УДК 338.43

DOI 10.24411/2413-046Х-2020-10734 

ФОРМИРОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ МЯСНОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ

FORMATION OF SALES POLICY AT MEAT INDUSTRY ENTERPRISES

Свечникова Татьяна Михайловна, старший преподаватель кафедры организации аграрного производства, Пермский государственный аграрно-технологический университет имени академика Д.Н. Прянишникова, г. Пермь 

Svechnikova Т.М., dobroe5@yandex.ru 

Аннотация. В статье рассматривается роль сбытовой политики в развитии мясоперерабатывающих предприятий и каналы распределения продукции в мясопродуктовом подкомплексе. Проанализированы виды продвижения мясной продукции в рамках реализации сбытовой политики предприятий мясной промышленности и определены стратегии продвижения мясной продукции на рынок. Для обеспечения эффективности реализации сбытовой политики мясоперерабатывающих предприятий необходимо учитывать права потребителей.

Summary. The article deals with the role of sales policy in the development of meat processing enterprises and distribution channels in the meat processing subcomplex. The article analyzes the types of meat products promotion within the framework of the sales policy of the meat industry enterprises and defines the strategies of meat products promotion to the market. Consumer rights should be taken into account to ensure effective implementation of the meat processing companies’ sales policy.

Ключевые слова: сбытовая политика, мясная промышленность, мясокомбинаты, продвижение товара, права потребителя.

Keywords: sales policy, meat industry, meat processing plants, product promotion, consumer rights. 

В настоящее время вопросам сбытовой политики предприятия перерабатывающей промышленности уделяют повышено внимание, так как состояние сбытовой деятельности организации определяет величину доходов; прибыль; уровень рентабельности производителя и посредников. Достижение стратегических целей сбытовой политики во многом зависит от факторов: объёмы реализации продукции, себестоимость производства и уровень издержек обращения, скорость товародвижения и наличие отлаженных каналов сбыта.

В процессе сбытовой деятельности каждая организация приспосабливает свою сбытовую сеть к запросам потребителей, расширяет ассортимент производимой продукции и выходит на новые рынки сбыта, проводит исследование и сегментацию рынка, расширяет систему послепродажного обслуживания покупателя.

Осуществление успешной сбытовой деятельности реализуется через разработку сбытовой политики организации. Основная цель сбытовой политики организаций мясной промышленности – обеспечение доступности товара для потребителей. Для достижения необходимо:

• выявить потребность целевого рынка и рассчитать его емкость;
• определить эффективные каналы распределения;
• довести как можно быстрее товары до потребителей.

Роль сбытовой политики мясокомбината представлена на рис. 1 [2].

Значение рациональной организации сбытовой политики организации  определил специалист по менеджменту Д.Болт: «Недостаточная эффективность сбытовой политики ставит под угрозу существование фирмы в целом». На практике при разработке сбытовой политики анализируются и разрабатываются конкретные методы работы с потребителями и выявляются наиболее эффективные средства [3].

Каждое мясоперерабатывающее предприятие самостоятельно выбирает методы и системы сбыта: прямой, косвенный, комбинированный.

1.При прямом методе сбыта мясокомбинат напрямую реализует товар потребителю без услуг посредников, чаще всего через фирменные магазины.

2.При косвенном методе сбыта мясокомбинат использует в процессе товародвижения независимых посредников (оптовые и розничные фирмы).

3.При комбинированном методе сбыта мясокомбинат реализует свою продукцию через собственные точки сбыта и осуществляет поставки оптовым организациям [1].

Как показывает практика, существует несколько каналов распределения продукции в мясопродуктовом подкомплексе (рис. 2).

Канал распределения определяют по числу составляющих его уровней  (участников), при этом производитель и  потребитель рассматриваются также как участники. Канал нулевого уровня (В₂С «бизнес для потребителя»):  производитель – потребитель.

Канал одноуровневый (В₂В «бизнес для бизнеса»): производитель – оптовый продавец – потребитель.

Канал двухуровневый (В₂В «бизнес для бизнеса»): производитель – оптовый продавец – розничный продавец – потребитель.

