http://rmid-oecd.asean.org/situs slot gacorlink slot gacorslot gacorslot88slot gacorslot gacor hari inilink slot gacorslot88judi slot onlineslot gacorsitus slot gacor 2022https://www.dispuig.com/-/slot-gacor/https://www.thungsriudomhospital.com/web/assets/slot-gacor/slot88https://omnipacgroup.com/slot-gacor/https://viconsortium.com/slot-online/http://soac.abejor.org.br/http://oard3.doa.go.th/slot-deposit-pulsa/https://www.moodle.wskiz.edu/http://km87979.hekko24.pl/https://apis-dev.appraisal.carmax.com/https://sms.tsmu.edu/slot-gacor/http://njmr.in/public/slot-gacor/https://devnzeta.immigration.govt.nz/http://ttkt.tdu.edu.vn/-/slot-deposit-dana/https://ingenieria.unach.mx/media/slot-deposit-pulsa/https://www.hcu-eng.hcu.ac.th/wp-content/uploads/2019/05/-/slot-gacor/https://euromed.com.eg/-/slot-gacor/http://www.relise.eco.br/public/journals/1/slot-online/https://research.uru.ac.th/file/slot-deposit-pulsa-tanpa-potongan/http://journal-kogam.kisi.kz/public/journals/1/slot-online/https://aeeid.asean.org/wp-content/https://karsu.uz/wp-content/uploads/2018/04/-/slot-deposit-pulsa/https://zfk.katecheza.radom.pl/public/journals/1/slot-deposit-pulsa/https://science.karsu.uz/public/journals/1/slot-deposit-pulsa/ Московский экономический журнал 10/2020 - Московский Экономический Журнал1

Московский экономический журнал 10/2020

УДК338.132:63

DOI 10.24411/2413-046Х-2020-10669

Тенденции развития стратегического управления автодилерской организацией

Trends in the development of strategic management of an automobile dealer organization

Таранοва Ирина Виктοрοвна, заведующая кафедрой «Менеджмент», Смоленский государственный университет

Прядкο Ирина Анатοльевна, кандидат экοнοмических наук, дοцент, Южный федеральный университет

Калинин Василий Владимирович, Южный федеральный университет 

Tаrаnovа Irinа Viktorovnа, head of the Department of Management, Smolensk state University

Pryаdko Irinа Аnаtolyеvnа, Саndidаtе of есonomiс Sсiеnсеs, аssoсiаtе Profеssor of thе Southеrn Fеdеrаl Univеrsity

Kalinin Vasily Vladimirovich, of thе Southеrn Fеdеrаl Univеrsity

Аннотация. В статье рассматривается особенности деятельности отечественных автомобильных дилеров, которые поставлены в условия необходимости увеличения продажи и внедрять новые технологии маркетингового инструментария для обеспечения конкурентоспособных преймуществ.

Summary. The article examines the features of the activities of domestic automobile dealers, who are put in the conditions of the need to increase sales and introduce new technologies of marketing tools to ensure competitive prices.

Ключевые слова: автодилерские цен тр ы, мар кетин гοвые кοммун икации, автοдилер ы, стр атегии р азвития, дилер ские цен тр ы.

Key words: car dealerships, marketing communications, car dealers, development strategies, dealerships.

Ключевой целью стратегического развития рынка автотранспорта является формирование конкурентных начал на платформе системы продвижения и сбыта автотранспортных средств с помощью дилерской сети.

Рост «прослойки» среднего класса в России стал детонатором возрастания спроса на автомобили, что находит свое отражение в количественно-качественном разрезе. Смена парадигмы на автомобильном рынке (отказ или частичный отказ от преобритения подержанных автомобилей на новые) является основой укрепления рыночных позиций дилеров на автомобильном рынке, занимающихся реализацией иномарок в России.

Дилер представляет собой некоего торгового посредника, деятельность  которого осуществляется на договорной основе с собственником товарного знака. Отсюда автодилер, работающий на официальной основе, представляет собой компанию, имеющую договорные отношения с дистрибьютером на поставку автомобилей, запасных частей, а также ремонт и сервисное обслуживание[1].

Предпринимательская деятельность автодилера призвана оказывать определенное влияние на конкретный регион в определенном году, что также является показателем увеличения вклада хозяйствующего субъекта в активы автопроизводителя.

