Московский экономический журнал 2/2017

image_pdfimage_print

Bezymyannyj-12

КАК СДЕЛАТЬ ИТ-МАРКЕТИНГ ЭФФЕКТИВНЫМ?

Ахматова Лариса Сулеймановна1, Алиева Амнат Харвановна2

1доцент, к.э.н., ФГБОУ ВО «Чеченский государственный университет»

2Ассистент, ФГБОУ ВО «Чеченский государственный университет»

Аннотация. Работа посвящена анализу перспектив и возможностей развития ИТ-маркетинговых исследований, их эффективности, лояльности клиента ИТ-продукции. Рассмотрено, как реализовать успешную ИТ-маркетинговую компанию. Приведены примеры успешных, крупных компаний.

Ключевые слова: ИТ, маркетинг, эффективность, менеджмент, продукт, компания.

HOW IT MAKE IT MARKETING EFFECTIVE?

Akhmatova Larisa Suleymanovna1, Aliyeva Amnat Kharvanovna2

1docent, Ph.D., FGBOU VO “Chechen State University”

2Assistant, FGBOU VO “Chechen State University”

Abstract. The work is devoted to the analysis of prospects and opportunities for the development of IT marketing research, their effectiveness, customer loyalty of IT products. Considered how to implement a successful IT marketing company. Examples of successful, large companies are given.

Keywords: IT, marketing, efficiency, management, product, company.

Актуализация ИТ-маркетинговых исследований [4,5] – результат роста продаж и развития, обновлений и инноваций ИТ-рынка. Все хотят устойчивости бизнеса, не «выключаемого» ни на одном звене менеджмента, в каждой «точке сбоя» ИТ, менеджмента бизнес страдает.

Создание, поддержка ИТ-инфраструктуры бизнеса часто осуществляется на базе моделей класса «ИТ-аутсорсинг». Доминируют программные решения, развиваются транзакционные и ресурсные. Многие понимают это и как возможность доступа к качественному сервису, например, облачному, колл-центру. Стоимость услуг постепенно уходит на второй план, на первом – качество, оперативность, полнота. К экономической целесообразности по цене всегда можно выйти: ценовая политика – многоаспектна [2,11].

Сдерживающие развитие факторы – отсутствие «тотчас видимого» финансово-экономического эффекта, риски, опасения потерять информацию (инсайда), а также некоторая «закрытость» и «таинственность» рынка ИТ, сложность входа в него. Например, поставщики ИТ продуктов должны поддерживать соответствующие криптостандарты, протоколы, почти отсутствуют «протоколы успехов» успеха (success stories).

Слабо поддерживается сегментация и лояльность клиентов – она различна для новых и уже воспользовавшихся продуктом (товар, услуга). На лояльность к ИТ-продукту влияет:

  • информационная компактность рынка;
  • геонезависимость и оперативность доставки продукта;
  • критичность выбора ИТ продукта;
  • взаимовлияние различных бизнес-направлений (даже бизнес-процессов) для одной целевой группы (аудитории), особенно, в случае многопрофильного ИТ-холдинга.

Компании превращаются в ИТ-компании

В маркетинге, в сфере ИТ-продуктов можно выделить (иногда условно) 3 среднестатистических ролевых уровня [4]:

  • стратегический;
  • тактический;
  • операционный.

Screenshot_5

Рисунок 1. 3 среднестатистических ролевых уровня маркетинга ИТ.

На стратегическом уровне определены роль высшего менеджмента компании, отдела маркетинга, бизнес-аналитики, стратегия развития.

На тактическом уровне – задачи продвижения ИТ-продукта на целевых рынках, раскрутки самой компании (для аутсорсеров), формирование БД (клиентов, продуктов, статистических и маркетинговых данных), их анализ, поиск аутсорсингера и выделение маркетинговых ролей (аналитик, менеджер продукта, копирайтер, дизайнер, оптимизатор, маркетолог и др.) [6].

На операционном уровне – продают и сопровождают ИТ-продукты и сделки, внедряют продукт, обновляют его до последней версии, решают текущие проблемы с продуктом, его эксплуатацией.

Весьма «полезные» люди в ИТ-маркетинге – бизнес-аналитики, но часто они несколько далеки от маркетинга, так как занимаются анализом продаж, консалтингом, но не ориентацией клиента. Маркетолог должен преподнести потребителю доступно ИТ-продукт. Его обязанность – привлечь к продукту, компании. ИТ-продукты динамично меняются, развиваются – маркетолог должен также меняться по отношению к ним. К тому же, конкуренты всегда перенимают успешную маркетинговую или рекламную компанию.

