хозяйства, относится к числу факторов конкурентоспособности продукции. Поэтому товаропроизводитель отрасли должен выработать оптимальную сбытовую стратегию. Согласно другим авторским исследованиям уточнено определение сбытовой стратегии сельскохозпроизводителя, в следствии чего она была рассмотрена как способ реализации деятельности по доставке продукции от производителя (от поля) до потребителя разных каналов, которые в основном осуществляются прямой, непрямой и смещенной формами реализации.

Стратегия сбыта определяет сбытовую политику товаропроизводителей сельского хозяйства. Она дает ответы на важные вопросы как, кто является потребителем фермерских хозяйств, с какой целью и каким образом сельхозпроизводители продают свою произведенную продукцию, в каком ценовом сегменте работает хозяйство и каковы конкурентные преимущества ее продукции.

Из ответов на эти вопросы складываются краткосрочные и долгосрочные перспективы агробизнеса. Стратегию сбыта и ее основные положения должны знать и понимать все сельхозработники товаропроизводителя, и особенно менеджеры по сбыту, непосредственно взаимодействующие с потребителями.

Требования агромаркетинга не ограничиваются лишь с созданием высококачественной сельхозпродукции и правильным установлением цены на него. Необходимо еще и соответствующим образом довести эту продукцию до потребителя путем разных каналов реализации и обеспечить его доступность целевому рынку. Для обеспечения эффективной реализации продукции сельского хозяйства товаропроизводитель должен проводить комплекс мероприятий, находящих свое выражение в формировании маркетинговой сбытовой стратегии.

Ведущий ученый отрасли проф. Боттаев Ж.Х., отметил в своих исследованиях, что «Основой интеграционной стратегии сбыта сельхозпредприятий является ориентация на потребителя и формирование сбытовой стратегии вокруг интересов потребителя». [1, c.21].

Говоря о сбытовой стратегии товаропроизводителей сельского хозяйства, мы должны понимать то, что она является одной из составных частей комплекса агромаркетинга и соответственно не может реализоваться в отрыве от других мероприятий, не может служить самоцелью. Вместе с тем, учитывая специфику (сезонность и др.) сельского хозяйства, задача ее не просто произвести сельхозпродукцию, но и реализовать ее, довести от производителя к потребителю в максимально удобной для него форме, в кратчайшее время и с максимальным экономическим эффектом, оптимальным для самого сельхозпредприятия, индивидуального предпринимателя (семейно-сельские, домашние хозяйства) и др. Сбытовая стратегия является частью теории общего маркетинга предприятия. Как и иные элементы маркетинговой стратегии, сбытовая стратегия должны быть тесно увязана с общими целями и задачами товаропроизводителей.

Надо отметить, что сбытовая стратегия товаропроизводителя сельского хозяйства разрабатывается на основе принятой данным хозяйством общей стратегии маркетинга с учетом всех постоянных ее компонентов — продукция, цена, коммуникация и др.

При исследовании нами определено, что товаропроизводителей сельского хозяйства процесс разработки сбытовой стратегии проходит следующие этапы:

Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети, предполагает детальное изучение потребителей, их местонахождение, оценки сбытовой деятельности конкурентов, определение возможностей и ограничений по расширению объемов сбыта и т.д.

Постановка целей сбытовой стратегии тесно увязана с целями маркетинговой деятельности сельскохозяйственных предприятий. Основной целью при этом является доведение продукта до потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие сроки и в доступном месте. Выбор каналов сбыта продукции сельского хозяйства и методов управления ими осуществляется исходя из целей и задач сбытовой стратегии товаропроизводителя, объемов сбыта и скорости обращения. Надо отметить, что важнейшими критериями выбора каналов сбыта сельхозпродукции являются управляемость канала, большая гибкость и способность адаптироваться к требованиям потребителя, а также возможность повышения эффективности его использования.

Заключительный этап анализа и контроля за функционированием каналов сбыта предполагает систематическую оценку осуществляемых мероприятий, направленных на сбор информации и формирование определённых корректирующих действий, способствующих повышению эффективности действующей сбытовой сети в последующие периоды.

Основными элементами анализа функционирования каналов сбыта продукции сельского хозяйства являются объемы реализации, издержки на поддержание выбранных каналов распределения, скорость обращения, скорость и качество обслуживания потребителей.

Обобщая вышеизложенное можно заключить, что основными ориентирами в стратегии сбыта товаропроизводителя сельского хозяйства должны выступить как получение целевой прибыли в краткосрочный период, максимальное удовлетворение динамичного спроса потребителей и др.

Сбытовая стратегия, построенная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать концепции ориентации в целом, а также принятому ею направления действий [2].

Необходимо отметить, что при формировании стратегии сбыта продукции сельского хозяйства, производитель разрабатывает систему сбыта ориентированную на потребителя, однако, особое внимание уделяется решению наиболее важных стратегических параметров, таких как каналы продвижения и сбыта продукции, методы сбыта, логическая система сбыта.

Роль показателя эффективности стратегии сбыта продукции произведенными товаропроизводителями сельского хозяйства означает создание обоснованной доходной базы продаж, увеличение показателей сбыта продукции.

Ученый по отрасли, проф. Ю.А.Захарова обоснуя проблему сбытовой стратегии отмечает что «В процессе формирования стратегию сбыта необходимо учитывать внутренние и внешние возможности предприятия, покупательскую способность потребителя продукции и услуг, ограниченность ресурсов» [4].

Сельхозпредприятия при формировании стратегии сбыта продукции сельского хозяйства должны учитывать специфику управленческих решений.

Таким образом, стратегию сбыта нельзя рассматривать отдельно от комплекса маркетинга. Процесс формирования стратегии сбыта базируется на всем комплексе маркетинга, при этом сбытовая деятельность является одной из важнейших функций маркетинга. Применение потенциала маркетинга в реализации стратегии сбыта позволяет применять эффективные управленческие решения в системе сбыта и реализации.

Исходя из вышеизложенного, можно сделать заключение, что рациональное формирование стратегии сбыта продукции сельского хозяйства, позволяет обеспечить выход товаропроизводителя на новые рынки, повышает потенциальную возможность использования прогрессивных каналов сбыта и т.д. Также повышает эффективность и конкурентоспособность сельхозтоваропроизводителя.

Список литературы

1. Алексунин В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. М.: 2008.
2. Боттаев Ж.Х. Совершенствование стратегии сбыта сельскохозяйственной продукции на предприятиях АПК. // Автореф. дис. на соиск. уч. степ. канд. экон. наук. Махачкала- 2013, 25 с.
3. Наумов В. Стратегический маркетинг: учебник: / В.Наумов.-М.: ИНФРА-М, 2017- 272 с.
4. Новоселова Н.Н. Формирование сбытовой политики в зернопродуктовом комплексе региона. // Автореф. дис. на соиск. уч. степ. канд. экон. наук. Кисловодск- 2003.
5. Захарова Ю.А. Методы стимулирования сбыта: учеб. пособие / Ю.А.Захарова-2-ое изд. –М.: Дашков и КО, 2014-120 с.