Поскольку рынок в настоящее время полон жесткой конкуренции, поэтому невозможно ограничиться исключительно предложением товаров и услуг, тем самым, увеличив объем продаж. Сегодня, чтобы быть успешным, необходимо информировать потребителей о преимуществах использования товаров и услуг. На этом фоне значительно выросла роль маркетинговых коммуникаций в общей структуре маркетинга на предприятии[10].

К ключевым маркетинговым коммуникациям относят рекламу, стимулирование сбыта продукции, прямые продажи, PR-компании по продвижению товаров, организация специальных мероприятий, сувениры, выставки, иные запланированные и незапланированные мероприятия.

Только в том случае, когда компания установит потребительскую связь и создаст открытую атмосферу, а также взаимовыгодное сотрудничество. Пοэтοму коммуникации в сфере маркетинга являются реальным рычагом продвижения и пοказывают процесс развития, включающий как бοльшοе кοличествο информационных ресурсов, так и психοлοгическοе взаимοдействие[6].

Например, для таких компаний, как автомобильные дилеры, маркетинговые коммуникации очень важны, потому что все критерии маркетинга, от цен до ассортимента, устанавливаются непосредственно автодилерами. Поэтому маркетинговые активности автодилеров в основном связаны с коммуникативными отношениями в маркетинговой среде. Однако на рынке автотранспортных средств они имеют свои особенности. Это может быть связано с категорией продвигаемого продукта, а также индивидуальными особенностями продвигаемого продукта. Согласно исследованию агентства «Автостат», на начало 2019 года в России насчитывалось в общей сложности около 3,5 тысяч автодилеров всех официально представленных на рынке автобрендов. За прошедший год их число сократилось на 8% по сравнению с 2018 годом, их число составило около 3,8 тысяч.

Российский автомобильный рынок отличается от западного, и других рынков, что приводит к различиям в автомобильном маркетинге, в частности, методы продаж, реклама и т.д. В случае использования отечественного подхода к реализации маркетинговых методов продвижения товаров, то необходимо отметить, что длительное использование автотранспортного средства является важным фактором продвижения и ценовой политики. Опыт показывает, что покупка автомобиля семьёй из России предполагает процесс его длительного использования, в отличие от зарубежных семей, где использование автомобиля ограничивается 2-4 годами.

Это условие необходимо учитывать для активизации продвижения продаж. Также необходимо иметь в виду, что большое количество существующих торговых брендов, достаточно высокого качества, конкурируют друг с другом, поэтому для продвижения необходимо проводить маркетинговые кампании, основанные на эмоциональных восприятиях бренда, с целью формирования положительного образа компании у потребителей[8].

Применение инструментов маркетинга на рынке автомобилей также имеет свои особенности. Это обусловлено специфическими обстоятельствами продвигаемой продукции, особенностями автомобильного рынка в разных странах и современными тенденциями развития маркетинговых коммуникаций. Как правило, существуют два способа коммуникации – рациональный и основанный на образе (имеджевый). В первом случае используется технология активной вовлеченности. Содержание этого способа заключается в том, чтобы постоянно сопровождать потребителя в процессе покупки. Цель коммуникации – предоставить клиентам информацию о товаре, обеспечить информированность о характеристики продукта, стимулировать желание купить и убедить их быть удовлетворенными в момент покупки. Вторая модель означает, что после информирования потребителей им необходимо вызвать положительные эмоции, связанные с продуктом. Вы можете описать рациональную модель как «мышление, чувство, покупка», а эмоциональную – как «чувство, мышление, покупка».

Реализация рекламных мероприятий один из ключевых видов коммуникации на автомобильном рынке. Федеральный закон № 38 «О рекламе», трактует следующий подход – под рекламой понимается информация о товарах и услугах, предназначенная на неопределенный срок лицу, которая распространяется в произвольной форме, необходима для формирования и поддержания устойчивого интереса к объекту рекламы. При осуществлении рекламной деятельности следует учитывать психологические, социальные, культурные и другие особенности потребительского поведения. Она также должна быть одобрен автопроизводителем.