Как реализовать успешную ИТ-маркетинговую компанию?

Эксперты обсуждают лучшие методы (каналы) привлечения клиентов. Согласно исследованиям (HubSpot), преобразование потенциальных посетителей в клиентов продолжает оставаться главным маркетинговым приоритетом для многих компаний. Используя ИТ-маркетинг, соцсети, PR-акции можно добиться эффективности ИТ-маркетинга. Приведем успешные меры, вопросы, на которые следует найти ответы, и точней.

1.  Где получает целевой клиент (ЦА) информацию о ИТ-продукте? Следует таргетировать ЦА, учитывая демографические факторы (пол, возраст, образование, геоместоположение, предпочтения, места, где совершаются покупки, для кого  и др.).

2.  Предварительное долгосрочное планирование. Оно позволяет бизнесу извлечь выгоду из сезонов, событий.

3.  Разработка SEO-стратегии. Оптимизированный поиск – один из отличных способов (особенно для малого бизнеса) улучшить входящий маркетинг, условия низко- и средне-частотного поиска.

4.  Создать блог, заполнить его ценным контентом. Секрет успешной стратегии входящего маркетинга в последовательном предоставлении качественного контента. Блог компании приведет входящий трафик, придаст больше доверие бизнесу, компании. Клиенты предпочитают компании, предлагающие знания, а не объемы слов, саморекламу.

5.  Отправлять поменьше, да получше. Посылаем меньше e-mail рассылок, не уподобляться спам-генераторам. Добиваться большей релевантности рассылок, все определяется «добавленной ценностью».

6.  Включать инфографику в сообщения. Вместо тяжелых текстов – информативная «легкая» графика-иллюстрация практических действий. 

7.  Взаимодействовать с потребителями через видеоподкасты. Это привлечет интерес со стороны потребителей и менеджмента, позиционирует бренд как лидера для целевой аудитории.

8. Применять игровые методы мотивации. Бренды, использующие игры, вознаграждения за покупки, успешно привлекают клиентов (на 55% больше доходов). Привлекать новых клиентов конкурсами, подарками, например, за первое место – 10% скидку, за реферальную программу – 20%, за выигрыш в лотерею – 50%, за запись на обучение – 5%. Продвигаем новый продукт познавательной игрой, обучением заработку очков для покупок, добычей купона, баллов, подарочного сертификата. Но правила игры должны быть легки и понятны. Просто убеждайте клиентов в том, что они имеют хорошие шансы на победу. Например, клиент может выиграть приз за очки, начисленные по покупкам на сумму от 1000 руб. Игры должны иметь мобильные и соцсетевые версии, быть дружественными соцмедиа, лидерам соцсетевых групп.

9.  Рефералы – на службу ИТ-маркетингу. Статистика свидетельствует, 82% принимающих B2B-решения, начинают процесс принятия решений с реферала! Ведь результаты от рефералов конвертируются быстро, имеют низкую стоимость приобретения, высокий «срок службы».

10.  Целевая онлайн-реклама, например, в соцсетях, с учетом демографии и др. Чтобы максимизировать отдачу – на постоянной основе. Например, если ваши ЦА постарше, то – Facebook, если до 30 лет – Instagram, для молодежи – ВКонтакте.

11.  Соцсетевые форумы, чаты. В режиме реального времени можно визуализировать мнения об ИТ-продукте, ИТ-предпочтения.

Примеры ведущих компании

Финансовые результаты Oracle продолжают демонстрацию, что будущее компании – в облаке, в области ПО и PaaS («платформа – услуга»), SaaS («сервис – услуга»). С декабря 2016-го по февраль 2017-го выручка компании в этом направлении превысила $1 млрд., по сравнению с $583 млн. годом раньше. Бизнес в сфере инфраструктуры (как услуги) принес $178 млн (общий доход за квартал – выше $1.2 млрд.). IaaS – возможность арендовать вычислительные мощности для создаваемых, «торгуемых» приложений. PaaS-предложения адаптированы под задачи, включают облачные сервис: БД Exadata Oracle, бизнес-аналитическую систему IT Analytics и др. Предложения для облаков – свыше 13% от общей прибыли Oracle. Бизнес IaaS вырастет, согласно прогнозам, на 25% (за год).

Screenshot_6

Рисунок 2. Доходность Oracle Cloud по сегментам, в миллионах US.

Клиенты интересуются облачным проектом BareMetalCloud для предоставления возможности приобретения (аутсорсинга) высокопроизводительных вычислительных ресурсов ЦОД компании. Это – часть плана Oracle по успешной конкуренции с крупными «облачными» игроками (AmazonWebServices, GoogleCloudPlatform и др.). Новый Gen2 IaaS компании дешевле и производительней AmazonWebServices. Но IaaS-проект Marquee запаздывает.