Для успешной реализации сбытовой политики необходимо определить систему продвижения продукции мясоперерабатывающей организации.

Система продвижения товара на предприятиях мясной промышленности выполняет две основные функции [3].

• выделение одного товара среди других путем: информирования покупателей о товаре, распространения среди покупателей убеждения переходить от одних товаров к другим;
• создание имиджа предприятия-производителя мясной продукции.

Поэтому, основная цель продвижения – стимулирование спроса.

На практике существуют две основные стратегии продвижения товара на мясокомбинатах:

1.Стратегия вынуждения. Ее суть состоит в том, что продвижение адресуется конечным потребителям мясной продукции в надежде на то что спрос этих потребителей будет вынуждать торговые организации делать закупки товара.

2.Стратегия проталкивания. Ее суть состоит  в том, что продвижение адресуется торговому посреднику с целью, что он сам будет продвигать товар по распространенному каналу к конечному потребителю.

Выбор стратегии продвижения определяется особенностями товара, месторасположением потребителей, имиджем торгового посредника и т.д.

Основными видами эффективного продвижения являются:

1.Реклама – распространение с помощью любых средств информации о производителе, товарах, идеях и начинаниях в массы людей с целью привлечь интерес и внимание потенциальных потребителей.

2.Личные продажи – устное представление товара в ходе беседы продавца с покупателем с целью увеличения объема продаж.

3.Пропаганда – формирование спроса на товар путем распространения сведений о нем в средствах массовой информации.

4.Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки товара.

Горизонт продвижения товара и рекламных продаж в условиях рыночной и цифровой экономики безграничен (рис.3).

Разработка и реализация сбытовой политики мясокомбината – это прерогатива работников отдела сбыта (отдел продаж). Чаще на практике встречаются смешанные формы организации отдела сбыта, которые наиболее лабильны. Это позволяет четче реагировать на потребности клиентов на рынке, эффективно и наименее затратное реализовать сбытовую политику. Примерная организационная структура отдела сбыта представлена на рис. 4.

Смешанные типы формирования отдела сбыта подходят для больших и средних организаций, так как создают лояльность, являющуюся традиционным конкурентным преимуществом в их борьбе с лидерами рынка. Для предприятия очень важно правильно подобрать работников в отдел сбыта, которые могли бы оценивать реализуемый товар с точки зрения, как производителя, так и покупателя, могли проводить исследования рынка и выбирать гибкую политику сбытовой деятельности.

Реализация сбытовой политики мясоперерабатывающими предприятиями должна учитывать права потребителей. Еще в США были сформулированы «Семь прав потребителей» как процесса перехода от рынка продавца к рынку покупателя (рис. 5) [4].

Выводы. Сбытовая деятельность организации обеспечивает взаимовыгодные товарно-денежные отношения между продавцом и покупателем. Задача продавца предложить покупателю конкурентоспособный товар, отвечающий его запросам по цене, качеству и другим параметрам. Эффективную сбытовую деятельность можно охарактеризовать третьей заповедью маркетинга: «Нужный товар, в нужное место и в нужное время». Это достигается за счет гибкого управления собственными каналами сбыта и товародвижением. Поэтому для предприятия выбор сбытовой сети (каналов распределения) — это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями.

Литература

1. Ишкинина, Г.Ш. Оценка эффективности сбытовой деятельности предприятия / Г.Ш. Ишкинина // Вестник научных конференций. – 2017. — №2 (18). – С.61-63.
2. Копылов, А.С. Совершенствование управления сбытовой деятельностью предприятий / А.С. Копылов // Экономика и социум. – 2016. – № 5-3. – С. 355-359.
3. Моргунова, Е.П. Организация сбытовой деятельности на предприятии (на примере молочно перерабатывающих компаний) / Е.П. Моргунова // Бюллетень науки и практики. – 2017. № 11. – С. 297-304.
4. Организационно-экономические аспекты управления сбытовой деятельностью предприятия оптовой торговли / Снитко Л.Т., Савенкова И.В., Нефедова Е.А., Коваленко С.Н. Монография. – Казань. – 2017. – 56 с