Различное содержание рекламных объявлений используются для реализации автомобилей в разных ценовых категориях. Например, реклама для дорогих автомобилей будет эффективна в корпоративных журналах, в то время как публикации и наружная реклама в популярных журналах и газетах больше подходят для автомобилей средней ценовой категории. Телевизионная реклама также часто используется, потому что она позволяет вам представить продукт в динамике. Радиорекламу автомобильные дилеры используют для информирования потребителей об акциях и, с целью напоминания о бренде.

Прямая связь используется в отношении с владельцами определенных марок автомобилей, чтобы сообщить им о специальных предложениях и выпуске новых моделей. Этот инструмент очень эффективен, так как позволяет создать положительный имидж производителя и дилера.

Количество рекламы в интернете постоянно растет, поскольку такая реклама имеет массу возможностей и большую аудиторию. Связи с общественностью (PR) – это особый вид маркетинговой коммуникации. Эти мероприятия помогают компаниям строить и развивать управленческое взаимодействие с основными контрагентами дилера; поставщиками,  потребителями, иными субъектами. При выборе автомобиля покупатель будет обращать первостепенное внимание на репутацию компании. Репутация как результат связей с общественностью считается долгосрочным конкурентным преимуществом компании. Автосалоны имеют несколько видов продвижения своих продуктов, которые они, в той или иной степени, используют в своей деятельности: визуализацию новой модели транспортного средства, тест-драйв, скидки, персональные праздники клиентов и др. Однако, общая проблема данных направлений продвижения продукта – малочисленность аудитории[7].

Для того чтобы выбрать наиболее эффективный канал связи, необходимо провести опрос клиента при обращении к дилеру. После личного визита или звонка клиента вам необходимо выяснить, какие объявления используются для входа в салон и проанализировать полученные данные. Вы также можете использовать разные телефонные номера для различных рекламных сообщений. По количеству звонков можно определить, на какие номера звонят чаще, а значит, какие объявления более эффективны.

Спонсорство – финансирование проекта организацией, которое осуществляется на основе принципа взаимности с целью поощрения полезных инициатив со стороны информационно-пропагандистских групп и отдельных лиц. Спонсорство – это современный инструмент маркетинговой коммуникации, который можно классифицировать как коммуникацию, имеющую формат одностороннего воздействия. В качестве объектов финансирования продвижения своей продукции дилеры направляют ресурсы на организацию спортивных мероприятий культурного и социального значения. Интернет предоставляет огромные возможности для продвижения крупных организаций и малых и средних предприятий.

Реклама в Интернете охватывает большое количество аудиторий и может быть ориентирована на целевую аудиторию, заинтересованную в сотрудничестве.

Официальный сайт автодилера – это ключевой информационный портал для потенциальных клиентов при покупке автомобиля. Чем выше трафик, чем больше запросов и звонков фиксирует система отслеживания, тем выше эффективность деятельности компании. Контекстная реклама и поисковая оптимизация часто используются для продвижения сайтов.

Контекстная реклама – это интернет-реклама, которая отображается на основе содержимого страницы. Поисковые системы используют принципы ключевых слов, чтобы определить, соответствует ли рекламное сообщение содержимому страницы. Самый эффективный инструмент для такой рекламы – Яндекс, Директ и Google AdWords. Эта система имеет массу преимуществ, одним из которых является оплата сайта только за трафик пользователей, а не только за показ рекламы.

Также важно эффективно взаимодействовать с аудиторией в социальных сетях, что означает стимулирование коммуникации, получение регулярных откликов от аудитории и формирование по-настоящему живого пространства бренда. Очень важно использовать образовательный контент на веб-странице автодилера. Это может быть реализовано в информационных ресурсах о технологиях, используемых в автомобиле, разъяснении правил подготовки автомобиля к зиме или отпуску. Также эффективно использование в постах востребованных тем, трендов и треков[11].

Существуют две причины, по которым мы не должны отказываться от традиционного маркетинга:

1) потенциальная аудитория не всегда готова к использованию цифровых платформ в процессе поиска необходимой информации для решения своих проблем;

2) традиционный маркетинг, несмотря на свою неэффективность, позволяет создать первичные отношения с потенциальным клиентом. Это может быть реклама в газете или на телевидении.

Важно отметить, что время традиционного маркетинга еще не закончилось несмотря на снижение эффективности прямой рекламы. Это можно объяснить тем, что сейчас люди имеют свободный доступ к большому объёму информационных ресурсов и реагируют на яркие проявления каналов продвижения.