Геодоступность важна для сокращения ожидания клиентского приложения. Ожидается увеличение «облачности» в течение 2017-2021 гг. Клиенты БД компании продолжают отказываться от развертывания локальных технологий.

Другая, менее известная, компания Syncsort предлагает продукт Trillium Precise класса DaaS («данные – сервис»). Это предложение по качеству и обогащению данных, обеспечению связей и взаимодействий.

Trillium Precise объединяет почтовые и ГИС-данные, подвергая контактную информацию клиентов валидизации, проверке. Решение обеспечивает проверку точности постоянно обновляемой реляционной БД, подключаемой к клиентам организации в режиме реального времени [6].

Есть много вариантов использования: обнаружение мошенничества, оценка кредитоспособности, удержание клиентов, сегментирование рынка и др. Продукт включает:

  • подтверждение адресов e-mail;
  • колл-услуги от имени абонента;
  • идентификация IP-адресов, локации и др.

Сервис может добавлять в БД новые данные о клиенте, анализировать их для эффективного сегментирования рынка (маркетинга), обнаружения рисков и мошеннических транзакций.

Заключение

Специалисты по маркетингу должны интегрироваться с другими подразделениями компании, привлекая новых клиентов. Важно выбрать эффективные каналы привлечения лидеров. Проделанный анализ – практическое руководство для этого. Теоретически развиваемое и далее.