На основе анализа мнения отечественных дилеров, увеличение объёма продаж автомобилей легковой комплектации имеет тенденции к сокращению, в связи с завершением продаж автомобилей в предыдущем сезоне. Для получения преимущества в цене потребители стараются приобретать автомобили у дилера прошлых лет выпуска. Таким образом, снижение цен, а соответственно рост спроса со стороны потребителей, способствует сокращению заполнение складов и повышению скорости оборота денежных средств. Реализация программ маркетинговых коммуникаций дает возможность дилерам формировать высокий уровень потребительского спроса, что позволит развивать рынки сбыта и определять контуры потребительского сегмента.

Маркетинговая стратегия и ее реализация, для достижения максимального результата, должна включать в себя определенные маркетинговые составляющие, например, стратегию развития автоконцерна, формирование стратегии развития дилерской компании, как части стратегии развития поставщика. Снижение затрат на реализацию стратегических инициатив в рамках продвижения продукта с учетом использования инструментов маркетинга позволит повлиять на сокращение издержек и повышению эффективности деятельности дилера.

Главная проблема, возможная дезинформация конечных потребителей. Поэтому потребители должны получать такую информацию, которая, с одной стороны позволит клиентам не останутся обманутыми в раках ценовой политики по всем предлагаемым продуктам, а с другой, не ущемлять интересы производителя[9].

Весьма важная проблема реализации результатов деятельности отечественного автопрома. Для ее решения необходимо применять адаптированные инструменты маркетинговой стратегии и технологические приемы, способствующие повышению потребительского спроса, именно на отечественный автопром. Ключевым элементом здесь выступает процесс локального объединения отечественных и зарубежных автопроизводителей. Причём не только в области производства автомобилей, но и комплектующих к ним, а также реализации формата сервисного обслуживания.

Процесс локализации производства является одним из важнейших факторов, позволяющего предложить клиентам сервисного обслуживания. Усиление взаимодействия российских и зарубежных авторынков, за счет повышения уровня локализации производства позволяет наметить новые стратегические перспективы развития.

Ограничение роста прибыли российских автодиллеров обусловлено таким фактором как падение уровня маржинальных доходов вследствие сокращения «маржи» от реализации запасных частей и сервисного обслуживания в рамках гарантийных сроков.

В качестве ключевой особенности развития отечественного авторынка можно выделить то, что региональные центры продают, в натуральном выражении, более 25 % всего автопарка. Важно отметить, что из десятка автодиллеров, являющихся лидерами по продажам наибольший удельный вес занимает Южный федеральный округ, Москва и Санкт-Петербург. Также необходимо отметить, что «топовые» дилерские компании (более 50%) работают не на федеральных, а на региональных рынках.

Достижение определенных показателей успешности в процессе продукции дилерами на региональных рынках, и как результат повышение темпов их развития, связано, в первую очередь, с успешной реализацией ими маркетинговых программ, что выгодно позиционирует эти компании на региональных рынках. Стоит отметить, что в процессе реализации маркетинговых программ и применения маркетинговых технологий меняется стоимостная структура отечественного авторынка, в сторону увеличения средней стоимости покупки.

В свою очередь динамика роста реализации продукции автодилерами на региональных рынках зависит, в первую очередь, от способности и готовности населения платить за предлагаемый продукт, что обеспечивает рыночный рост в стоимостном выражении.

Также одним немаловажным источником повышения доходов дилерских компаний является реализация автомобилей с пробегом, а также организация и проведение сервисного обслуживания клиентов, не только данной компании, но и сторонних. Все это говорит о том, что продажа новых автомобилей не является единственным источником доходов дилеров.

Исходя из вышесказанного можно сделать вывод, что управление автомобильным рынком на основе маркетингового подхода, используемого иностранными концернами дало толчок тому, в  нашей стране формируется западная модель стратегического управления, где успех участников данного рынка зависит от способности быстро реагировать на изменения путем диверсификации бизнеса.

Стратегическое управление для коммерческих организаций ориентировано, прежде всего, на получение экономического эффекта. В практической плоскости для проведения оценки эффективности коммерческой деятельности предполагается использование либо ресурсного, либо затратного подхода, основанных на критериальном анализе.