Литература

  1. Арланов И.В. // ПЕРСПЕКТИВЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ИТ-АУТСОРСИНГА КАК ЭФФЕКТИВНОГО ИНСТРУМЕНТА ОПТИМИЗАЦИИ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ // Вестник Университета (Государственный университет управления). 2013. № 19. С. 5-9.
  2. Богачева Н.В. // ВИРУСНЫЙ МАРКЕТИНГ: НАДОЕДЛИВАЯ РАССЫЛКА ИЛИ ЭФФЕКТИВНЫЙ ИНСТРУМЕНТ МАРКЕТИНГА? // Интернет-маркетинг. 2007. № 5. С. 296-299.
  3. Воронков К.Н. // МОБИЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ КАК ЭФФЕКТИВНОЕ СРЕДСТВО МАРКЕТИНГА // Перспективы науки. 2012. № 6 (33). С. 154-157.
  4. Зверева А.В. // ПАРТНЕРСКАЯ ЭКОСИСТЕМА КАК ОСНОВА МАРКЕТИНГА НА РЫНКЕ КОРПОРАТИВНЫХ ИТ-УСЛУГ // Научные труды Вольного экономического общества России. 2013. Т. 179. С. 608-617.
  5. Маркетинговые роли в ИТ-компании, https://habrahabr.ru/post/160071
  6. Морозова Е.А. // СЕГМЕНТИРОВАНИЕ И ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ КАК КЛЮЧЕВЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ИТ-ОРГАНИЗАЦИИ // Научные труды Вольного экономического общества России. 2013. Т. 179. С. 503-508.
  7. Негруцак А.В. // РЕФЕРАЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ КАК ЭФФЕКТИВНЫЙ ИНСТРУМЕНТ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА // NovaInfo.Ru. 2016. Т. 1. № 45. С. 170-172.
  8. Никишкин В.В., Твердохлебова М.Д., Панасенко С.В., Журавлев П.В., Башкатов Л.Д., Малахов И.В., Иванов Г.Г., Тарасова И.В. // ЭФФЕКТИВНАЯ ИНТЕГРАЦИЯ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА В СИСТЕМУ МАРКЕТИНГА СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ // Хроники объединенного фонда электронных ресурсов Наука и образование. 2017. № 3 (94). С. 18.
  9. Оверби С. // ЧТО СУЛЯТ БОЛЬШИЕ ДАННЫЕ ИТ-ДИРЕКТОРУ И ДИРЕКТОРУ ПО МАРКЕТИНГУ? // Директор информационной службы. 2014. № 10. С. 32.
  10. Орлова М.В., Орлова И.И. // ЭФФЕКТИВНОЕ РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ МЕНЕДЖМЕНТА И ИНТЕГРИРОВАННАЯ ИТ – СТРУКТУРА ОРГАНИЗАЦИИ // Современная экономика: проблемы и решения. 2010. № 4. С. 103-111.
  11. Пархименко В., Стреж В., Бондаренко М. // КОМПЛЕКС ИНСТРУМЕНТОВ ИТ-МАРКЕТИНГА // Наука и инновации. 2011. Т. 12. № 106. С. 53-55.
  12. Петров Б.М. // МОДЕЛЬ РАСЧЕТА НАДЕЖНОСТИ МАРКЕТИНГА ОРГАНИЗАЦИЙ, ПРЕДСТАВЛЯЮЩИХ ОБЛАЧНЫЕ ИТ – УСЛУГИ НА ОСНОВЕ НАНОТЕХНОЛОГИЙ И ИНФОРМТЕХНОЛОГИЙ // Труды международного симпозиума Надежность и качество. 2012. Т. 2. С. 430-431.
  13. Решетько Н.И. // ПРОБЛЕМЫ ФОРМИРОВАНИЯ СТРАТЕГИИ ИТ-МАРКЕТИНГА, КРИТЕРИЕВ И РЕШАЮЩЕГО ПРАВИЛА ВЫБОРА МОДЕЛИ ИНТЕГРАЦИИ ИТ-ТЕХНОЛОГИЙ В ХОЗЯЙСТВЕННУЮ И МАРКЕТИНГОВУЮ ПРАКТИКУ ПРЕДПРИЯТИЯ // Статистика и Экономика. 2015. № 1. С. 102-106.
  14. Синяев В.В., Морозова Е.А. // ИНТЕГРИРОВАННАЯ СИСТЕМА МАРКЕТИНГА НА РЫНКЕ ИТ-УСЛУГ // Научные труды Вольного экономического общества России. 2014. Т. 188. С. 471-476.
  15. Стреж В.М., Пархименко В.А. // КОЛИЧЕСТВЕННЫЙ АНАЛИЗ ПРОЦЕССА ИНФОРМАЦИОННОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ МАРКЕТИНГА В ИТ-КОМПАНИЯХ // Маркетинг в России и за рубежом. 2013. № 2. С. 40-50.
  16. Трейси Брайен. Проблемы маркетинга и сбыта, http://dis.ru/library/696/28179
  17. Трофимов В. // ЭФФЕКТИВНАЯ РЕКЛАМА В СИСТЕМЕ ЭФФЕКТИВНОГО МАРКЕТИНГА // Предпринимательство. 2007. № 5. С. 124-127.
  18. Трубачёва С.И. // ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. 2009. № 14. С. 5-11.
  19. Хабибрахманов Р.Г., Файзрахманов Р.А. // ОПТИМИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ИТ-СЛУЖБЫ ПРЕДПРИЯТИЯ ПУТЕМ ЭФФЕКТИВНОГО РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ЗАДАЧ // Вестник Поволжского государственного технологического университета. Серия: Экономика и управление. 2010. № 1. С. 31-36.
  20. Akhmatova, L., & Dadaev, Y. (2017). IMPROVEMENT OF EXISTING AGRICULTURE CREDITING MECHANISMS. History. Economy. Geopolitics, 0 (3). Obtained from https://internetnauka.net/index.php/geopolitika/article/view/56/52
  21. Akhmatova, L. (2017). INTERCHANGE OF THE INDEX OF THE RETAIL TRADE RETURN FROM THE MAIN SOCIO-ECONOMIC INDICATORS OF THE DEVELOPMENT OF THE REGIONS OF THE RUSSIAN FEDERATION. Economy. Business. Informatics, 0 (6). Obtained from https://internetnauka.com/index.php/journal/article/view/45/2
  22. Akhmatova, L. (2017). COMMUNICATION MARKETING. Internet Science, 0 (12). Obtained from https://internetnauka.ru/index.php/journal/article/view/395/385

References

  1. Arlanov I.V. // PROSPECTS OF USING IT-OUTSOURCING AS AN EFFECTIVE TOOL OF OPTIMIZING BUSINESS PROCESSES // Vestnik of the University (State University of Management). 2013. № 19. P. 5-9.
  2. Bogacheva N.V. // VIRAL MARKETING: A READY BROADCAST OR EFFECTIVE MARKETING TOOL? // Internet Marketing. 2007. № 5. P. 296-299.
  3. Voronkov K.N. // MOBILE MARKETING AS AN EFFECTIVE MEANS OF MARKETING // Prospects of science. 2012. No. 6 (33). Pp. 154-157.
  4. Zvereva A.V. // PARTNERSHIP ECOSYSTEM AS A BASIS OF MARKETING IN THE MARKET OF CORPORATE IT SERVICES // Scientific works of the Free Economic Society of Russia. 2013. P. 179. P. 608-617.
  5. Marketing roles in the IT company, https://habrahabr.ru/post/160071
  6. Morozova E.A. // SEGMENTATION AND POSITIONING AS KEY ELEMENTS OF EFFECTIVE ACTIVITY OF IT ORGANIZATION // Scientific works of the Free Economic Society of Russia. 2013. P. 179. P. 503-508.
  7. Negrutak A.V. // REFERRAL MARKETING AS AN EFFECTIVE INSTRUMENT OF INTERNET MARKETING // NovaInfo.Ru. 2016. T. 1. No. 45. P. 170-172.
  8. Nikishkin VV, Tverdokhlebova MD, Panasenko SV, Zhuravlev PV, Bashkatov LD, Malakhov IV, Ivanov GG, Tarasova IV // EFFICIENT INTEGRATION OF INTERNET MARKETING IN THE SYSTEM OF MARKETING OF THE MODERN ENTERPRISE // Chronicles of the united fund of electronic resources Science and education. 2017. No. 3 (94). C. 18.
  9. Overbi C. // WHAT DOES THE IT DIRECTOR AND THE MARKETING DIRECTOR STILL LARGE DATA? // Director of the information service. 2014. No. 10. P. 32.
  10. MV Orlova, II Orlova. // EFFICIENT SOLUTION OF MANAGEMENT PROBLEMS AND INTEGRATED IT STRUCTURE OF THE ORGANIZATION // Modern economy: problems and solutions. 2010. № 4. P. 103-111.
  11. Parchimenko V., Strezh V., Bondarenko M. // COMPLEX OF IT-MARKETING INSTRUMENTS // Science and Innovations. 2011. P. 12. No. 106. P. 53-55.
  12. Petrov B.M. // MODEL OF CALCULATING THE RELIABILITY OF MARKETING OF ORGANIZATIONS PRESENTLY CLOSING IT SERVICES BASED ON NANOTECHNOLOGIES AND INFORMATIC TECHNOLOGIES // Proceedings of the International Symposium Reliability and Quality. 2012. T. 2. P. 430-431.
  13. Reshetko N.I. // PROBLEMS OF FORMATION OF THE STRATEGY OF IT MARKETING, CRITERIA AND THE SOLVING RULES OF SELECTING THE MODEL OF INTEGRATION OF IT TECHNOLOGIES IN THE ECONOMIC AND MARKETING PRACTICES OF THE ENTERPRISE // Statistics and Economics. 2015. No. 1. P. 102-106.
  14. Sinyayev VV, Morozova E.A. // INTEGRATED MARKETING SYSTEM IN THE IT SERVICES MARKET // Scientific works of the Free Economic Society of Russia. 2014. T. 188. S. 471-476.
  15. Strezh VM, Parhimenko V.A. // QUANTITATIVE ANALYSIS OF THE PROCESS OF INFORMATION SECURITY OF MARKETING IN IT COMPANIES // Marketing in Russia and abroad. 2013. № 2. P. 40-50.
  16. Tracey Bryan. Problems of marketing and sales, http://dis.ru/library/696/28179
  17. Trofimov V. // EFFECTIVE ADVERTISING IN THE SYSTEM OF EFFECTIVE MARKETING // Entrepreneurship. 2007. № 5. P. 124-127.
  18. Trubacheva S.I. // INFORMATION TECHNOLOGIES IN MARKETING ACTIVITY // Bulletin of the Volzhsky University named after. V.N. Tatishcheva. 2009. № 14. With. 5-11.
  19. Khabibrakhmanov RG, Faizrakhmanov RA // OPTIMIZATION OF THE ACTIVITY OF THE IT-SERVICE OF THE ENTERPRISE BY THE EFFECTIVE DISTRIBUTION OF TASKS // Bulletin of the Volga State Technological University. Series: Economics and Management. 2010. № 1. P. 31-36.
  20. Akhmatova, L., & Dadaev, Y. (2017). IMPROVEMENT OF EXISTING AGRICULTURE CREDITING MECHANISMS. History. Economy. Geopolitics, 0 (3). Obtained from https://internetnauka.net/index.php/geopolitika/article/view/56/52
  21. Akhmatova, L. (2017). INTERCHANGE OF THE INDEX OF THE RETAIL TRADE RETURN FROM THE MAIN SOCIO-ECONOMIC INDICATORS OF THE DEVELOPMENT OF THE REGIONS OF THE RUSSIAN FEDERATION. Economy. Business. Informatics, 0 (6). Obtained from https://internetnauka.com/index.php/journal/article/view/45/2
  22. Akhmatova, L. (2017). COMMUNICATION MARKETING. Internet Science, 0 (12). Obtained from https://internetnauka.ru/index.php/journal/article/view/395/385