Коммерческая деятельность представляет собой некое пространство процессов купли-продажи товаров на рынке, с целью удовлетворения потребностей и получения прибыли. В нашем случае этими товарами выступают новые и подержанные автомобили[7].

Специфика и особенность деятельности автомобильных дилеров в сфере коммерции определяется некоторыми особенностями, что связано с отраслевой спецификой. В связи с чем, на первый план выходит способ оценки ее эффективности. Оценка эффективности коммерческой деятельности дилеров базируется, прежде всего четком расчете затрат по ее осуществлению.

К особенностям следует отнести  специфику формирования  базы клиентов с использованием маркетинговых технологий продвижения бизнеса.

Таким образом, в качестве принципов оценки эффективности деятельности коммерческих организаций в сфере автодилерства можно выделить:

  • реализация плановых целевых показателей, что предполагает четкое выполнение требований заказчика (производителя) по уровню продаж;
  • стратегическая и текущая эффективность инвестиций в развитие автодилерского дела;
  • системная работа по расширению и развитию клиентского пула.

Таким образом, ключевой целью стратегического развития рынка автотранспорта является формирование конкурентных начал на платформе системы продвижения и сбыта автотранспортных средств с помощью дилерской сети. Только в том случае, когда компания установит потребительскую связь и создаст открытую атмосферу, а также взаимовыгодное сотрудничество. Пοэтοму коммуникации в сфере маркетинга являются реальным рычагом продвижения и пοказывают процесс развития, включающий как бοльшοе кοличествο информационных ресурсов, так и психοлοгическοе взаимοдействие.

Предпринимательская деятельность автодилера призвана оказывать определенное влияние на конкретный регион в определенном году, что также является показателем увеличения вклада хозяйствующего субъекта в активы автопроизводителя.

Исходя из вышесказанного можно сделать вывод, что управление автомобильным рынком на основе маркетингового подхода, используемого иностранными концернами дало толчок тому, в  нашей стране формируется западная модель стратегического управления, где успех участников данного рынка зависит от способности быстро реагировать на изменения путем диверсификации бизнеса.

Литература

  1. Алексина, И.С., Омарова, Н.Ю. Маркетинговые инструментарии стимулирования сбыта: личные продажи и системные проблемы // Известия Международной академии аграрного образования. 2018. № 38. С. 46-48.
  2. Виноградова, Е.В. Автомобильный рынок вырос благодаря распродажам / Vedomosti.ru. 2019 от 31 марта http://www.vedomosti.ru/auto/news/9927541/avtomobilnyj_rynok_vyros_blagodarya_rasprodazham#ixzz2ViPeeBX6
  3. Исправникова, О.Ю. Разработка алгоритма проектирования цепей поставок автодилеров и дилеров спецтехники на разных уровнях планирования // Известия Санкт-Петербургского университета экономики и финансов. 2019. № 2 (80). С. 110-113.
  4. Колодина, О.И., Зданович, М.Ю. Факторы, влияющие на формирование программы сервисного обслуживания автодилера, действующего на региональном рынке//Актуальные вопросы экономических наук. 2019. № 6-1. С. 152-157.
  5. Куракина, Л.Ю., Исследования зарубежных ученых по обеспечению конкурентных преимуществ в системе управления: динамическое и стратегическое взаимодействие// Известия Международной академии аграрного образования. 2017. № 37. С. 88-91.
  6. Марченко, И.С. Системный подход к управлению коммерческой деятельностью организаций / Москва: Вестник МГТУ, том 13, №1, 2016, стр. 27-30.
  7. Федоськина, Л.А. Качество деятельности автодилеров: компетентностный подход к развитию персонала // Стандарты и качество. 2016. № 12. С. 82-84.
  8. Шевчик, Е.В. Обеспечение финансовой безопасности автодилеров в современных условиях //Terra Economicus. 2014. Т. 12. № 2-3. С. 149-157.
  9. Таранова И.В. Особенности применения экономико-математических и эконометрических методов в экономических исследованиях/Управление экономическими системами: электронный научный журнал. 2011. № 12 (36). С. 59.
  10. Таранова И.В.,Еремин Ю.Ю.Формирование и развитие российского страхового рынка/Финансово-экономические проблемы развития региона. Материалы Ежегодной 78-й научно-практической конференции. 2014. С. 216-220